销售总监的胜任力模型
作者：SHL中国 程时旭
销售序列的发展路径一般是从普通销售、销售经理再到销售总监这个岗位。
销售总监差不多就是罗马军队的千夫长，区域市场的最高战地指挥官。销售经理相当于罗马军队的百夫长。这两个岗位是一支销售铁军的基本构成元素，军魂的塑造者。
对于销售总监（Sales Director）这个岗位，不只是自己销售能力强，一些基础的管理能力，比如：
1. 带好团队。建立团队内部同级和上下级的信任关系，凝聚人心。
2. 训练人才。包括自己训练销售，也教会销售经理如何训练销售，带团队的方法。
3. 与人协作。擅长内部和市场、生产、服务等资源部门部门的协作，这里除了和同级部门协作，还需要包含上级管理能力。
还需要：
4. 看清市场，发现规模化商机的能力特别重要。然后；
5. 整合内部资源，制定销售策略；这个步骤非常关键，比如整合出销售一线马上可用的标准解决方案，实际落地的内部资源调用标准流程，激励方案等。
6. 果断决策，调整整个销售团队的工作方向。目标是在市场上实现关键领域的密集炮火覆盖。
7. 规划市场活动和渠道发展计划，Review各销售经理和销售的销售计划。
最后就是
8. 日复一日的跟进执行拿到结果，抓对细节的管理。
这差不多就是一个销售总监核心的胜任力模型：
1. 商业敏锐；
2. 策略思路；
3. 果敢决策；
4. 计划组织；
5. 执行拿到结果。加上前面基础的
6. 训练人才；
7. 带领团队；
8. 与人协作。
这8点构成一个优秀销售总监的基本能力要求。
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2018/4/11更新
从知道到做到——销售最难跨越的鸿沟
作者：SHL 中国 程时旭
销售最难的是：从知道到做到。我常说这中间隔着一亿光年。
你能做到，就会相信一些东西，比如相信“勤奋”，比如相信“跟进”重要，比如学会“操心和服务客户”。
你做不到，或者做不到位，你就会怀疑一些东西，比如老跑客户但不成单，就会不断问：勤奋确实有用吗？
一旦开始怀疑，执行就会打折扣，就会不到位，最后没业绩。这是个负循环。
所以新销售一开始傻一点好，天真一点好。
比如销售会问，我真的很累，需要操心客户嘛，不操心不也是是有客户采购你的东西啊。
一旦怀疑到影响你的执行，任何方法论就都不成立。
选销售要“又傻又天真”是这个道理。还要“又猛又持久”。阿里的这个选销售标准，我是极为赞成的。
这个傻不是真的大脑智商低，而是要单纯，去相信。太聪明的人做不好销售就是因为他想太多了。
会用脑，也要拼身体。销售要逾越从知道到做到的巨大鸿沟，必须有意愿强迫自己，除了脑子，身体上也要付出巨大的努力。