赢得信息游戏的胜利，谈判才能更有优势

说起“谈判”，往往会觉得离我们的日常生活很远，需要专业人士来进行。其实不然，谈判就在我们身边。

例如，你想买件衣服。到了市场，看中心仪的款式后，先询问店主价钱，如若价格不甚满意，你会假装挑剔起衣服的质量、款式之类的问题试图让店主降价。如果实在谈不拢，你可能还会使用杀手锏，说着去别家再看看，并作势要走。这时候大概会得到店主的一句“好啦好啦，便宜卖给你，今天还没开张，就当赚你一个回头客！”这个过程，就是谈判。

谈判是工作与生活中不可或缺的一部分，虽不能说我们每时每刻都处于谈判之中，但是它却真的如影随行，到处都能看到它的身影。

说到这里，有的朋友可能会觉得既然随处可见，那么谈判一定是一件简单的事情，只要赢了对方，谈判就胜利了。然而德国知名谈判专家，汉莎航空公司谈判管理主管弗洛里安·韦却不这样认为，他在《谈判的逻辑》一书中指出：“谈判是一种反复而复杂的社会互动，而非一个简单的、按时间顺序进行的过程。根据谈判流程的逻辑属性，我更倾向于将谈判理解为一种创造性行为，而非一个简单的权力游戏。”

最近几年，由于疫情影响，大家都在努力寻找更多赚钱的机会。那么，在面试或者要求涨薪时，如何与HR谈判，为自己争取更多薪水和福利呢？

最重要的就是对信息的掌握程度，只有在信息的游戏中获得胜利，才能在谈判中取得更大的优势。这就是本书中提到的“知情原则”：

为了产生谈判心流，你需要为谈判的最终冲刺做好充分准备。其中，部分准备工作可以单独进行，但大部分都需要与你的谈判对手一起进行。准备的核心在于，系统地收集信息并对其进行适当的整理加工。最重要的信息来源是你的谈判对手，其中诀窍是要激励他，让他和你如实分享信息。此外，用敏锐的眼光去发掘其他信息来源也很重要，如果成功做到了这点，那么你就为谈判冲刺创造了绝佳的先决条件。这有利于发掘当下的潜力，并由此取得一个对你来说极佳的、对谈判对手来说至少是不差的结果。

我们身处于一个信息爆棚的时代，每天都会看到、听到大量的信息，但同样的，我们也会被这些信息所干扰，错误地认为我们所知道的信息就是事实的全部。如果我们以自己知道的信息作为标准，很容易陷入到一个自己为自己设定的框架里，那么在这种情况下去谈判就很容易处于劣势而不自知。

这种现象就叫作锚定效应，如果你以之前的工资水平作为标准去和雇主谈判，而之前的工资就是你的锚定值。即使你把谈判价码提得够高，比如提高50％，在你现有的认知里认为这已经足够高了。但也许你并不知道，该公司为该职位预设的工资可能是你锚定值的几倍。这就会在薪资的谈判中吃亏了。

所以，在谈判之前，应该尽可能多地了解相关人员和相关情况的信息。这需要你以客观的态度进行调查，做出假设，并随时准备根据新获悉的事实来调整这些假设。

那么具体怎么做呢？

1. 调查隐藏在背后的真正利益。

这个利益既是谈判对手的利益，也是你自己的利益。只有了解了隐藏在背后的利益和需求，你才可能有针对性的寻找更多信息以及解决方案来达成自己的利益需求。

2. 调查另一方存在的限制。

调查对方存在的限制，就可以了解是什么使得他们无法同意的建议。你有必要对谈判对手的决策过程有更深入的了解。谈判者可以独自决策吗？他是否拥有完整的权限或是存在有限的框架？他需要与其他人一起做决策吗？如果是，他会以哪种程序和哪种方式来决定呢？这些信息有助于我们针对对方的限制做出相应的对策。

3. 调查备选方案以及客观标准。

最后一点值得关注的是，在信息收集的过程中，要对解决方案选项和合适的客观标准进行全面的探寻。认真调查并收集针对你的谈判议题的解决方案选项，其客观标准例如基准、对照案例也同样重要。这些客观标准可以告诉你，在第三方或你的谈判对手看来，什么是评估分配问题的公平尺度。

同样重要的是，了解你的替代方案。你的替代方案决定了你的免谈价格、你的最低目标，低于此值的协议没有任何意义。例如，在对你的薪资进行谈判之前，请调查其他人在同级职位上的薪资。你可以通过网络检索、咨询相关服务提供商或者利用你的关系圈，去了解你的谈判对手的替代方案，由此你可以推断出他能接受的最低值。

值得注意的是，你的调查是一个持续的过程，只有当你获得最终结果时，该过程才会结束。可能中间会有波折，所以请保持警惕，直到最后一秒。

说到这里，可能有的朋友会有疑问，准备好足够的信息就可以取得谈判中的优势么？答案是否定的。显然，谈判并非一件简单的事，会涉及到很多具体的内容，为了让更多人提升个人的谈判能力，作者也为我们提供了具体、有效的谈判技巧和原则，希望每个人都能在自己的“谈判”中，发挥更大的更多价值，争取更多的利益。

我在这里只是指出了最基础、最关键的部分，而世界上有无数种谈判场景和无数种技巧，每次谈判都是不同的，没有人会记得住谈判的所有技巧、建议和策略。在每种具体的情况下来决定下步最好做什么，才是成功谈判的关键。

记住，要始终基于某些能保障成功的原则来做出行动和决策。如果你也想在谈判上能为自己赢得更多的价值，书中介绍的如何为谈判对话做好专业的准备的方法很值得借鉴。