影响力武器之“附加销售”

前领导Lily跟我们讲过她女儿的故事。女儿很优秀，留学回来去了阿迪达斯，作为管培生，需要有一年的门店销售及管理经验。她在阿迪达斯门店期间，几乎包揽了每个月的销冠军，她们门店在虹桥机场附近，曾经还发生过客户本来路过就想买双鞋，但是买了一大堆东西后还错过了飞机，客户非但不懊恼，反而很淡定改签了机票。在她那里，经常让本来想买A的客户买了A、B、C......回去，并且乐此不疲。

这就是附加销售。

附加销售就是让客户买了比原来打算购买的更多的东西。或者说，本来客户想买一件商品，你不但把他想要的卖给了他，还多卖了两件其他商品。当客户表示购买不会超过某个价格限额的时候，这个方法比较有效，当他们走出商店的时候，她们可能花了比原计划多了两倍的钱，但是依然愉悦和充满了乐趣。

比如说，一个客户要购买西装，假如他的预算是1000元，但是却看中了一套1500元的西服，他会很纠结，在那里试穿了很久，这件更贵的衣服看起来像是量身定制的一样，顾客感觉特别好，毫无疑问他没有办法觉得这件衣服的诱惑。（很多女孩子是不是都有这样的体验啊？）

这个客户走出试衣间，看着自己手中的西服，还没有做出最后的决策。这个时候，要不要再向他推荐其他商品呢？

很多情况下，我们觉得他已经超出预算这么多了，肯定不会考虑其他了。

错。如果运用对比原则，此时此刻，哪些领带、皮带、衬衫的价格和这件西服比起来，要便宜很多，让他做决策反而会更容易。

所以，现在是一个附加销售的好时机，因为客户在选购了西服后，心理发生了奇怪的变化。他看中的这件西服是他这辈子穿的最贵的一件了，在试衣间的镜子前纠结犹豫了许久才决定买下，这个时刻，他会在想什么呢？是考虑：

A：考虑购买一切与这件西服相配的物品；

B：想象自己穿上这件西服去面试时候的自信满满，想象去见客户时候的潇洒自如，想象自己一身帅气站在女朋友面前的炫酷场面。

但是，附加销售不应该在客户明确说自己要买这件西服的时候，而是应该在他还没有拿定主意的时候，销售人员当机立断，大胆行动，为客户挑选好和“他的”西服相配的衬衫、领带、袜子和手帕。当他刚刚走出试衣间的时候，就向他建议：“你是不是觉得这条领带和这块手帕和您这件新西服是完美搭配啊？”

此时，销售人员是做了一个假设：客户已经买下来西服。这也是促成技巧中很重要的一种：假定同意连带实际行动。