对时间，我一直很敬畏。
如今，已感觉学习时间严重不足。白天上班忙工作，晚上回家继续加班，还要陪孩子玩，留给学习的时间就只有在路上、午休和等孩子睡觉后，实在少得可怜。
《营销管理》我一直读得很慢，有时候一段话我可能要来回读几遍，感觉搞懂了才会继续往下读，今后我争取一周分享两个章节的内容。
今天到了第二章《制定营销战略与营销计划》，本章有各种分析、评估、计划的概念，读起来有点费劲。主要讲了3个内容：市场营销如何影响顾客价值？组织的不同层面如何制定战略计划？营销计划通常包含哪些内容？
一、企业的任务就是向顾客交付价值并从中获取相应的利润的。
价值的创造和交付过程分为三个阶段：第一，选择价值。“市场细分、目标市场选择和定位”就代表战略营销的核心内容； 第二，提供价值。营销者必须确定产品的特性、价格和分销； 第三，传播价值。组织销售人员、促销、广告和其他传播工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。
二、迈克尔·波特的价值链
五项基础活动：企业购进原材料（内部物流）、进行加工并生产出最终产品（生产运营）、运出企业（外部物流）、上市销售（营销与销售）、提供售后服务。
四项辅助活动：采购、技术开发、人力资源、企业基础设施建设。
三、核心竞争力的三个特征
1、它是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知利益做出重大贡献；
2、在市场上具有广泛的应用性；
3、竞争者很难模仿。
四、战略营销计划与战术营销计划
营销计划是指导和协调市场营销努力的核心工具，主要分为：战略营销计划与战术营销计划。
战略营销计划是在分析当前最佳市场机会的基础上确定目标市场并提出价值主张。
战术营销计划包括产品属性、促销、销售规范、定价、销售渠道和服务等。
五、公司总部从事的四项计划活动
1、确定公司使命。
使命的5个特点：集中在有限的目标上、强调公司的主要政策和价值观、明确公司想要参与竞争的主要领域与范围、必须立足于长期视角、应该尽可能简单容易记忆和意味深长。
指出竞争领域与边界：产业领域、产品和应用领域、能力领域、细分市场领域、垂直渠道领域、地理区域领域。
2、建立战略业务单位。
界定一个业务领域的三个方面：顾客群、顾客需要和技术。
战略业务单位的三个特征：a、它是一项独立的业务或相关业务的集合体，而且在计划工作时，能够与该公司经营的其他业务分离开来而单独编制计划； b、有自己的竞争对手； c、有专门的经理人员负责战略计划、利润业绩，而且该经理人员可以控制对利润产生影响的大部分因素。
3、给每个业务单位配置资源。
—— 连上
4、评估成长机会。包括计划发展一项新业务、减少或终止某项老业务。
A、密集型成长机会：在公司现有的业务领域寻找未来的发展机会。
需要依次考虑以下战略：a、市场渗透战略：现有市场上，现有产品是否能够获得更多的市场份额；b、市场开发战略：能否为现有产品开发新的市场；c、产品开发战略：能否在现有市场上开发出新的产品；d、多样化战略：为新市场开发新产品的机会。
B、一体化成长机会：建立或收购与目前业务相关的业务。主要分为：向后一体化、向前一体化、水平一体化。
C、多样化成长机会：增加与公司目前业务无关的、富有吸引力的业务。该商机是指该行业具有很大的吸引力，而且本公司也具备获得成功所必需的一组业务优势。
六、公司文化是自然而然形成的，是直接从CEO自身的个性和习惯转移来的。
组织是有组织结构、组织政策和公司文化构成的。公司文化就是就是共享的经验、故事、信仰和标准，构成了一个组织的基本特征。
七、市场营销创新
容易忽略的三个创新群体：富有朝气与活力的员工、远离总部的员工和刚接触这个行业的员工。
业务创新的12个维度：供应物（提供什么）、平台、解决方案、顾客（需求或忽视的群体）、顾客体验、价值获取、流程/过程（如何）、组织、供应链、产品展销（哪里）、网络、品牌（推向新市场）。
八、业务单位的战略计划过程
1、确定业务单位使命。
2、外部环境机会与威胁分析+内部环境优势与劣势分析。
3个市场机会主要来源：a、提供某种供应短缺的产品；b、使用新的或者更好的方法向顾客提供现有的产品或服务；c、向顾客提供新的产品和服务。
7个发现市场机会的思路：a、从产业趋势的集聚和推出对市场而言全新的混合产品或服务中受益；b、使购买过程更便利或高效；c、设法去满足需要更多信息和建议的市场需求；d、提供定制化的产品或服务；e、导入新的能力；f、更快速地交付产品或服务；g、选择以更低的价格提供某种产品。
3、确定目标。
大多数单位追求的目标都是一种组合：利润率、销售增长率、市场份额的提高、风险的分散、创新和声誉等。
目标必须满足的四个条件：a、必须按照轻重缓急有层次地加以安排；b、只要可能，目标都应该加以量化；c、目标应该是能够实现的（在分析机会和优势的基础上制定）；d、各项目标应该协调一致（销售最大化和利润最大化往往不可能同时实现）。
4、战略制定。
目标指明了发展方向，战略则可以表明如何实现既定的目标。
迈克尔·波特通用战略：总成本领先（努力实现生产成本和分销成本的最小化）；差异化战略；聚焦战略。
波特认为，战略是“创造独一无二的、有价值的定位，其中也包含一系列不同的活动。”
4种战略联盟：产品或服务联盟、促销联盟、物流联盟、价格合作。合作伙伴关系管理：建立和管理合作伙伴关系的能力是核心技能的组成部分。
5、计划形成与实施。
只有满足更多的利益相关者（顾客、员工、供应商、分销商），才能为股东赚取更多的利润。
麦肯锡7S战略（企业获得成功的7个要素）：硬要素（战略、结构、制度），软要素（风格、技能、人才、共同的价值观）。
6、反馈和控制。
德鲁克说，做正确的事（效果）比正确的做事（效率）更为重要。实践中可以通过强有力的领导来对组织实施变革，特别是在危机来临之前进行变革。
九、营销计划是营销过程中最重要的产出
营销计划指概括了营销者对市场理解的书面文件，它明确地阐明了公司实现其营销目标的具体方案。包括：营销方案的战术指导、在计划期的财务分配方案。
营销计划的标准： a、营销计划是否简单，是否容易理解贯彻执行； b、计划具体吗？目标具体吗？是否有行动和活动说明？是否有具体的完成时间、具体的人员负责及给出具体的预算水平？ c、计划符合实际吗？ d、计划完备吗？
十、营销计划的内容：
1、执行概要和目录（目录介绍、管理建议、支持依据）
2、情景分析（界定细分市场、市场空间、增长速度、哪些相关趋势、面向市场提供的产品服务、公司面临的主要问题）
3、营销战略（产品经理负责，制定使命与财务目标以及产品满足哪些目标群体的哪些需求。）
4、财务预测（销售预测、费用预测、盈亏平衡分析）
5、风险分析（影响利润变量的三种预测：乐观预测、悲观预测、最可能预测）
6、实施控制（监督控制和实施计划的调整，随时矫正）
文中还指出，未来的竞争不是公司之间的竞争，而是营销网络间的竞争。这个对我很有启发，我们要超越竞争，建立联盟，实现优劣互补，帮助大家扩大各自的优势，降低经营成本，提高市场竞争力。