北京超职教育：逆反心理真要命，但你不能认命

逆反心理真要命，但你不能认命

      “我家的东西真好，快来看，快来买了啊!”“别犹豫了，赶紧下手吧，错过了是你的损失”...你还在如此招徕消费者吗?一个劲地向消费者推销你的产品?你就落伍了!因为有时这样不仅很难吸引到消费者，还有可能使消费者“避而远之”，再也不想来照顾你的生意了，促销变成了“促伤”。

      你别不信，真就有这样的事儿呢!因为几乎每个人都有- -种逆反心理。逆反心理是人们在受某种外界客观的人或事的刺激时，而产生的一种否定性的态度和言行的一种心理状态。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护， 是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防 范心理。

      是的，人们都有强烈的自主欲望，做任何事情都会有自己的想法和选择，不希望受到别人的指示或限制。若感到不适，就会不自觉地进行抗拒，以维护自己的自尊、信念以及安全。所以，当你不;停地鼓励消费者进行消费时，你越积极，消费者就越可能产生逆反心理，拒绝购买你的产品。

      消费者的逆反心理在具体消费过程中有以下几种表现形式:

      首先，反驳，故意针对你的说辞提出反对意见。

其次，始终保持缄默，态度也很冷淡，不发表任何意见。

再次，不管你说什么，都会以句“我知道”应对，意思是说，我什么都知道，你不用再介绍。

      最后，直接拒绝,如“这件商品不适合我，我不喜欢”，转身离开。

      消费者的逆反心理真要命，那营销人员只能认命吗?不，你不妨把思维转换一下，与其充满功利性地疯狂推销，不如来- 个欲擒故纵。也就是说，在向消费者推销产品的时候，要学会刺激消费者的逆反心理,即所谓的“负负得正"，让消费者产生强烈的购买欲望，使自己的营销工作获得成功。

  那么，正确的推荐方式应该是怎样的呢?

      第一，个人心理是有一个承受限度的，如果输入的刺激因素超过所能接受的限度，就会引起反感、抵触、排斥的心理。对待消费者，你不热情，他不高兴，说你息慢他，走了:你太热情，他也不高兴，说你老盯着他的钱包，走了。所以，对于消费者的逆反心理要把握非常好的尺度，态度上既不冷也不热，距离上不远也不近，只要让他感受到你在真诚地服务就可以了。

      第二，逆反心理是引起好奇心的基本要素，消费者大多存在这样的心理，越是不让知道的事情越想知道，越是不让得到的东西越想得到。一般，营销人员往往正面宣传自己的商品，让消费者更多地了解此商品，其实“反其道而行之”未尝不可。说辞要点到为止，或者干脆不透露商品信息。

      这种利用逆反心理进行营销的方式叫作“逆反促销”，“逆反促销”恰恰激发了消费者的逆反心理，引起了人们的好奇感，购买欲望大增，结果促成了消费。当然，运用这种有些故弄玄虚的策略，必须以高品质的商品及服务作为前提，不能名不副实，或弄虚作假，否则就会弄巧成拙，引起消费者的反感。

第三，有一个很有用的方法，这就是激将法。激将法是利用别人的自尊心和逆反心理，以“刺激”的方式激起不服输的情绪，产生消费的冲动，如“我们的东西很贵，-般人买不起”“你不买没关系，我们这货不愁卖”等，这些都会收到不同寻常的说服效果。但请注意，- -定要把握好分寸,要以不伤害消费者的自尊心为前提，否则就会招致对方的反感，哪还肯买你的东西呢!