产品不好,还是销售不力?

内容摘自《跃迁》古典  著

公司的销售经理总在抱怨产品太少了,客户有这个需求、那个需求,产品部门都说太忙不能全面满足,销售抱怨如果能满足这些需求,公司的销售额早就上去了! 与此同时,产品部同事的怨气也不小:销售部的同事不给力啊,我们上次做的产品又卖不出去,如果你们能多卖一些,我们就有动力做新产品了! 两个部门的经理相互抱怨,可到底是先有鸡还是先有蛋?

不是关系问题,而是目标问题

至于销售经理和产品经理的死磕,不是人品问题,也不是制度问题,而是企业的客户定位不清晰,把销售额当成唯一指标。

缺乏清晰的客户定位,产品研发者就没法集中火力针对某一客户群迭代出足够好的产品,自然没法获得决定性的市场优势;产品没有竞争力,而销售要短期内创造利润,只好转向其他客户,提出各种产品需求。产品经理如果接招,一定会加速这个循环。最后,企业往往进入的不是一个有一万家公司的市场,而是进入了一万个市场,一个市场中有一家公司。

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解扣的方式是重新调研,圈定大市场的核心痛点,暂时不盯着销售额,而是盯着目标客户满意度。

跳出问题,打破死循环,重新定目标,每个人都能跳出轮回问题。但如果看不到第二序改变,你会永远来回重复第一序改变。不仅如此,有时候第一序的改变往往会妨碍我们做出第二序改变。法国有一句谚语:我们常常改变,是为了不变。

知识拓展:第一序改变和第二序改变

斯坦福大学精神科教授保罗·瓦茨拉维克在《改变》这本书中提出过一个很有洞见的概念:第一序改变和第二序改变。 事情有两种改变的形式:一种是不影响原有模式的改变,叫作“第一序改变”,也就是“状态改变”;另一种是模式的改变,叫作“第二序改变”,其实也就是“模式改变”。 第一序改变:系统内改变,改变状态,改变体验。 第二序改变:对于系统的改变,改变模式,改变结果。

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