SaaS开荒复盘2：节流类和开源类的不同打法

SaaS开荒复盘1：点面之争，从垂类切入还是全行业抢占？

问题是什么？

最开始的时候，我在小程序这块考虑的是偏工具价值的SaaS，考虑了一些对实体商家并不实用的效率流程提升。白鸦也在定义有赞是个工具性产品，而并非平台。事实上我误解了白鸦说的“工具”一词，这个误解和接下来的错误判断让我陷入了对产品工具性的完善，耽误了往营销功能上的进程，更重要的是后来发现无法降低CAC。

错误原因分析

最开始我是依据SaaS产品提供的价值来做分类和定位的：工具价值（提升内效）和营销价值（外部增长），分别对应节流和开源。但现在发现这样会产生一些我无法回答的问题，比如提高销售人员工作效率的CRM，到底是往流程效率提升的方向做，还是把获客成单作为核心定位。
意识到这个问题后，我觉得应该按照SaaS工具是服务于生产，还是服务于销售，来区分他们的属性，这才是企业用户生意的本质。
节流：服务于生产的SaaS，围绕企业创造价值的过程提供标准化外包服务。
开源：服务于销售的SaaS，解决兑现价值过程中的问题，对于没有销售的商业模式而言，可以把销售理解为获客。
很明显，靠近销售业务的产品价值可以被直接量化，而对于生产业务的降本增效始终受到销售情况的制约，需要销售的转化才能兑现应有的价值。
由此来分析推广方式，节流产品无法为企业直观产生收益，降本增效的需求很不刚性，需要说服企业购买，所以通常由销售人员主动推广。开源产品通常对外曝光比较多，实际效果可以在试用期验证，容易获得推广机会，用户付费意愿较强，不会太依赖人力密集的推广。

节流产品通常是按照使用人数计价，也就是说盈利基本是跟用户的规模相关，越是需要大量人工的行业，产品越赚钱。开源产品通常能与用户交易环节挂钩，计价方式除了年费还可能有按效果（交易额、展示量等）付费。

节流产品受到企业体量的限制，小微公司不用工具反而是最大的成本控制，而大公司完全可以自己亲自来做或者由于规模有更低成本的服务渠道。那么我可以推论，要做节流产品，最好去做通用型产品给能批量采购的中型公司，并且瞄准人力密集的行业。若做成行业型产品，会遇到市场规模的天花板；若小客户比例过高，由于需要销售人员来推进，会很难控制推广和运营的成本。
而开源产品则可以突破这个限制，因为它并不太需要强销售导向，推广不依赖线下，成本较少。对于服务企业的体量不挑剔。推广在面上要广，不必在点上去深挖单客价值。

我们的小程序开店工具明显是一个服务于销售获客环节的开源产品，但我由于定位方式错误，却在往工具性和内效提升上花了不该花的时间。
并且，我们选择切入的领域是一个长尾市场，充满了小微企业，客单价不高的情况下，却采用了成本最重的地推方式，果断遇到了推广、运营成本降不下来的问题。后来转变想法想利用口碑传播推广，但NPS的增长需要对早期核心用户的精耕细作，早期重推广轻服务，也错失了靠老用户推荐来稳定获客的时机。

现在重来想怎么做？

1. 死抓获客成单的定位，摒弃冗余的工具功能。
2. 重点放在线上推广，包括区域广告投放。
3. 线下推广只做KA和代理渠道。
4. 从早期就开始精耕服务运营，做口碑营销。