30而已,从央企大平台到独立保险经纪人丨我的转型记

 选择·你的人生

Life is a choice  

人生本就是一场修行

一场不停止的狂奔!

未来的你

不取决于你现在是什么

而是现在做出什么样的选择。

导语:

当您点开篇文章的时候,李霞心存感激,感谢您对我的关心和关注。一路走来,因为有您们的陪伴才让我的每一步都走的坚定而踏实。而今在这样的一个转折点,我真诚的希望未来的路依然有您的指导和参与,共同见证我的成长与蜕变。

01

# 前半生 #

是年轻人的四平八稳

我是李霞,一个学设计出身的女孩儿。

细细回想,我的前三分之一人生,规规矩矩。从小到大独立自主,学习上也没怎么让父母操心,一路稳扎稳打的进四川师范大学完成了自己的学业。

在2011那年,便朝气蓬勃的开始了自己的职场历练,那年我大三。刚入职场的我,设计师助理是我的第一份工作。

有时候,量房被饿坏的蚊虫叮咬的浑身是包;

有时候,因太过投入直接脑袋上撞个鸡蛋般大小的淤青;

有时候,熬夜绘图到凌晨两点·····

那会并不觉得累,反而乐在其中。

2013年,经过两年多的学习和实践,我成了一名颇有实战经验的室内设计师。从最小30多平米的公寓设计,到后面可以独立设计几百上千平米的空间,一步步用自己的汗水和努力证明了自己的价值和成长。

走的每一步都算数。当看到一个个满怀期待的家在我手上初具形象,这样的幸福感也是让人难忘的。

人生第一次重要的选择,选择了一个我喜欢的专业,并且为之努力奋斗成为我的职业,我开心并喜欢。

我的设计师之路

02

#小插曲 #

我的保险初体验

“活到老学到老”,一个人保持对这个世界的好奇心,能让自己拥有一个有趣且有才的灵魂。

我原先并不了解保险,当然也没买过,唯一耳熟一点的就是我们的社保,还是学校买的,那会还以为保险没啥用,离我很远。

我进来的初心刚开始就是因为“好奇”。

我想要跨出原有的圈子,去看看外面的世界。

和大多数人进入保险行业是因为身边故事触动的原因不同,很幸运,我并没有经历过身边因病致贫的悲剧,原来的工作也是四平八稳,稳步上升。

但是就是因为这种稳定,固化了我的交际圈,身边的人转来转去大都是一个圈子的。

也许是机缘巧合,在我想要踏出自己呆了多年的安全区的时候,误打误撞的就进了这个圈子。

2018年,我进了一个大型央企保险公司,成为了一个保险代理人。在新鲜知识的冲击下,就这样一腔孤勇的扎了进来。

对于“卖保险”这个选择,很多朋友在刚开始的时候也并不理解,在旁人看来相对于“设计师”这一自带光环的职业相比,保险代理人这个新身份显然有点LOW了。

当然那会我一直以为,保险人的地位和素养应该也和银行、证券一般,妥妥的是一个“金领”职业。

但是往往梦想是美好的,现实是骨感的。在最初的新鲜“甜蜜期”之后,这份工作带给我的不适配感就凸显出来了。

我的日常

我的保险初旅途

首先,虽然我在保险公司业绩也挺好的,但是在这个过程中我没有长久的成长感和价值感。

相比专业技能,公司更注重整体的营销氛围打造,给大家“打鸡血”。内勤培训外勤,因为内勤基本没有销售实战经验,这种培训就显得古板而套路。

销售过程中,虽然代理人也会给客户进行一些需求分析,但是碍于公司产品库有限,不够全面,平台无法支撑需求落地,大多数所谓的“需求分析”也只能停留于表面了。

因为过往职业带给我的习惯和原则,[设计和保险的共同点:从客户角度出发,以需求为导向]我不是一个合格的“卖手”。

“卖手立场”我花了几年的时间也无法让自己将就。

比如有些产品我明知保障条款并不友好,性价比不高,我自己都无法说服自己购买,我怎么能去推荐给客户呢?

即使跟着公司的营销节奏成单之后,那种愉悦感和兴奋感也不过就短暂的取悦了自己一下。而我,亦是随这波潮流,在几百万代理人的红海中起起伏伏。

这样看来显然“专业靠谱、客观利他”这样核心的诉求,在一个卖手的角色上我是没有办法实现的。

保险公司优秀工作分享

其次公司立场,要得是更多的人去给他TA卖更多的保单,创造保费规模,一切以业绩论江山。人与人之间差点人情味儿。

每天早上必喊“简单、相信、听话、照做”的八字口号,妥妥的工具人实锤。

虽然我性格开朗,也喜欢和人交流,但是带着目的性很强的聊天却使我有一种本能的抗拒。不是拉不下脸,而是骨子里就不喜欢强迫别人,强扭来的瓜不甜。

因为这样的心理障碍,迟迟不能突破自己。

每天都重复简单的机械劳动后,也曾一遍遍的怀疑自己,否定自己,给自己一些负面反馈,这才是最可怕的。

长期下来,就会影响对职业的看法和积极态度,会让人失去持续学习的动力和精力,间接的就失去了未来美好期待。

常说时光是一个小偷,等你发现时,它已经偷走了你的选择权。

渐渐的,我开始思考

这个行业还有发展前景吗?还值得我扎根吗?

我是一个咨询顾问还是产品销售?

我的未来在哪里?

03

# 再转身 #

转型是我蓄谋已久的不期而遇

保险业还值得我深耕吗?——答案是:值得!

【从感性角度——】

从我进入保险行业三年的时间,也是有幸得到160多个客户的信任和支持,才让我从一个小白走到了今天。每一份保单的背后,都是客户背后一个家庭沉甸甸的未来。

特别是每次理赔成功之后,听到客户说:”李霞,很感谢你的专业和付出,让保险真正的帮我解决了问题“都让我倍受鼓舞和激励。客户的信任让我更加的坚定,自己当初的选择是没错的,保险是值得信任的

从原来的懵懵懂懂到如今责任感的驱动,都让我必须更好更稳的在这个行业扎根前行。

不负信任,砥砺前行。

【从理性角度——】

保险行业是国家政策一直支持的朝阳行业。在刚过去的“十四五规划”中也15次提及保险,从国家层面提出要健全多层次社会保障体系,充分支持保险充分发挥社会维稳器的功能。

在政策的推动下,保险行业正迎来自己的黄金发展时代。

之前我也查阅过很多资料,发现在发达的欧美国家,甚至香港和台湾,民众对商业保险的认可度是非常高的。保险在家庭的个人资产配置中比例都相当高,至少达到了20%以上。

而中国大陆仅5%,但是房产占比却高达70%,银行储蓄也有15%。试想把这个比例仅仅是提高5%,将给这个行业带来多大的机遇。所以这个市场潜力是巨大的,值得我去深耕。

咨询顾问VS产品销售?我是谁?

这个问题,之前一直困扰我。困扰我的不是身份,而是自我定位的问题。入行之初,我一直琢磨不透为什么卖保险一直让人觉得的”LOW“呢?明明是一个很需要专业度的工作,然而现状却是不管是买方还是卖方都经常忽视这个最重要的问题。

随着大众保险意识的觉醒,需求也更加多元,互联网更是打破了信息的不对等。80、90后成为购买保险的主流人群,那现在保险不是说该不该买的问题,而是转变成了在哪儿买的问题。

人们日益增长的保险配置需求和专业保险人匮乏成了核心的矛盾。

相信很多人在想要去给自己和家人配置保险的时候,脑海里首先想到的是几家主流高知名度的保险公司,接触的人也大多数是保险公司的代理人。对经纪人知之甚少。

比如我,原来在央企公司做代理人时,一度也看不起经纪公司,觉得就是[卖一些小公司的产品,服务也不好,产品就只是便宜,专打价格战]。但是在接触一些优秀的经纪人并从互联网侧面了解了一些情况以后,对经纪人模式了解的越多,就越认同其价值观。

专业的事交给专业的人来做。“

保险晦涩难懂的条款,甚至牵扯医学、法学、财务、税务等全面系统的知识,这需要从业者沉下心来,通过自己的学习让自己更精进,为客户提供更好的服务。

在发达国家,保险经纪人是行业主流,是专业的风险管理者。他甚至和医生、律师一样,是家庭的三大顾问之一。 

为什么说产品销售不受人尊重,特别是保险销售,很多客户甚至一听“保险”两字就不耐烦,甚至厌恶,他们并不是说厌恶保险本身,而是厌恶套路满满的销售人。

专业固然重要,但我坚持认为:比专业更重要的是所处的立场。

因为立场不同,销售者是卖方立场,排他性明显,希望所有的人都能喜欢并接受自己的公司和产品。一些行为的导向明显就是卖自家的产品。

而顾问一向受人尊敬,是因为大家都清楚的知道,顾问和客户是站在同一立场,倾听他的担忧,并梳理出风险缺口,提出解决方案。

真正做到《保险法》中对于经纪人的定义——基于投保人的利益。

以需求为导向,以客户为中心。

产品销售VS咨询顾问,我的选择是后者。

未来,我想深耕在保险行业,像律师,医生一样体现自己的价值。经纪人是我最好的选择。

我的未来是在哪里扎根?——在明亚

那至于选择明亚这个公司,在有转型的念头之后,我经过了长达8个月的考察期,也不止一次的去了市面上主流的几家经纪公司了解,但是一圈下来,发现还是明亚所提倡的价值观和自己更为契合。

在明亚,开会不打鸡血,不喊口号,不搞形式主义;

在明亚,更注重个人的独立思考和理性的输出。

公司副总裁王鹏总说的一段话让我印象深刻:

「比技能提升更重要的是文化和修养的提升,比财富自由更重要的是人格和思想的自由」

“经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断,而非沦为人云亦云的工具;

更应使专业成为利客、惠民的武器,而非替机构和自身牟利的手段。

或许有人觉得听起来有点“虚伪”,但是在经历过行业的浮躁之后,这样的“清流”文化让人觉得踏实。

都说“物以类聚人以群分”

就是这样的价值观,吸引了我,也吸引了很多认可这样价值观的人。

其中不乏北大、清华等一流院校的硕士、海归、大学教师、外企高管、航空设计师、医生、律师等等各行各业的优秀精英。大家都是坦然的挥挥衣袖,和过去的辉煌告别,来明亚去开辟另一个赛道。


明亚川分一月入职情况

对于践行“客观、中立、专业”这一点,也是深深的刻进了明亚人的骨子里。

公司从不承诺“独宠”哪一家的产品,也没有所谓的销售节奏,不承诺销量占比,不举办产说会,甚至把产品佣金扁平化。

都说不要用金钱去考验人性,明亚在公司层面这样一操作,确实给我们提供了一个公平客观的大环境,避免了为了自身利益去给客户推荐高佣金率的产品。

让经纪人能够坚持做到和客户立场一致,坚持利他,从而利己。

选好了公司,更要选好一个团队。

都说你想成为什么样的人,你就去接近TA并融入进去。

心至团队在考察之初便进入了我的视线。

【心之所向,行之所致,谓之“心至”。】

心,是我们坚持客户利益至上、全方位为客户规划最佳风险保障的初心;

行,是我们秉承客观、独立的立场,用专业与热情服务客户的行动。

团队的成员平均年龄33岁,天南地北的分布在重庆、成都、上海、深圳等地。

都说看一支团队是否优秀,素质高低与否,首先看一下曾经的背景就好。

汇聚银行、律所、外企、科研、检察院、精算等行业的精英。整个团队超过85%的成员拥有大学本科及以上的学历,其中硕士及博士以上的小伙伴超过25%。

显然这是一支年轻且优秀的队伍。有幸与优秀的人同行,这也会倒逼自己,同频共振,抱团成长。

在明亚,我可以做最真实的自己,不受任何营销节奏的影响;

在明亚,丰富的产品线,不属于任何一家公司的立场,我可以讲实话,讲真话;

在明亚,做一个中立客观且靠谱的经纪人,踏实走好每一步。

2021年,是一个全新的起点。

我清楚的知道自己是谁

我具备怎样的知识和能力

我追求什么

我能创造什么样的价值!

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