如何赢得他人的信任与认同，《说服》读书笔记（四）

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第三十一条：切莫妄自尊大

研究人员对受过专业培训的护士进行了测试，给22名护士打电话，表明自己是医生，给一位病人注射20毫升的“阿斯特罗”（药物名称是杜撰的），这种药物并未列入医院的药品清单，而且根据药品标签，每日使用剂量仅为10毫升。有21名护士无视自己的丰富经验与专业知识，直接去领药准备给病人注射。领导者的观点与权威不容置疑，团队成员只是唯命是从，最终导致灾难的发生。

第三十二条：多角度多方位倾听

团体迷思指的是一种决策风格，即团队成员更加看重和谐相处、意见统一，不会主动提出批评建议或者不同观点。形成这一决策风格的原因通常是因为一心追求凝聚力，全力隔绝外部影响，领导者独断专行且总是首先公开自身态度——这些因素在不同组织的各个层面皆有体现。

事例：在人类探索太空的历程中，两次全美哀悼日已列入历史。2003年2月1日，美国哥伦比亚号航天飞机在进入地球大气层时失事；1986年1月28日，美国挑战号航天飞机升空不久后发生爆炸。两次事故的根本原因只有一个：美国国家航空航天局糟糕的决策环境。

第三十三条：找一个“恶魔代言人”

近400年间，罗马天主教中有一个职位叫“恶魔代言人”，专门负责调查并向教会呈示封圣候选人在生活工作中的负面信息，与“上帝代言人”相对立。这可以称为“封圣尽职调查“。

研究结果表明，“恶魔代言人”有利有弊，这种制度的存在可能会强化团队成员对多数意见的信心，也会让“恶魔代言人”为了反对而反对；但也并不是一无是处，会让大家注意到了不同的观点、视角和信息。关键在于要以包容开放的心胸去面对。综合这些研究发现，领导的最佳策略应该是创造并保持良好的工作环境，让所有同事和下属面对主流观点时能够直言不讳。

第三十四条：从失败案例中学习

在实验中，研究人员对消防员进行培训，其中包括案例展示。一组学习的案例是消防员决策失误，导致负面后果；一组学习的案例是消防员决策正确，避免了负面结果。分析数据后，第一组消防员的判断力经过培训后，提升更为明显。

第三十五条：专门强调产品劣势的奇招

60年前，著名的DDB广告公司要在美国市场推出大众甲壳虫。在那个年代，大众汽车远不如美国国产的汽车让人赏心悦目，而这就成了DDB的着力点。“丑是丑，别只看外表”、“越丑越长久”，这些广告语十分吸引眼球，让甲壳虫销量激增。指出产品的某个弱点会让人感觉这家企业的广告坦诚、可信，更具说服力。安飞士作为全球第二大汽车租赁公司，在其著名的宣传方案也利用了这个规律，“我们排第二，但我们更努力”。

谈判时也适用此规律，如果你在某个小环节上有弱点，自己先提出来会比对方去揭发要更好。当然，这个策略仅适用于产品弱点无伤大雅的情况。

第三十六条：“我很丑，但是我很温柔”

如果我们想要采用甲壳虫的这个策略，你可以袒露什么样的不足呢？

社会科学家研究发现，想要大大提升“两面性”信息的说服力，正面和负面的特点之间要建立联系。当你提到了不足，一定要提与其相关的优势。

事例：餐厅有点小，但是温馨惬意。（嗯，空间有限，但这也是温馨惬意的部分原因嘛。）

第三十七条：直面错误，勇于改正

社会科学家研究显示，当企业把失败的原因归咎于内部因素，不仅有利于恢复企业的公众形象，也有利于增加企业的营业收入。将失败原因归咎于内部因素，即可控因素，传递出的信息是企业对于自身的资源与未来有更好的掌控；另外，这么做也会让公众认为，企业已经有计划去调整出现问题的地方。

第三十八条：技术故障应及时澄清

根据上一条的策略，也需要区分内部因素是人为失误还是技术故障。

在一项研究中，某大学电子邮件系统出现了问题，研究人员向学生发放问卷进行调查，一半参与者被告知这一事故“应该是因为技术故障而导致服务器瘫痪“，另一半参与者被告知”是人为失误导致“，研究人员需要参与者评估信息技术部应在多大程度上承担责任。调查结果显示，后一组责备信息技术部的程度更为强烈，其中包括要求支付更高的罚款。

原因是，当人们得知出现问题的原因，他们会思考成功避免这一问题出现的可能性有多大；如果问题由人为引起，这类思考更为强烈，可能人们觉得在人为失误相关的事故中，理应存在更大的掌控度。

第三十九条：利用相似性的微妙力量

大量心理学研究表明，当人们发现了他人身上与自己有共同点，例如价值观、信仰、年龄等方面相同，他们会更倾向于跟从对方的行为。

研究人员通过邮件向陌生人发送问卷，请求完成问卷并回复。邮件中的署名人可能设定为与收件人的名字相似，也可能完全不同。相似姓名组的收件人完成请求的概率比非相似姓名组高出近一倍（56%：30%）。

                                                         

（即将上新，不要错过哦）