D203:说服|将观点植入对方心中（1）

最近偷懒不想想主题了，那就好好读书，写写读书笔记吧。

《好好说话1》读书笔记

第三章：说服|将观点植入对方心中

说服并不是什么如洗脑般的超能力，而是一门跨领域的学科，其核心主题无非有两方面：一是人如何形成看法；二是人又为什么会改变看法。

说服不是找出一种说法，好让你”照着我的话做：。事实上，一切的说服都只是为了找到一个切入点，好让对方能从中为自己找出一个去做的理由。所以，当我们要说服别人的时候，第一步就是要意识到，每个人都必须拥有对自己行为的选择权，确保它，并且善用它。

情景一：用提问引导对方思路

“你为什么不好好学习？”“你为什么不注意锻炼身体？”“你为什么不如何如何？”，当我们这样说教对方的时候，对方的回复很可能是“因为我有什么什么原因”当接口，拒绝做出改变。

真正的问题出在哪里？处在说教者的说话方式上。因为当我们一直问别人“你为什么不如何如何"的时候，就会很自然地让对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由。而接下来，你为了劝导对方，又不得不将他自己所提出的理由一一推翻，这个过程很容易会引发对方的反感，让对方觉得”你又不懂我的情况，少说这种风凉话’。

<小诀窍>

从“为什么我不能"转变为”为什么我想要”

“为什么我每次都把工作拖到最后一刻呢？”

因为我太忙了，因为我事情太多，因为我工作量太大，因为我太懒。

当陷入这个模式的时候，很遗憾，基本在为自己找借口，毫无改进的动力了。

所以，改成：

为什么这件事我会不想拖延？  

因为我想提高效率，因为我想更好完成工作，因为我想让周围的人满意，因为我想让大家觉得我是靠谱的。

你发现没有，当你换一种说法的时候，就能让自己的想法产生不同的路径。

<常用句型>

你曾经有一点点想要戒烟吗？（反向提问，唤起对方为戒烟这件事情找理由）

咦，你居然会想过要这么做，我很好奇，原因是什么？（用提问引导对方强化某个信念，同时用”我很好奇“这类中立的表述消除对方的戒心。

情景二：如何催促拖延症的合作伙伴

拖延症是懒吗？其实拖延症并没有这么简单，它的本质是为了消除恐惧和焦虑而引发的逃避行为。加利福尼亚大学的资深心理咨询师简.博克和他的同事曾经整理过拖延者的信条，他们发现，拖延者往往追求完美、害怕失败，也因此对即将带来的任务产生焦虑，为了缓解这种焦虑，只好一拖再拖、逃避问题。

在职场中，每一项工作或者任务都离不开团队的配合。合作伙伴的拖延会给我们带来巨大的压力，甚至麻烦。

第一步：真诚表示体谅，实现低阻力沟通

XX，最近你要忙的事情好多，我看你又要XX，又要XX，还要XX。你还好么？

在这里，没有说我们催促他事情的截止时间，也没有让他立刻马上就做，而是罗列了他目前在做的很多工作，表示他的辛苦我们都看在眼里，所以我们非常理解他到现在还没有跟进我们要做的事情的原因。这样对方不会感觉到责难，因为责难就意味着对立和攻击，人面对攻击的本能反应就是开启防御模式，不但会产生抵抗情绪，还会自我强化之前行为的合理性，表现出来的就是死要面子不认错。所以，开个好头很关键。

第二步：提供后备方案，清空焦虑内存

后备方案不是要对方真的要选择，而是帮助对方缓解焦虑感，让他更愿意面对和处理当前的状况，甚至提供更好的解决方案。

看你忙得没有时间，所以我想了一下，如果实在来不及得化，我们还有一个方案XXX.

第三步：点明短期收益，激发主体动力

不过，如果这样的话，课程达不到我们之前设计的效果，这好像也不是你想看到的。你看如果你抽出两个小时出来，就可以XXX。

这么说有两个关键点。第一，不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果，这对对方来说诱惑力更大。第二，强调了不拖延并不需要付出很大的代价，只需要花XX，这完全在对放的能力范围内。两者结合，就给对方一个”踮起脚尖就能立刻摘到苹果“的感觉，对方就有了做事情的动力。

<常用句型>

您最近这么忙，工作又多，应付得过来吗？

你要是没有时间处理这个事，我们用方案B怎么样？

不过如果您能抽时间处理这个事，我们能够获得更多的好处哦。

未完待续。