销售的二个要求与三项能力

对于销售，不同的人有不同的理解。我的理解是：销售=好产品×好服务，好产品要满足两个要求，好服务要具备三项能力。

好产品的两个要求。一是产品要对客户有价值，二是产品能让客户获得的价值大于产品价格。比如，把复印机卖给农民，产品对他也有一定价值，但农民获得的价值是远小于产品价格的，对他来说，复印机就不是个好产品。

好服务的三项能力。销售需要具备购买前的知识力、购买中的销售力、购买后的服务力。第一，知识力。即销售人员是不是熟悉企业产品与竞争产品优劣势的相关知识，能不能清晰准确地向客户讲解说明。第二，销售力。即能不能很好地了解到客户的真实需求，提出的方案能否从根本上解决客户问题，能不能把产品方案销售给客户。第三，服务力。即客户购买产品后，销售人员能不能很好地为客户提供服务，能不能与客户建立起长期良性的互动关系，并持续优化服务工作。

所以，销售的公式化表达即是：

销售=好产品×好服务；

好产品=产品有价值+价值大于价格；

好服务=知识力×销售力×服务力。