乔菁读《定位》有感

        《定位》，豆瓣评分8.2分，本书提出了被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，改观了人类“满足需求”的旧有营销认识，开创了“胜出竞争”的营销之道。

       作者所理解的“定位”最原始的概念是，抢占用户的心智资源。即大部分企业最初做是从“产品”出发，不断的打磨自己的产品，让产品本身成为一个完美的主角。而定位理论从“用户”的角度出发，产品是什么样子并不重要，重要的是产品在用户的心智中是什么样子，占据什么样的位置。

       从近代传播业发展历程可以看出，各个时代的关注度不尽相同：在产品时代，只需拿出“更好的捕鼠器”并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代；在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代；现在，定位时代来了——创新不再是通向成功的关键。要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。

        “定位”，实际上是和其他同类企业进行竞争，想尽办法使自己的产品在用户心中占据一个特殊的独一无二的好位置，而不是自顾自的捣鼓自己的产品从产品上找办法。这里的产品可以是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，定位不一定是产品的本身特性，而是你想让大众对你有什么样的认识，你在大众心中的印象是什么，定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期消费者要做的事。

       事实表明，在任何产品类别中，第一品牌的销量总是大大超过排名第二的品牌；第一个进入人们头脑的品牌所占据的长期市份额通常是第二个品牌的两倍、第三个品牌的三倍，而且这个比例不会轻易改变。同时，一旦消费者对某个产品或者服务形成了印象就会逐渐稳定。例如，提起可口可乐，消费者的第一反应更多是一类饮料，但极少会注意到它其他品类的产品。

相比于传统的从产品和企业出发的营销理论，定位理论给我们提供了一种新的营销思路，即从消费者的心理认知出发制定营销战略。不要在产品里，甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法，而要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法——“定位”实则是指在剖析“满足需求”无法赢得顾客的原因，从而给出如何进入顾客心智以赢得选择的“定位之道”。

常见的定位办法：

1. 领先定位。第一个进入消费者心智的品牌相比后来者有巨大优势，“印刻现象”也会发生在消费者身上。如：可口可乐、微软；

2. 关联定位。借助对手在消费者心智中的高大地标，加强顾客对于自身品牌的认识，成为顾客心智中的第二选择。如：蒙牛——向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌。

3. 重新定位对手。利用对手的弱点，动摇其在潜在消费者心智中的地位，旧理念被推翻后，新理念推广起来就容易的多。如：五谷道场——非油炸，更健康！

       把你的想法用合适的方法表达出来，传达给你的“客户”，让他们知道你的追求是什么。在他们的头脑里给你定了位，就有可能把你往你希望的方向推动。