模型4 低端颠覆：新生命力如何逆袭上位？

克里斯坦森理论 《创新者的窘境》

一：低端颠覆的内涵

低端颠覆是上帝给创业者开的一扇窗，让创业者可以利用不对称优势实现创新。为什么会有这样一扇窗呢？

因为回不去的低端。市场的需求速度小于技术进步的速度，这个时候产生了性能过剩，上位企业因为价值网络的束缚只能选择满足高端用户，而大量的低端大众市场的需求并没有被满足，这个时候就是创业者进入的好时机。

低端颠覆

所谓颠覆性创新，就是刚出来的时候，技术是不如原有的技术的，但是它满足大众的基本需要了，但是价格超级便宜，或者产品方便使用，这样就能满足低端大众市场了。这是低端颠覆的第一步，第二步是也要不断产品和技术进步，建立自己的护城河，否则就会有大量的后来者进场，陷入到恶性竞争中，做低水平的重复。

二：低端颠覆模型的运用。

第一步是在供给端去识别出是否存在性能过剩的区域。充分利用在位企业的惯性，借力使力，也就是利用右上角的迁移力所遗留下来的巨大的过剩空间。从技术层面上找到矛盾点。

识别性能过剩区域，有一个方法论，叫做性能图谱。如何绘制性能图谱呢？有四个简要的步骤。
一：划分战略群组。针对自己的行业按照定位的差异性分为不同的群组。比如可以从行业的生态位分析，头部、腰部、尾部；或者根据行业不同的定位要素分类。
二：从市场的角度，尽可能地穷举消费者所关注的性能要素。
三：把每一个战略群组或者每一家企业在各个性能要素上的表现，以曲线的方式刻画出来，形成每一个群组的性能曲线，由此我们就得到了整个行业的性能图谱。
四：根据性能图谱，找到过剩空间。比如服装行业的不同定位，就是在不同的性能空间里找到自己的发力点。

第二步，找到有需求的低端市场。可以用job-to-be-done来进行验证，要注意第一是这个简化的产品真的是低端客户的真问题的最佳解决方案吗？第二问题是什么？主流客户的那个真问题，跟低端客户的那个真问题，是一致的吗？要确认这个两个问题， JOB-TO-BE-DONE要做两个检验，第一个就是问题一致性的检验，是低端市场和主流市场问题一致性的检验。第一个检验通过了，我们再做第二个检验，就是它们的解决方案一致性的检验。低端用户真问题的真方案。

第三步，充分发现的性能过剩的产品，把它进行性能的错位、重组，以去满足第发现的低端市场的需求，使能够切入这个市场。便宜、简单、方便。这里可以用性能评估矩阵这个工具。
一：我们把JOB-TO-BE-DONE里边的性能需求罗列出来。
二：用两个维度去做评估，一个是在位企业的过剩程度，第二个是低端客户的需求强度。

第四步，技术右上角迁移，形成护城河。当切入这个市场之后，从服务于低端客户开始，随着技术的进步，要逐步地服务中高端客户，以颠覆在位企业，完成整个颠覆式创新的过程。依然可以用性能评估矩阵这个工具。
一：在已经选择的性能里做到更好。
二：进入到本来并不太过剩的那些领域。
技术进步的核心是替代。

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三：低端颠覆的使用场景

在新兴价值网。

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四、总结：

颠覆性创新的两个关键步骤。
第一个关键步骤，对于初创企业，从需求端着手，(先识别性能过剩，匹配需求）如果你能识别出未被满足的大众需求，低端的，然后你引入一种新兴技术的产品，来满足这个大众的需求，这个产品通常更方便，更便宜，可能期初产品性能会很差，但这个时候主要是需求侧的进入。
第二个叫供给侧的进步。你别忘了技术和产品还需要迭代进步，这才是你真正的护城河领域。

花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。

所以，重点是找到性能过剩，找到低端未被满足的需求，这个需要不断的积累和思考，对行业的洞察。

低端颠覆

1. 正向非连续性：技术的连续型创新就是沿着技术轨道进步的创新。

2. 反向非连续性第二曲线才具有颠覆性创新 - Disruptive inovation

3. 颠覆式创新的特征：价格更低，性能更简单，更方便。边缘消费者 - 破坏性创新。

4. 低端颠覆.

5. 连续性创新的特征：

. 沿着技术曲线持续改善原有的产品性能

. 在既有价值观和KPI 的标准下变得更好

. 定位于主流市场的主流消费者.

6. 技术S 曲线的窘境和必然趋势：

. “极限点”（遏制不住的复杂化）

.只有第二曲线创新才能跨越极限点.

. BUT， 克里斯坦森重要发现：有两种不同性质的第二曲线，一条是正向非连续性曲线，一种是反向非连续性曲线.

7. 竞争的胜率

. 连续性技术：在位企业80%胜算

.突破性技术：在位企业67%胜算

.破坏性创新：在位企业33%胜算. - 错位竞争取得的不对称优势。

8. 基本要素的重新组合

• 供给：技术
• 需求：市场

9. 右上角迁移力

• 需求：用户的需求不断的提升
• 供给：技术的进步的速度也在加快

But 技术进步的速度超过了市场需求的速度。

10 . 性能过度效应

机遇点：未被满足的低端大众市场.

产生性能过度. 离广大用户越来越远，恰恰给低端市场的需求创造了机会.

颠覆式创新：新技术的进步速度也会越来越快. 一条技术曲线到另外一条技术曲线的转换期叫颠覆式创新.

11. 低端颠覆：阿里电商的低端颠覆

拼多多的组合式创新：

• I. 新需求：低端消费人群，应该叫大众人群。
• II. 新供给：低端供应链
• III.新连接：微信拼团

拼多多抓住了移动互联网第三波人口红利带来的下沉人群。下沉人群，不，应该是原有淘宝的客户群体，并且提升了购物体验。
总理：6亿中国人的平均可支配收入1000元。

拼多多的市场，不是低端市场，而是大众市场，这和抖音，快手，的成长原因类似，他们关注的是中国最广大的老百姓。

12. 低端供应链

拼多多成功的接受了被淘宝，天猫，京东抛弃的商家。他们积累了大量的电商运营经验，非常了解低消用户 。

”微信拼团“，是十倍速增长的关键因素-极低的获客成本。

13. 右上角迁移力

假冒伪劣的标签能不能去掉？

拼多多的“天猫化”。

升级供应链和打击假货来提高商品质量。 ”客单价“ - 升高。

14. 反颠覆

为大众用户提供价格低廉的正品好货。

不是腾龙换鸟，而是更加贴地飞行。

15. 低端颠覆式创新的两个关键步骤：

1.) 需求：识别违背满足的大众需求（低端，边缘）。

供给：引入新兴技术和产品（更方便，更便宜）。

2.) 供给侧改革：用技术升级满足低端需求（三高三低）。

供应链升级僵尸我们很长时间内的战略重点，拼多多的最终模式是上游能够做批量定制化生产，但是我们对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。

16. 他们争的是地盘，我们争的是错位.