不好好深究客户运营，你的售楼部会养了一群爹爹

    前三章把社群概念，运营要点以及运营步骤做了阐述，这一章我们开始先针对地产的社群运营加入我的思考，其实主要还是关于新房方向。

    目前营销条线在客户运营方面花的功夫极少，目前能知道的是头部房企会在签约以后建立业主群，增加推荐，提高客户粘性，大多数房企把客户运营的工作交到了置业顾问手中，以一种利益带动的思维去做，只是在上客量明显下降的情况下看一看客户转化率以及推荐比例，数据到底真不真实就看置业顾问胡说八道多不多了。以上大概能包含大部分房企做社群的方式，俗称“动作”。效果怎么样，各家自有体会。

    新房固有营销习惯导致新房营销就是花大钱多重推广，广告不行上活动，活动不行用贝壳，最后业绩如何看缘分。营销费用居高不下，开源节流降提成，最终变成恶性循环，但是动作多好报告呈现上档次讲调性，工作汇报说是我已想尽办法，最终大家也就只能为爱鼓掌。

    大部分火爆的项目，在拿地阶段就已决定，但是真正把一个难点项目的营销做好，一定是在客户层面下了大功夫。

    如果给10个营销负责人建议建立业主群，有一半的会反对，他会告诉你各种风险，如业主互探价格，竞品从中作梗等等，还有三个建群以后，就是发发红包，商业互吹，打好关系，发一些海报。能好好做的就剩2个，最后这两个项目推荐比例超过一半。新房的社群搭建的首要目的一定是促进推荐，这些业主才是金牌置业顾问，他们能够为项目打开一个个圈层，也不需要各位渠道负责人花高价请商会会长们喝花酒了，业主社群运营建立过程中运营成本极低，甚至不超过一个节假日的引爆活动的费用。

    相反请渠道，办演唱会，哪一项费用不是高价，甚至效果无法量化，甚至会被在绑架，甲方爸爸突然不经意变成了乙方弟弟，还经常要打电话跟渠道老板们约吃饭，俗称交流感情，那种最开始下指标的气势没了，回头看，这位大哥还在给贝壳敬酒。

    客户运营建群只是第一步，运营才是关键，首先服务摆在第一位，解决疑难杂症要果断；另外要不定期给予刺激，不需要看起来高大上实际上参与低的活动，如果确实想不出来，就像我在前面三章讲到的，成为服务者，让社群自己做决断，服务者进行引导，比如针对家庭孩子的展示活动，又或者提供场地以及安保客户带资源进入，这都是社群良性发展的表现，粘性强了，辅助一点点营销手段，签约客户就能变成金牌置业顾问。

    新房社群运营方案一定是在总体开发方案上就需要确定的，中间插播是会出现不确定风险的，这也是有些朋友会说做这个没用，还有害，那是因为时机没选对，没做过准备，直接上线运营，当然会出现冲突。

    社群的建立除了上面提到的优点，同时也能弥补线下服务的缺失，倒逼案场，是人是鬼，照妖镜能直接照出来，客户反馈怎样，不需要经常开会一个个梳理客户，因为这些既是客户也是金牌置业顾问的社群成员能告诉你部分实情，给决策提供了依据。

  上面只是新房社群的一种，真正金牌置业顾问还有属于自己的社群运营方法，这也是有的置业顾问笑脸相迎进门客，出门向左是路人，有的销冠却是坐等进门客，相见似亲人。

    以上是针对新房客户运营层面的一些思考，后面会围绕渠道、二手房以及租赁业务谈谈自身看法。

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作者简介：

木又，就叫木又主笔，工作时是工作狂，放假了是瞌睡虫，坚信双手创造一切。本文配图来自网络，如有侵权，联系删除。

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