因为正心诚意让麦肯锡成为欧洲贵族的香饽饽（聊麦肯锡传奇13）【0016】2020-04-25

麦肯锡传奇

还记得上一期的分享，说到麦肯锡马文鲍尔从有想要全球化到真正开启第一家伦敦分公司中间经历了6年，过程中大家提出了许多问题，他们也做好了应对的方案，今天就看看麦肯锡如何开设这家伦敦分公司的前后故事把。

一、麦肯锡伦敦分公司的成立，快刀斩乱麻！

1958年，麦肯锡合伙人吉尔克里发出一份备忘录，建议开设伦敦分公司，他提出了四点理由（1.麦肯锡虽然一直都稳扎稳打，但是欧洲市场机会不容小觑，1958年欧洲共同市场建立，很多美国和欧洲企业都要重新整合自己的基本运营情况。2.麦肯锡已经为23个美国国内外客户提供了国际性问题的服务，麦肯锡也向19个国家排除了人员。3.一些麦肯锡成员对海外业务产生兴趣，修帕克已经具备常驻伦敦当总经理的能力，而且他已经在伦敦定居。4.查尔斯发表的文章和演讲大大提升了麦肯锡在欧洲的声誉）

在这样的备忘录的发表和背后事实的影响下，麦肯锡合伙人对于国际性扩张的支持度上升，在接下来的一次管理层回忆里，这个提议得到了讨论，合伙人终于投票决定施行国际性扩张，马文鲍尔在那次会议上说，有人提议还要在研究研究，我说我们已经研究的够久了，现在就对吉尔的提案急性举手表决把！在会议结束达成共识后马文鲍尔迅速的采取了行动，第二天就宣布了这个消息，并且在法律税务和实物准备完成后马上就开设了伦敦分公司。

二、初期发展靠头部客户，口口相传。

而麦肯锡在欧洲扩张的手段和当时在全国性扩张的手法一致，麦肯锡把一些最优质的国内资源投入了欧洲，对于麦肯锡的美国业务来说这个也是一个非常大的牺牲，麦肯锡遵守的马文有关国内扩张时的愿景，将统一的形象和一体运营的理念带到了欧洲，麦肯锡咨询师的工资收费水平和美国大体持平，这个当然也是一个极具挑战性的目标，因为当时麦肯锡的收费要比竞争对手多10倍。

事情当然没有那么顺利，刚开始李和总经理修帕克每天出去找业务，有时候就那么一个人在詹姆斯大街上作者，马文每天都要打电话过来，看他能帮上什么忙。

当时麦肯锡在欧洲没有人知道他们，第二个是他们是美国人，虽然20世纪50年代了，但是英国人还是对美国人不太友好，有一种厌烦情绪。第三个就是英国已经有自己的管理咨询公司，并且有些已经开设了几家分公司了，而且更符合英国本身，大家也搞不懂麦肯锡算哪门子的管理咨询。

当时他们认为应该从美国客户的英国分公司入手获得一些业务，事实上也拿到了一些业务比如亨氏和梅西公司，厚爱也拿到了ITT和胡佛英国公司的项目，但是真正改变的是ICI公司的项目，他们是英国最大的工业公司。这个项目是马文谈下来的，马文非常有说服力，一看就是特别正直的人，我向就是因为这一点，人们才信任他并且容易接受他。

通过ICI的项目麦肯锡伦敦分公司扩编为8个人，在ici提供服务过后，麦肯锡得到了英国商界中好几位权威认识的认同和推崇，主要是因为麦肯锡曾经给壳牌和ici提供服务。一时间请麦肯锡咨询成为了英国贵族们的一种时尚，英国宇航公司、英国邮政、劳斯莱斯航空部、随后劳斯莱斯汽车部门这一下麦肯锡可以说是在欧洲家喻户晓，最后BBC和英格兰银行也与麦肯锡合作，让 麦肯锡成为英国最出名的管理咨询公司。

三、计划赶不上变化！麦肯锡爆炸式的欧洲成名之路

时间来到了1961年，麦肯锡已经进入欧洲进一步扩展的是时期，马文当时提出的一个计划就是采用步步为营的方式，首先在日内瓦建立一个分公司，从那里为美国公司在当地的分公司提供服务，马文的计划得到了所有合伙人的支持。但是事实就是大家都低估了麦肯锡在欧洲大陆的影响力，伦敦分公司的情况上演了，欧洲企业对麦肯锡趋之若鹜，热度比美国企业的海外分之有过之而无不及，实际上根本不是一步一步来而是爆炸式增长，比如壳牌公司董事长约翰劳登直接把麦肯锡介绍给了荷兰王子伯恩哈德，王子又给麦肯锡介绍了KLM和SHV，这两家都是欧洲很大的石油公司，于是麦肯锡遇到了有大客户但是还没有分公司的情况，很简单马上在荷兰阿姆斯特丹开一个就是了。后来渐渐的巴黎也有了分公司，一开始麦肯锡的策略是在当地为美国的分公司提供服务，但是后来发现这部分业务只占营业额的3%。麦肯锡是一个错误的理由做了一个正确的决定。在法国麦肯锡一开始不能接受，但是后来接触到了戴高乐，戴高乐帮助麦肯锡在法国推广，一时间请麦肯锡不但是可以接受了的，甚至能够请动麦肯锡是风光无限的事情，这都是因为麦肯锡和法国商界领导层走到了一起。

在瑞士麦肯锡成功打入权势集团，自然而然德国也有了麦肯锡，欧洲人当时急需的就是马文鲍尔要求麦肯锡做的工作，真正影响到企业发展方向的战略性的高层管理工作。麦肯锡在欧洲的客户名单如果拿出来肯定会吓你一跳，他们知道麦肯锡不是总是真确的，有时候也会做一些蠢事，但是他们对麦肯锡的动机从来没有过哪怕是一星半点的怀疑。麦肯锡不是为了钱，而是实心实意的想要帮助他们，偶尔也能出一些好点子，麦肯锡法国公司总经理这样说到：“我觉得真正无往不利的还是他们对我们动机的确信，我们的动机就是为了帮助他们”。

麦肯锡在全球扩张的过程中大获成功了，但是却和合伙人当初的想法大相径庭，令所有人都没想到的是当初大家以为机会应该是来自于美国企业的各地分公司，但是结果确实来自于领先的欧洲公司，麦肯锡发现自己在欧洲其他地方还为欧洲客户在欧洲各地的分公司提供服务，一切都难以想象。马文鲍尔的战略投机成为了管理咨询史上最屈指可数的最伟大的成就之一。

用今天的话说就是其实马文赶上了当时二战后欧洲企业都百废待兴的一个风口，但是能够乘风踏浪还是风停了掉下来摔死还是看自身的底子，一方面来说麦肯锡成立以来一直都是打磨自己的业务能力，拥有超强的产品力，能够为企业创造价值。第二是诚心正意一心一意为客户服务，真诚是打开人和人的钥匙，跨越了地区和国度。