073 去平均化｜一次增加一类顾客

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今日要点

发现需求、创造需求的“第6大关键”：去平均化。

新观众的需求，不是“听古典音乐”，而是“方便停车时听听古典音乐”。可为什么大家过去就想不到“方便停车”这一点呢？大部分人很容易陷入一种可怕的思维障碍：平均客户的迷思。

没有一类客户，叫做“平均客户”。在“平均客户的迷思”的指导下寻找需求，只能导致功能过剩、或者功能缺乏、或者纯粹的错误（依据猜测和近似性来选择功能，而不以现实为基础）。

“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+方便停车”，是“新观众”差异化的需求。

“古典音乐”是平均需求，“古典音乐+后继有人”，是“老观众”差异化的需求。

满足所有人需求的方法，不是满足一个统计学上的“平均需求”，而是“去平均化”，满足每一类人的“差异化需求”。我们做不到“每一类”，但是可以做到，一次增加一类，不断丰富。

具体应该怎么做到“去平均化”？亚德里安给出了5点建议。

版本去平均化。比如 iPhone 的多个配置。

服务去平均化。比如 iPhone 的应用商店。

行业去平均化。比如苹果针对教育、政府等行业的定制解决方案。

个人去平均化。比如亚马逊根据你买的书，推荐你可能也喜欢的书。

组织去平均化。比如雀巢为浓缩咖啡市场，而设立的独立品牌 Nespresso。