林永贵：看透消费者的三个问题，理解客户到底要的是什么？

1.人们要的不是产品本身而是产品能给他带来什么价值、好处，能帮助他解决什么问题？

人们购买牙膏，并不是单纯的为了刷牙，而是为了让口腔更健康；商务男士购买商务皮鞋不是为了单纯的保护脚掌，重心还在于为了穿出商务男的风范；例子很多，每样商品大家深入分析一下就可以发现其中的学问。

2.人们喜欢的并不是商家，而是更喜欢能为人们解决问题的专家

人们购买产品的本质原因是为了解决问题，如果你只是一个单纯的卖货商家，那你会不会是奸商，如果你是一名专家，因为专业所以信赖，因为信赖所以成交。

林永贵：看透消费者的三个问题，理解客户到底要的是什么？

3.人们更相信自己的同类，而更不相信商家，商家自己介绍不如客户转介绍。

老王卖瓜，自卖自夸，这个道理大家都知道，如果商家自己说自己好，当然人们会有很大的质疑，而如果是你身边的人说产品好，客户自发主动的说产品好，那么，你会更相信你的亲信，更相信客户自身，口碑的力量远远大于商家自身宣传的力量。

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