借口的传递价值——击鼓传花的借口

找借口，这个词一向都是个贬义词。但是今天讲一下，借口在传递过程中有价值的一面。

这里把找理由、找原因、找借口、找解释都统一叫做找借口。

工作生活中，我们经常会遇到和中间人打交道的情况。

例如
房主-房屋中介-买房人，
车主-卖车中介-买车人，
销售-客户采购-客户老板，
创业公司-融资平台-投资人。

这种情况下，有时候借口看上去是无力和无用的，例如你讲出了一个借口很快就被对方给反驳掉了，你会觉得忽悠不了对方，但是实际情况没有那么简单。

举个栗子。

张大姐有一套房子要卖，请来中介帮忙放盘。房东介绍了这套房子的优势，
1.房子所处位置交通很方便，离高速口10分钟，去哪开车都很快；
2.房子对面就是商业街，购物娱乐看电影都非常方便；
3.房子的朝向园区内部，可以看到小区园林，风景好。

中介皱了皱眉，说：
张大姐，我在这边做了4年的中介了，您说的情况我都非常清楚，但是您看看：
1.你这里确实开车方便，但是你们小区车位非常紧张，停车费要1200一个月，如果找便宜的，还要走很长距离才能回自己小区。
2.对面是商业街没错，但是说实话，您自己一个月会去几次？大家不可能没事去看电影买衣服的，而且商业街要是搞活动，您这里应该会挺吵的吧？
3.房子是看园林，但是实际作用也不大吧，而且看园林的代表您这个户型是朝西北的，冬天冷、夏天晒。

所以张大姐，现在买房的人都是精挑细选，您这个房子一定卖不上您要的那个价格的，还是把价格放一放好一些。

张大姐觉得这个中介确实在行，自己说的理由都不太成立，还是算了，老老实实把价格放了。

——过几天
中介热情的带房客来看这套房子，并且细数了这套房子的优势：
1.房子所处位置交通很方便，离高速口10分钟，去哪开车都很快；
2.房子对面就是商业街，购物娱乐看电影都非常方便；
3.房子的朝向园区内部，可以看到小区园林，风景好。

这就是借口在消息传递过程中的作用，因为在消息传递的过程中，看起来是A-B-C-D不同人之间的传递，但是实际上每个人都只是在扮演A-B的角色，可以是卖方与买方，或者是执行者与命令者等。

一个成熟理性的中间者，会对信息上游和下游表现出不同的姿态，这样才能增加中间者的缓冲地带，进而减少中间者工作压力；增加消息传递、项目落地的顺畅度；同时让中间者左右逢源，成为一名优秀的中间者。

很多时候中间者做的工作就是压低B端需求预期，增加A端供给能力，进而达到双方资源匹配，达成交易。

这样的例子还有很多，再举个栗子

销售回复采购交期延后的原因是因为
1.下单时间太晚；
2.深圳工厂刚好遇到大停电，导致交期延后。

采购会屌销售：

1.我们其他供应商都是2周交期的，而且你们竞争对手之前交期比这个还快。你们自己交期慢不要怨别人下单晚。
2.你们深圳工厂停电不能安排其他工厂做吗？难道你们这么大的公司就只有一个工厂在供应？那本身就是你们公司自己供应链管理有问题导致交期延后的。
按我的交期交货，要不后面生意都不用做了

然后
采购回复老板：
1.我们销售那边给的计划实在太晚了，这种物料行业一般交期要4周的，现在硬压供应商2周交货也很难做，现在我这边只能一直催他们了。
2.而且最近夏天深圳用电量剧增，深圳好几十个工厂都停电了，这种事情大家也没办法预料到，供应商那边已经在想办法解决了。但是这种问题放在谁那都不好处理，这已经不是大家可控的范围了

这就是很多信息传递的真实情况。

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所以了解了这个有什么用呢？

1.A方可以尝试跳出自己A方的角色，走到B方的位置，帮助B方如何去跟他的B方沟通，进而减少B方施加给自己的压力。这里本质在于B方的需求是要扩充自己的缓冲区让自己工作好做，他要么压A方的供给，要么压B方的需求，进而达到上下游平衡，如果你帮助他压B方的需求，你作为A方的压力自然就会减少。

例如卖二手车，A方可以问中介，我是否提供什么资料，可以帮助你跟买方沟通的顺畅度？像我这车都是准时保养、波箱油都是准时更换的，是否我跟4S店导出资料过来可以帮助你增加这个车的售价？

例如我们做销售的，会直接问客户采购一个问题，这边需不需要我帮你提供什么信息，这样你好跟你们公司或者老板交代？发邮件？还是出什么声明？这样大家就会从一种对抗的姿态进入一种互帮互助的姿态，进而成为一名更加高级有效的中间者，与客户建立更深的合作关系。

记得以前在深圳利尔达的老销售打电话就跟客户说过这样一句话：为难你不就是在为难我自己嘛？

这就一下子把自己的对抗立场变成了合作立场。

2.中间的B方应该清楚了解拓充自己缓冲区的重要性，我就经常看到那些累死累活的B方，明明做了很多努力，协调各种资源，最后两面不是人，公司内部对这个人意见很大，客户还对这个事处理得不满意。

3.作为最终端的B方，最好能直接接触到最前端的A方，或者找到直接可以决策的人，这样才是可以真正有效的了解情况、解决问题的方式，没有实权的中间方过多一定会降低沟通效率。

4.这篇文章不是鼓励A方多找借口，而是真实的换位思考，了解B方的需求，给B方提供需要的帮助，进而帮助自己更好的解决问题。

工作生活中各种情况错综复杂，这种概念因实际情况而异，仅供大家参考。

希望这篇文章对你有帮助，谢谢你耐心阅读。