读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（7.5）

第七章·拓展客户：成为销售精英

第六节·开发经销商有窍门

一、诱惑法

1、适用于喜欢贪小便宜的经销商。

2、在产品、价格都没问题，就等签约的情况下，若对方迟迟不表态，可略施恩惠，送点小礼品或请对方吃饭，一般来说都会奏效。

二、纠缠法

1、适用于对你不反感、暂时拿不定主意的经销商。

2、缠住客户，不让竞争对手有任何接近经销商的机会。

三、激将法

1、在关键时候，激将一下以促成销售的方法。

2、遇到夫妻店，需两人商议才能定，但两人商议后常常想法会变。这时，要抓住机会，采取先抬后激的方法，把合约签下来。

四、串门法

1、适用于客户对你不是很反感，能接受你，且对某类产品有需求，路途方便的情况。

2、走访频率要高，时不时就去串串门。

五、朋友法

1、属长线运作法，先和客户交朋友，隔三差五的打个电话问好、节日祝福、带点礼品等，“顺便”受托办点事情。

2、通过这种方法建立起来的客户一般稳定性强，且愿意为你的产品销售卖力。

3、注意，不可表错情免得误会，或者过度，引起客户猜疑，反而适得其反。

六、算账法

1、适用于超级吝啬，斤斤计较，唯利是图的客户。

2、要和盘托出你的销售方案，重点不要放在产品上，要放在能给他带来的利益上，要一笔一笔地把账算给他听，和他算利润、算空间、算得失、算性价比、直到算得他心花怒放为止，还得抓住机会，补上“临门一脚”，快速签约，以免反悔。

七、训斥法

1、适用于做事没主见，办事效率低，拖拖拉拉，不利索不爽快的客户。

八、厚黑法

1、适用于对付老奸巨猾的客户。

2、客户打迷踪拳，你也打迷踪拳，只要你打得比他还漂亮，他就会服你。

3、要事事想在客户前面，对客户可能做的事都要做一番预料，掌握主动权。