1 导读
这是一本提升你认知，让思维有开挂技能的书，它是《财富》杂志推荐的“75本商业必读书”之一。股神巴菲特和查理都鼎力推荐给公司的股东：《影响力》，英文副标题直译过来是“说服心理学”。
这本书成书于1984年，但书中的知识对现在的我们仍然适用。
这本书的作者罗伯特·西奥迪尼花了3年时间卧底商业机构，研究人们是如何被说服的。
最后根据研究结果和其他大学的实验结果编撰出这本关于“说服力”的书。
这本书一开始还有一个小测试，看你是否具备识别说服力关键因素的能力，可以尝试一下。
简单来说，这本书就是让你知道说服或被说服的6个背后的原理。
擅长说服的人被称为顺从专家，他们可能是销售人员，可能是医生，可能是政府官员，可能是你亲密的朋友，他们有一些说服的技巧，而且屡试不爽。
读完这本书可以让你知道这些说服技巧后面的原理，然后培养出一种识别的机制，当你被“套路”时，可以马上判断出来，然后做出或激烈或缓和的反应来顺从你自己的内心。
作者举的案例非常多，很多也很有意思。其中经常被用来做心理学实验的“小白鼠”就是大学里的大学生，我深深地表示学历高也抵不过实验的套路啊。
我尝试用近期的周边的例子来说明这种说服的原理。
2 影响力的武器（武装自己）
这六个原理，在中国文化里也能得到很好的匹配，可以对应成以下的内容：
1、互惠 ————— 投桃报李、礼尚往来
2、承诺和一致 —— 言行一致、一诺千金
3、社会认同 ——— 从众心理、有样学样
4、喜好 ————— 意气相投、爱屋及乌
5、权威 ————— 深信不疑、惟命是从
6、稀缺 ————— 物以稀为贵，稍纵即逝
我们佩服古人的智慧的同时，也要为作者找出这些说服力背后的心理因素而赞叹。
这本书最有意思的是各种案例和实验，你会发觉不论古今还是中外，人的心理都是相通的，而且你会时不时回忆过去的经历，然后会心一笑：我了个去，生活中套路真不少啊，都被这本书言中了。
你甚至会发现，你早已经识破套路，或者你本身就作为顺从专家也在运用这些原理来说服别人。而且你可能发现你的阈值可能很高，别人都套路不到你了。
不管怎么说，还有很多人不明白后面的原理，早日看透这些原理，你就能主动出击或者积极防御，在生活中占据一些主动，这是很有意义的事情。
作者举了雌火鸡的例子，只要它听到小火鸡的“叽叽”的声音，就会触发它身上的“按键”（写进基因里面的本能）来保护自己的宝宝，就算这个宝宝是它的天敌“臭鼬“模样的玩具发出来的。
而人们身上也有这样的触发按键（天生和后天形成都有），一旦顺从专家在交流过程中按了这个键，被说服的人就开始按预定程序执行，被说服和顺从了。
好了，言归正传，我们依次介绍这6个原理，看看这些“按键”长什么样，我们怎么来应对吧。
3 原理一：互惠（给予，索取，再索取）
大家多半见过身边的男性朋友经常摸香烟出来散烟的动作吧，门卫大爷，保安等都是被散烟的对象，这是互惠原理在发挥作用，先给了烟，后面可以让帮个小忙，基本很管用。
因为互惠原理里面涉及亏欠感这种感觉，拿人手短，吃人嘴短，收了人家好处或受了人家帮助，就会觉得欠人家的，要还，这是人之常情，社会因为这样才能和谐发展。
因为一旦不做到投桃报李，礼尚往来，就会被贴上“忘恩负义”的标签，被人鄙视，所以大家都按照这个游戏规则来玩。
在这种层面上来说，互惠是很有意义的，生活中的例子还有很多，比如，以前的结婚份子钱，是因为经济没现在那么好，大家参加婚宴给份子钱，可以帮小两口快速置办生活必需品，轮流完成互帮互助的局面。只是现在经济好了，有的新人不收份子钱或者份子钱还没包的红包多。
有个笑话是说如何回绝电话推销，你可以假装成安利的销售人员反问：“安利你听说过吗？”对方多半就挂掉电话了。笑话归笑话，安利用赠送免费样品的方式来让顾客购买产品，超市免费试吃也有这个作用在里面。
另外还有一些黑暗面的例子：政治上的行贿受贿，相互照应。
也有光明面的例子：一战时，交战阵地上经常需要溜到对方阵地抓人获取情报，一个德国士兵爬过阵地后，刚好抓到一个落单的士兵，这个士兵吓了一跳，把手上准备要吃的面包给了这个德国士兵，然后就被放了，要知道这个德国士兵可是老手，这次回去被挨了骂。
坏就坏在互惠原理被滥用，一个是被动互惠，二个是给予的回报过高。善良的人们会因为接了别人主动递过来的好意（小恩小惠），而要求自己给予回报（回礼），就算心理不十分愿意，也迫于压力要还人情，而且还的情更贵重，这就是让销售行为（卖和付钱）看起来像朋友的行为（送礼和还礼）。
而且一个重要的互惠是“互惠式让步”，这个互惠式让步本身是好事，在大家谈判或讨论时有回旋余地，避免冲突，能各自让步达成一致，这种机制对社会发展是有好处的。
顺从专家就会利用这一点，先提出一些过高的请求，让你来拒绝，然后再提出真实的请求，因为你已经拒绝过一次了，所以某种程度上欠了人情，再看这个请求比之前的低一些，就会在心理上更容易接受。
例如：有些节目为了过审，特意加一些小问题让审核人员检查出来，然后保留真的想要的内容。
比如：买卖中讨价还价，高开低走，让对方觉得自己谈成了，成就感很足，对自己的谈判结果很满意，因为取得重大“让步”，所以也会对自己的谈判结果进一步负责，后面对其他人反而维护这个谈判结果。
上级为下级制定目标也是高开，下级讨价还价以后定出目标，也许比真实目标还是要高，然后下级对这个目标充满了信心和责任感，想方设法完成。。
最著名的互惠式让步是“水门事件”（尼克松总统的安全顾问到民主党办公室安装窃听设备被抓，然后总统辞职），“水门事件”怎么看都是没有太大意义且风险极大的，为什么还会得到决策者的认同呢？
关键在于这个计划的发起人先后提了两次更为疯狂的想法，导致第三次想法相比起来更加“合理”，拒绝产生的“互惠式让步”产生作用，领导想：好歹不那么夸张了，就按这个计划干吧。结果水门事件出来了。
怎么应对这种互惠原理呢？
1、一概拒绝这种互惠是行不通的，毕竟不能因噎废食，大多数情况下这是对人有利的。
2、当面对应用了互惠原理的销售场景时，你就当对方只为了利益而不是朋友身份，觉得不合适就直接拒绝就好了，不用有心理压力。
3、如果对方的提议我们赞同，那就不妨接受它。
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4 原理二：承诺和一致（脑子里的怪物）
常言道：君子一言，驷马难追。重承诺是社会美德，也是大家行事的准则，可谓一诺千金。言行一致体现出一个人个性坚强、智力出众、心智稳定、诚实守信。遵守这个规则能让个人取得名誉和成功，让社会能正常运转。
言行不一致的人会被排斥和孤立，我们按照言行一致的规则，形成做事的习惯，能大大提高处理社会事务的效率。
顺从专家利用这一规则的方法是鼓励或诱惑你做出承诺，中外运用这种规则还有些差异。
更进一步，书面承诺和公开承诺比口头承诺更加具有力量。
产品类商业公司，例如宝洁，通用食品等都会让顾客参加征文活动来作为一种书面的信息宣传给其他顾客群体，一方面，参与的顾客忠诚度提高，另一方面，也运用了“喜好”规则，让其他顾客也跟着认同观点。
比如二战大片《兄弟连》，E连士兵在新兵训练的时候，跑步时都高喊喜欢跑步（虽然有些挑衅意味），但是这种公开喊叫和其他类似的自我宣言方法，极其有利于新集体的融入和凝聚。《全金属外壳》里的美军教官更是让士兵们自称杀人机器，上战场能不手软。
中国餐厅大家也见得很多，让你发个朋友圈，写一些好的评价，会送一些赠品或打折，这是运用了互惠原理，也是运用了承诺原理，你打字配图，认同了这家餐厅，你的忠诚度会变强。
你的朋友看了你的朋友圈，品味不错的你喜欢这家餐厅，他们可能也会跟着到这家餐厅打卡。所以商家一个举措运用了三个原理来让你顺从她的请求，真的是高，非常的高。
在销售类公司，每逢大活动，总是要团队写销售目标，最好是打印出来，命名军令状，签上大名，作为公开的承诺。这样立状的人就会全力去做业绩。
这几个例子体现了承诺的书面性、公开性的重要性，让我们自发地根据承诺来做事情，压力来源从别人变成了我们自己。
但是上面例子里的对这个承诺规则的运用还是不够完美，因为这个承诺一定是要当事人没有外界压力时做出，才能发自内心的想去负责这个诺言。
而给奖品这种方式算是一种外部压力，高明的做法是让你感受不出外界压力，让你兑现承诺时心悦诚服。
引申一点是教育孩子不能靠贿赂或者威胁，要用一种润物细无声的方式，让孩子把家长的意愿同步成孩子自己的意愿来做好事情。
比如自己穿衣服，自己看书学习等等。这个可以参考《正面管教》这本书。
伪装得更深一点的做法是电脑城、二手车商的套路，这里面混杂了欺骗的意味，这些销售人员的做法是先用低价诱惑顾客进店里来，跟顾客套近乎，介绍产品各方面好处，让顾客觉得能买到这个产品很划算，顾客心里开始认同要买这个产品。
他会用一些突然的意外来告诉顾客这个价格买不成，有些小问题，让顾客出高一些的价格或者另外的产品来推荐给顾客，顾客基于自己心理默默的认同，甚至好感，顾客承认这家店不错，结果顾客还是会上当来买这些产品，价格可能比市场价一样或更高。
对顺从专家运用承诺和一致原理来让你顺从，怎么做呢？
1、套用爱默生的名言：死脑筋地保持一致愚不可及。
2、言行一致仍然是很重要的，不必彻底做改变
3、当你怀疑自己陷入死脑筋时，一定停下来，回想过去场景的关键信息。例如，我要的是买到想要的产品，不是因为你这个销售，这家店。
价格和质量是关键，这样就可以抓住关键，重新掌握思维，轻易的承诺也就不用再遵守。从而放下心理包袱，不用过意不去或者觉得惭愧。
个人的例子：我因为对车稍微了解一点，一个朋友请我帮忙看新车，当时进了一家4S店，销售给人的感觉很好，结果在谈价阶段，我们要的那个车型被其他顾客订走了，要一个多月以后才到货。
我这个朋友因为这个销售很聊得来，内心已经承诺就在这家店这个销售手里买车了。就想接受这个销售用低配车型加装配置的建议，后来我提醒她，今天暂时不要买了，回去再考虑考虑，买的是车，不是人，其他家4S店有现车，没必要用加装的方式，最后她在其他店提了现车。
朋友倾心这个销售顾问，内心已经承诺就在他手上买车，后面遇到再多挫折，她自己都会找证据说服自己来克服困难，潜意识想的只要能在这个销售手上买车。我果断的打断了她，因为销售快速建立的好感，转换成她内心承诺在他手上买车的关联，让她想起来是来买车的，不是其他。
5 原理三：社会认同（脑子里的怪物）
社会认同原理，大部分情况下是从众心理。
综艺节目里面提前录好的笑声，也是在运用笑声的传染性，这些笑声音效让观众从心里觉得这个综艺有乐趣，就跟开头讲的雌火鸡听见“叽叽“叫就开启母亲模式一样。
现在这个社会信息量爆炸，我们不得不依靠其他人的意见来做判断和决定，特别在自己不熟悉的领域，更是会认为别人的行为是对的。
这也是为什么各大电商评价系统、大众点评类APP评价机制的价值，因为评价好意味着大家认同，评价不好，有坑别去踩。
所谓“跟着大家做，这个事情错不了。” 哪个餐厅排队，反而人更多去排队，这也是为啥有些店请人排队，电商平台进行刷单，夜店存在氛围组，就是利用从众心理，引导消费。
搞笑的一个例子是一个节目：电梯里站了7个人，都背对电梯门，这时进来一个无辜的群众，看到这个架势，懵逼了，得入乡随俗，虽不知道原因，还是跟着做吧，也跟着背对着电梯门。。
这个原理下还有一种状态叫“多元无知”，就是美国纽约一个凶杀案体现的现象，一个杀人凶手行凶过程同时被很多邻居从窗户里看见了，但是没人报警，因为都以为其他人会报警，就都没管。。
这也就是说现场如果有大量旁观者，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，只是这个案例有点极端，书中教授还有其他的实验结果也支持这一结论。一两个人在场，反而会提供及时的帮助。
不过这个没人管的情况在朝阳群众的地界应该不会发生。
这个事件背后的原因是大家在人多的时候习惯保持体面和矜持，互相在观察，不是因为他们无情，而是因为不确定是否该出手。
毕竟现在城市里，走在街上，基本都是陌生人，遇到个什么事情都出手的话，估计得累死。
这里又得表扬一下祖国的治安状况了，目前稳居世界前列啊，发生个什么不和谐的事儿，都特别扎眼，不像美国纽约人那么麻木了。
所以经验是说，以后在人多的场合要寻求帮助，一定要具体，比如你不小心摔倒了起不来，一定指着具体的一个人，把指令说得具体：穿蓝色衣服的帅哥，过来帮我叫个车去医院。
社会认同原理下面，再就是有样学样。
像产品广告里刻意让演员像普通人相貌和场景，让你想起自己的家庭。
比如，学校里的孩子头儿带头戒烟，其他人也会跟着受影响戒烟。
曾经古惑仔系列电影风靡，社会上小青年中多了无数个洪兴和东星扛把子，
拳皇游戏流行，到处都是杀马特的八神庵造型。
美剧《越狱》流行时，很多人都想往身上整一身纹身，或者追随T-Bag的骚气脚步。
《少年维特之烦恼》出来了，居然很多人跟风自杀。。
媒体详细报道凶杀案或者拳赛以后，白人或黑人青年的暴力事件增加。
这就是人们习惯追求相似性，有样学样。
追求社会认同的原理，流行的是怎么样，就会去追这个流行，让自己跟着主流来走。很多时候是盲从的。
如何应对顺从大师制造的社会认同套路呢？
1、决不能简单的随大流，没有完全一点点自己的想法。
比如股市炒股，有庄家带头拉升股价，营造一种这只股票有潜力的印象，如果不去分析基本面，盲目跟进，可能就被套在高位，这是一种认为制造的布满了坑的大流，随不得。
2、多方参照信息再做决策，不能光看好的信息，不看差的评价信息。
比如买东西，优先看差评，看差评比例，再看好评，因为好评会刷，差评一般不会是刷的。
3、求证信息的真实性，从各个角度求证。
这个需要有思考能力，不然也不会有那么多P2P暴雷，跟风赚取高收益，血本无归。
例如瑞幸咖啡，做空机构就是通过报表和现场数订单数量来核算数据准确性，发现瑞幸咖啡作假问题的。
4、当判断出，对方引导你的信息是假的情况，一定要痛快的反击，让他们无处遁形，制止他再做损人利己的事情。
比如说，有人忽悠老年人，说某个保健产品有什么疗效，已经多少人用了都说好时，一定要把这个人好好的治一治，老年人的保健品骗局，太多。
6 原理四：喜好（友好的窃贼）
这一原理可以说是所有原理里面，应用最广泛的了，简单来说就是做到意气相投，造成爱屋及乌的效果。
雪佛兰汽车金牌销售员乔·吉拉德的例子被很多书籍引用，年年销冠，顾客都喜欢他。他就是让顾客感觉是一路人，能做朋友，然后顺带买个车这样的感觉。
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提的要求。这很容易理解，这也就是为什么很多人都尽量让自己在各个方面都讨人喜欢。
虽然不可能你让所有人都喜欢你，但是喜欢你的人更多，当然好处更多。
外表的魅力是第一步，人都是视觉动物，好看的外貌和身材，得体的衣着都会让人有好的印象，而这种好看的外貌，会让人相信好看的人具有更多美好的正面特点。
比如更有才华、善良、诚实和聪明等等，虽然长期交往下来，可能会发现内在的真实情况，但是在第一印象方面，这已经可以提供很大助力。
这种例子不胜枚举，招聘时，同条件选外貌更好的；选举时，很多人光凭外表投票。所谓看脸的社会，男女关系上，脸是决定同一个动作判定为撩还是猥琐的关键。
不然整形美容行业这么发达呢，做个鼻子，割个双眼皮根本不叫事。
要让人喜欢你，除了外貌，第二就是相似性，相似的穿着打扮，兴趣爱好等都是可以挖掘的点。
有的汽车销售会到别人车后备箱去看顾客有什么喜好，如果看到渔具，可能就会说自己也喜欢钓鱼，看车牌是哪个地方的，也会说自己老婆是那个地区的，营造相似性。
第三就是要恭维，可以是赞美，可以是拍马屁，因为积极的评价，无论真假，都能让人对恭维者产生同等程度的喜欢。
第四是多露脸，多接触。俗话说混个脸熟。世故一点讲，想让自己被谁喜欢，肯定都是对自己重要的人，职场上是领导，恋爱中是恋人等。
比如领导喜欢打乒乓球，单位乒乓球的氛围就很浓厚，这能增进跟领导的接触和交流啊。平常工作场合没那么多机会的，这是额外的机会。
比如恋爱剧里面的，男主角摸清女主角的路线，故意制造一些相遇等等。
第五是制造关联性，让自身或自身的产品跟美好的事物关联。
比如可乐广告总是一些夏天沙滩海边年轻人喝可乐的场景，汽车厂商总是在车展上配以车模，品牌邀请明星代言人。
再比如，人们总是愿意和强者联系起来，比如身边有某个牛逼朋友，自己是皇马球迷而不是国家队球迷。这样会显得自己更高大，更能讨人喜欢。不过吹牛不要太过，这是内心深处价值观太低的表现。
《人性的弱点》这本书里也阐述了很多如何让人喜欢的方法。
如何让自己应对顺从专家对好感原理的运用呢？
1、不用事无巨细都去辨别出来，因为根本守不住
2、对于讨好你的事情，你顺其自然，不要过度就好了
3、只是要警惕是不是太快喜欢上对方，对方有没有刻意或者虚假的成分
4、把对个人的好感和事情本身的目的区分开，人好，不代表他的东西好，毕竟搞传销的都是从身边亲戚朋友下手。
像上面提到的第三个原理“承诺和一致”案例里面，我劝阻朋友别买替代车型一样，对人的好感不要和产品本身联系在一起。
毕竟成龙大哥作为产品鉴定专家，兼职大明星，代言的品牌都出问题，像什么霸王防脱、小霸王、爱多VCD、开迪汽车。
7 原理五：权威（教化下的敬重）
说到权威的说服力，这可就算是最高等级了。毕竟通常代表权威的专家、领导人、意见领袖KOL那是具有常人不具备的专业知识和影响力，我们从小就被教诲要服从和遵守规则。
《圣经》里面夏娃亚当偷吃伊甸园中的苹果，违背了上帝的规定，遭到了处罚，这是西方人从小被教育遵守规则和服从权威的例子。
春秋时期，吴王让孙武训练后宫女子成为一支女子军，孙武发布军令，指挥训练，结果两个后妃嘻嘻哈哈，不听命令，孙武就按军法将二人处死，此后纪律严明。这个故事说明了很多道理，其中之一就是要遵守规则，听从命令。
服从命令，专注执行，这样省心又省力，毕竟医生、律师、长官、专家、顾问等等掌握更多知识和信息，给出的指令肯定是有依据的。但是盲目服从，就会发生例外。
一个医生开了滴耳朵的药水，处方签上Right ear写了缩写R. ear, 护士误看成Rear了，就往病人的屁股里面滴滴耳药，也丝毫不怀疑。
对权威近乎绝对的信任和服从，让某些人可以冒用权威的力量来谋取利益。他们通常采用以下三种方式来制造权威的形象：
1、头衔。
头衔是最容易得到的权威象征。头衔能盖过当事人真正的实力来影响他人的行为。教授在火车上跟一个陌生人聊得很欢快，对历史的各种段子信手拈来，后来对方不经意间发现他是大学历史系教授，对方明显地不那么健谈了，变成了倾听者的角色，因为教授的头衔带来了权威。
头衔会让陌生人更加恭顺，也能让有头衔的人在旁人眼里更加高大。而任何高大的事物，都能产生重要的影响力。
比如，动物之间争斗都会张开翅膀，膨胀身体，张开嘴等，来让自己看起来更高大和有力量。雄狮鬃毛旺盛是力量更强的表现。
人们穿高跟鞋、西服里的垫肩，戏剧里武将的行头等等都是为了更高大的形象，
人们会在名片上或社交媒体自我介绍上，交代出尽可能多的头衔来证明自己的权威性，让自己更加高大和有影响力，进而更容易说服别人。
虽然有的头衔根本没含金量，但是至少比没有强，甚至有众多虚构头衔的人，这样的人往往带有很强目的性和欺骗性。网上各种行骗的新闻已经很多了。最出名的是这位太婆：苗药传承人、北大糖尿病专家、中医保健专家、医学会副会长、蒙医后人。。。
2、衣着。
重点是制服和西装。穿着警察制服的人明显比普通衣着的人更有权威性，广告里很多穿着白大褂的人，他们是在装扮医生或专家的形象来获取信任。
小李子（莱昂纳多）出演的电影《猫鼠游戏》中，他仅凭一套飞行员制服就能成功假装飞行员骗取钱财。
另外一方面是西服，得体裁剪的西服会让人相信更有地位和品味。和人打交道要树立专业形象的咨询顾问比程序员更需要得体的穿着。
电影《教父》里面黑手党西装革履的样子是不是让你觉得很帅，有权威感？实际上黑手党是社会的毒瘤，心狠手辣，危害极大。
3、汽车。
好车（甚至光展示车钥匙）都是代表一定身份和实力的。汽车品牌挂钩的典型形象都出来了：
凯迪拉克——足浴城；
沃尔沃——律师；
奥迪A6——官车等等。
所以为啥跑车成为夜店小王子租车的主力？
为啥同学会要把车钥匙显露出来？
虽然俗，真的俗，但是真的能证明自己的“实力”。。
如何应对那些虚张声势假扮权威的人呢？
1、提高警惕性，信任之前先问两个问题
没必要全盘否定权威，权威的意义仍然很大。
2、问题一：这个专家是真正的专家吗？
比如，名片上的头衔含金量如何，有这个组织机构吗？职位是不是虚构的等等。可以从天眼查、官方机构网站等查询核实。
比如，这个明星讲营养类知识，推荐产品，那演戏的明星懂营养学吗？
3、问题二：这个专家说的是真话吗？
专家也不可能每时每刻都说得是实话或者说准确了。
如果这个专家是真的专家，那判断他说的是不是真话需要动下脑筋，一个方法是：他说服了我们，是不是可以获得利益就可以大概率判断，所谓利益相关的话不要轻信。
另外一个小技巧就是，故意透露违背自己利益的话，可以提高整个话语的可信度。
例如，欧莱雅：我们价格高，但你值得拥有。
再比如，销售故意透露一个公司内的“小秘密”帮你获得一些利益，你会相信他是你这一边的。
8 原理六：稀缺（数量少的说了算）
制造稀缺性最大的骗局是钻石。
100年前产量就已经完全充足，现在中国更是能制造出全球产量90%的金刚石。而且各方面指标都可以造得超过天然金刚石。价格可以低70%以上。
因为一家叫De Beers的公司联合其他产地垄断了产量和市场价格，通过人为制造稀缺性，再配合钻石关联爱情永恒的市场营销概念，让大家为昂贵的钻石买单。
古话说：物以稀为贵。这样的例子很多：古董、艺术品、限量版车和奢侈品、越看越少的王菲或者周杰伦演唱会等等。甚至印错的邮票因为稀有，价格非常高。
所以当你手上有稀缺资源时，你基本不需要怎么推销，自然就有议价的能力。
越稀缺的事物，你得到它的难度越大，机会越来越少的话，你将面临大的压力，非常渴望得到，更加害怕失去这个机会。
为啥茅台股价一直涨，因为茅台是国酒，产量有限，加价购买，仅此一只股票，大家都买股票，股价暴涨。
而且除了本身稀缺以外，还加上一个时间有限，机会稍纵即逝，你现在不抓紧下手，后面就更没机会了，这个时候情绪是亢奋的，不太理智的。。
所以“数量有限”和“最后期限”构成了稀缺性的关键。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。很多时候喜悦并不来自于对稀缺商品的体验，而在于对它的占有。
人有一种逆反心理，越是不让做，就越是有好奇心，越是得不到，更是激发内心的欲望。因为人们会因为一种东西遭到禁止而觉得它更有价值，消费品和资讯信息都是这样。
春秋四大美女之一夏姬被众君王和众大臣追捧，巫臣（其中主角陈国大臣）为了得到她用尽心机，自己家族被屠杀，引得陈国，楚国、晋国之间的动乱。数量有限、最后期限、众人争抢在这个案例里面得到体现，现代的例子更多。
有些城市法规对房地产进行调控，限制房价，导致新开盘的楼盘比周边二手房还便宜，买到就是赚到，稀缺性一下就出来了，大家蜂拥而至，动不动300万，500万全款就付了，就跟不要钱一样的，排队，摇号，不见得买得到。
众多商家对稀缺性的运用可谓驾轻就熟，一个双11大促，仅限3天、数量有限、抢着下单制造了稀缺性，引爆了销售。
拍卖行里的气氛最为紧张，因为稀缺性的问题被放大很多倍，容易出现情绪的大起大落，进而影响判断，造成损失。
面对稀缺性的问题，如何应对呢？
1、识别自己情绪高涨的时候，作为一个提醒信号，告诉自己要冷静。
2、问自己一个问题：我到底想从这样东西里面获得什么?
是为了抢而抢，还是真的需要。
小朋友的玩具平时根本不怎么玩，一有其他小朋友过来玩，就要抢着玩，这就是人的本性使然。
很多人为了5块钱的限时消费券，花出去100块买些不需要的东西。
3、如果是为了它的功能，不管稀缺不稀缺，都不要冲动
4、如果占有这件稀缺的东西能让我们有经济上或者心理上的好处，就去占有它吧。
9 尾声
说服力本身是值得我们学习的，通过掌握说服的技巧打造影响力也是一门积极的技术。
但是在目前的商业社会里面，很多规则被过度使用，让我们不堪其扰，更有一些违法和欺诈的行为让我们蒙受损失。
通过这本书，我们至少对这六种说服原理做了了解和认知。
1、互惠 ————— 投桃报李、礼尚往来
2、承诺和一致 —— 言行一致、一诺千金
3、]社会认同 ——— 从众心理、有样学样
4、]喜好 ————— 意气相投、爱屋及乌
5、权威 ————— 深信不疑、惟命是从
6、稀缺 ————— 物以稀为贵，稍纵即逝
在未来，当我们需要施展影响力时，可以借鉴很多方法和理论，渐渐成为一个具备影响力的人。
同时以后再遇到一些套路或者被说服的场景，我们能从容应对，不再轻易的受到引导和诱惑。