如何通过提问问出顾客需求？

2021/08/18学习精进

【我听到了】

1.了解顾客的问题需求及渴望的三个原则：

问题是需求的前身，找出问题才能刺激他的需求

顾客是基于问题而不是基于需求做决定的

人不解决小问题，只解决大问题

2.针对没有买多过产品，没有需求，没有认知的人，如何引导他们思考：

一.提出不可抗拒的事实；二.把事实演变成为问题；

三.提出这个问题与对方有关的思考

这三方面是递进的关系，层层推进，中间可以穿插故事环节

3.针对没有买过此类产品的人，找出顾客问题需求的四个步骤：

一.提出问题

（1）有针对性的提问，比如你的睡眠怎么样，你想要解决什么问题等等

（2）可以利用评分提问，引导顾客说出他的问题，找出他想要解决哪方面的问题

二.煽动问题

放大痛苦 在伤口上撒盐  下危机

三.解决办法

给出客户选择不同的结果

四.做产品介绍

让客户从无意识到有意识的过程，成交是设计出来的！

4.正在使用同类产品的——问出需求的缺口

四个步骤：

一、问出需求

(1)问对方拥有的产品是什么？正在使用的产品是什么？（与我们销售的属于同类）

(2)你最喜欢现在产品哪几个点？

(3)你在乎这几个点的原因是什么？

(4)希望未来产品有什么优点或现在产品什么地方改善？

(5)为什么这对你来说这么重要？

二、问出决定权

根据价格的高低提前决定是否做这样的动作

三、问出许可

需不需要家人帮助做决定

四、产品介绍

如何塑造产品的价值

【我想到了】

销售成交背后的秘密真是太厉害啦，学会提问就成交了一半

【如何做】

把老师讲的多听几遍，记住感受，梳理出完整的思路，刻意练习，使用提问的方式找出客户的问题需求

案例：目标引导客户到公司的线上直播课收听操作方案

张总，您看疫情当下，咱们当地市场受疫情影响店面没法正常做活动，不动就没有业绩，员工不上班就没有工资，客户长时间不维护就变成别人的客户了，你觉得是不是这样的？疫情咱们无法更改，但是咱们市场要不要有销售，要不要稳定军心，要不要维护好客户，这是您决定的。当然，咱们公司也根据市场的情况做出了系列运作方案，今天晚上八点在直播间会做详细解析，您当前遇到的问题都可以迎刃而解，咱们直播间不见不散