每日一站|“星洞”做高消费人群的奢侈品仓库

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背景

中国的奢侈品市场有多大？据《麦肯锡：2017中国奢侈品报告》估计，2016年有760万户中国家庭购买了奢侈品。其中，家庭年均奢侈品消费达7.1万元人民币。随着中国全面小康化的进程不断推进，这个市场会越来越大，因此，许多创业者，投资者都将目光投向了这个领域。

但是在奢侈品市场中，潮流的迅速更替与单件奢侈品昂贵的价格形成矛盾。并且一些品牌单件甚至很难在国内买到。针对已成规模的且具有如此巨大购买能力的人群，解决好他们的痛点将大有可为。

      今天要介绍的产品——星洞，就是将用户定位在这一部分对奢侈品有明确需求的人群上，从官方回答的用户人群分布来看，星洞的用户40%以上是奢侈品的重度用户，年奢侈品消费额在20W以上，而月收入在1W-2W的白领工薪占比约25%。为了服务好这一部分人群，星洞制定了哪些战略呢？

1.提供新品潮牌，并且保持周期性更新保证商品供应的新潮性

星洞的产品包含名牌皮包类（占主要，70%左右）、旅行箱、莱卡相机以及高端服装等，采用品牌直采，品类也包括Chanel限量款，Dior特别版、Hermes的Birkin等在内的中国少见的产品。

服装配饰类产品保持每6个月进行更新。基本商品在平台的流动周期在16个月左右，商品就会被淘汰。平台还会对上架两个月没有用户选择的货品进行“淘汰”，这些货品会进入二手市场流通。保持新颖，保持品质，是对于高品质的消费者主要的吸引点，星洞恰恰迎合着他们的这个需求。

2.会员包年无限换租制满足用户多样化需求

该平台租赁服务分为周租和会员包年无限换租两种。会员分为每年9999元、19999元、29999元三大类，不同的价格对应不同档次的商品以及租用的最大上限。

对于购买过奢侈品的用户来说，包年制度的价值在于能够无限免费地换租，从心理学角度讲，在成本相对固定的情况下，会员制模式的剩余价值很高，这一部分价值越高，他们购买会员的可能性就越高。对于星洞来说，高价会员费意味着稳定的收入，能够满足自身的营收目标，保证商业模式的可持续。

3.自有流保证服务的专业性

星洞采用自有物流，用户能够享受更加优质快捷的送达、退订服务。此外，星洞还设立了微信服务号，定期询问客户想要的款式，与客户建立稳定的联系。在库存方面，星洞选择与C-WMS合作，C-WMS将与“星洞”平台、TMS全流程打通，实现仓与配的互联互通。自由物流能够灌输自身的服务理念，建立自身的服务标准与体系，保证服务的专业性。

4.服务地点为北上广深符合用户人群分布

星洞目前在北京、上海提供服务。预计最快今年年底，服务将会拓展至深圳、广州等城市，线下体验店也将于今年9月在上海开业。这四个地点是我国的一线城市，高消费群体较为集中，有利于推广与服务的集中进行。

主要的问题——拓张

该模式的拓张会受到两个因素的限制，一是地域，二是存货。

1.地域限制

高消费人群一般集中在一线城市，这也是奢侈品购买的主力军，这类用户的集中分布，让产品定位在这几个集中的城市，同时，自有物流也让更大范围地扩张捉襟见肘。而会员制度盈利的条件就是需要足够的用户资源。从这一点来看，推广，即让更多人知道就变得尤为重要。不过，从一些资讯中也了解到，星洞已经加大推广，投入星洞正准备建立体验店。同时，章子怡的加盟也对他们的宣传有天然的优势。

2.存货限制

当然，人数增多，还会有货源的问题，据官方数据，现阶段共有 800 个左右的 SKU。如果用户迅速增加，如何保障货源的供应也是一个急需处理的问题。因为在这一点上，还需要考虑奢侈品的流动性问题，用户借之后的使用时间与新用户的等待时间也会随着用户的增加日益加重。因此，新货是否采购，购买多少，也是需要根据用户的增长，结合成本与收益慎重判断的问题。

启发

1.用户消费观念逐渐转变，拥有权意识不断淡化，而租赁的方式正好满足用户按需消费的观念。

2.从用户需求满足的角度，会员制+租赁的模式适用于更新换代频繁，替代性不强且高净值的商品。

3.对于高消费人群来说，品质过硬才能颠覆原有方式。从购买转向按需消费。