如何开价——先发制人的锚定效应27/91天写作

一旦谈起报价，谁都不肯先开口的情况，究其原因是因为合作双方彼此不太熟悉，或者双方虽然熟悉，但涉足的是一个全新的领域，这使得价格并没有惯例或标准可以遵循，需要双方商定，所以双方都觉得先开口先吃亏，不如先听对方怎么说，再看情况。不过这种后发制人的出价方式是有问题的。其实，率先出价的一方，反而能在谈判中占到优势。

先出价至少有三点好处。

一、先报价，在后续谈判中，就会给对方一种渐入佳境的心理落差。假如A心理预期是两2元，那么他先报价3万，那么对方砍价时，每砍掉五千块，就会感觉多赚了一点，那么整个谈判过程就更容易推进。反之，如果让对方先开口报价一万，那么A每一次加价，就会让对方感到一种相对损失感。

二、先出价的一方，往往会在对方心中产生一种定锚效应。所谓定锚，意思是人们在进行判断时，往往都是以他最早接触的信息作为他判断的标准。比如走进一家商场，看到一件衣服，标价5千元，这时再到隔壁，看到标价6千或4千，就会觉得很正常，大概这一区域标价都是这种档次的。反之，如果进到一家店，衣服标价5百，再去其他店看到衣服要卖到5千时，就会觉得怎么这么贵！因为这时，你的心理价位，在第一家店已经被定锚了。这就是商场中，同一价位的品牌，总是倾向于放在同一区域的原因。

三、如果你先出价，那么对方想要砍价，就只能由他来想理由、给承诺、赔好话。