为什么参加试听课程的人很多，成单却非常低？2022-06-15

今天就从一个故事开始谈起吧。

王老师新开了一家学科培训机构，正在苦恼招生问题。国庆将至，于是王老师打算开展国庆免费体验课程，提供两节英语课程，两节数学课程。试听课程采取免费形式，不过需要一个家长邀请2人获得试听资格。

在统计结果时，发现最终来报名的人寥寥无几，难以开课。

各位老师听完这个活动设计，有意识到其中存在的不足之处吗？我们来逐一复盘：

首先，每一场活动定位需要非常清晰。

教育机构活动可以大致分为3种：拉新活动、促签活动和品牌活动，每种活动目的、步骤、活动关键指标都不相同。不要企图通过一个活动实现多个目的，只会导致活动目的不明确，难以把控结果。

就以试听课举例，如果是希望能达成转化，衔接上正式课程。那么，活动设计重心就应该在于如何实现转化，而不是在于拉新。

而且王老师设计的活动流程不够符合消费者心理。免费的体验课程其实不够稀缺，现在0元体验课已经有太多机构搞过。而且新开的机构也不具备足够权威和品牌影响力，让家长愿意为了体验课去拉更多朋友来参与。

所以，这个活动隐形门槛太高了，家长缺乏动力去参加。活动设计要从人性“懒、贪”出发，要让家长真的能够感觉到自己占了大便宜，而且这便宜占起来非常舒服，不需要太多成本和时间。

在体验课设计上，我坚持一个关键原则：体验课程不免费。

体验课收费有哪些好处呢？可以归结为3点：

1.首先是保证吸引过来的家长都具备付费习惯，而不是吸引一群习惯于薅羊毛、不愿意付费的用户，影响后期转化。

2.体验课程收费，能够让用户认识到课程价值，从而认识到“我们的课程是需要花钱购买，并且是值得购买的”。

3.对于机构而言，体验课收费并且控制时长，能够最大程度控制成本并且保证服务质量。

前2点都非常通俗易懂，第3点应该怎么理解？我们慢慢来分析——

收费，对于机构而言，起码是有进账的，多少能够降低成本。

控制时长，不要让体验课上起来没完没了，一方面能够降低课程开设费用，一方面更是控制学员流失。

人具备惰性，而学习本就是一件痛苦的事情。如果试听课程看不到明显成果，又非常漫长，而且价格较低，学生家长就很有可能因为各种原因，停止上课。而当课程出勤率下降后，自然就会影响成单。

那么，保证服务质量应该怎么理解呢？

举个前两天亲身经历来说明。我们都知道，XX捞一贯是以服务出名，它的食材、味道其实和其他火锅相比，并没有非常大差距。

我们有一个传统团建活动：吃火锅，今年自然也安排上了。同样点了XX捞外卖，可是体验和之前差了不是一星半点。

之前XX捞服务是门店配送，并且会提供现场服务。但是今年，配送业务变成了由美团负责，不仅没有现场服务，还险些迟到。各式火锅底料、配菜分量也大打折扣，甚至连个勺子都没配备。

这么一顿火锅吃下来，大家都对XX捞表示非常不满，觉得服务水平直线下降。

XX捞依靠过往服务过硬，吸引了不少客群。这也意味着只要它服务水平有些许下滑，立刻就会被指责。

一个长期保持90分优等生即使考到满分，也不会让老师家长喜出望外。如果突然跌到70分，虽然仍是合格水准，但是批评肯定是少不了的。

回到体验课上，如果期初服务很好，家长会满意，但是不会特别惊喜。因为他们极大可能是初次接触机构，对于过往服务水平并没有概念。

但是如果因为课程时长太长、成本过高等复杂情况，导致机构无法盈利、人员积极性下降，服务水平骤降，就会立刻引起不满。

所以，服务并不是越完美越好。与其高开低走，不如尽力提供较完善服务，并且始终保证水平稳定性。