【企业家教练促进会】销售能力三大提升法则

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提升销售业绩，提高产品销量，这是很多公司共同追求的目标！然而在提升销售能力的道路上，总会出现各种各样的问题，导致产品销量不佳，销售人员受挫，此时公司应该如何培养销售人员的销售能力，又该如何促进产品销量提升呢？本期【企业家教练促进会】通过实例帮助大家了解销售能力的三大提升法则！

作为西北地区煤炭销售“大户”，永宁煤炭一直有一套行之有效的销售方式，其通过提升市场信息收集力度，提升产销对接关系，提升直供客户占比，使原煤售价高于周边竞争对手的同时，保持了即产即销、零库存的良好销售势头。

1、提升市场信息收集力度

该公司把市场信息作为指导销售的主要依据，根据永宁煤质指标情况，把当地热力公司、电厂及陶瓷水泥厂作为主要调研对象。通过业务员密集现场走访，对潜在重点用户供需关系动态分析，掌握竞争对手产销变化，查找市场切入点。顺利与周边热力公司及电厂等需求用户达成合作，综合售价不但较去年同期提升，且高于周边竞争对手。

2、提升产销对接关系

该公司牢固树立质量意识和市场意识，按照以销促产的要求，根据市场实际需求，不断紧密与矿方的产销对接联系。一方面结合合同签订情况，协调矿方排定生产量，加强生产、运输、装车等环节煤质监管，满足客户质与量需求，提升市场竞争力；另一方面根据矿方每日生产，协调客户做好汽运车辆组织，在保证客户合理组织运输的同时，使产销始终保持平衡状态。

3、提升直供客户占比

该公司将提升直供户占比作为销售重点工作。根据不同煤种、不同客户类型，制定了“直供优先、量价挂钩”的销售策略，开发了以陶瓷厂、水泥厂为主的一批重点直供户。通过与信誉较好、实力雄厚的重点中间商进行磋商，采取中间商代发、量价结合的方式，间接与当地企业建立了合作关系，直供户比例较去年提升了15%左右，不但提高了抵御市场风险能力，还极大地提高了煤炭销量。

从上述案例中可以看出，信息收集、产销对接、直供销售，这三种看似简单的方式，直接提升了企业的销售量。但事实上，能够准确的把握市场需求，获取有效信息，与客户产生直接联系，这是销售达成的必要条件。很多企业就是忽略了这些问题，在不进行市场调研和信息收集的情况下，盲目的进行产品销售，最终惨淡收场。

因此在销售领域中，我们不单单要提升员工的销售能力，更重要的是从根本上建立一个更合理的销售机制，精准把握市场需求，提升产品供给能力与竞争能力，以显著优势来赢得客户青睐，这样才能让销售目标更好达成！

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