店铺整体分析
关键字：整体、运营结果和状态、结果指标、核心指标（三基分析）、运营优化、预期
面对的问题是：
怎么概括店铺的经营状态？
评估店铺整体情况如何？如何分析
用哪个指标
如何分析这个指标？
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核心指标：销售额 也可以称之为结果指标（考核指标，因为用户数等等可能不被考核）
分析方法：对比-拆分
通过对比确认问题是否存在：即“达标率”，同比，环比分析。
通过拆分确认问题来自哪里：销售额=UV * 转化率 * 客单价。其中uv代表流量，当然uv还可以拆分：按渠道拆分和按收费与否，一方面看自己的渠道布局，另一方面看老客的回流情况。
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三基分析：用户数、平均购买金额、复购率
各个指标代表了一个运营方向，也是销售额的达成的组成元素。
人均消费额用于标识品牌定位，消费者消费能力与意愿，是定位高端还是定位低端。
用户数在电商里用户数就是UV，即是一个指标，也可以在拆分，拆分成各种类型：新客老客、回流用户，性别，年龄等等。
复购率：衡量的是用户粘性，获客投入。
商品运营
思考的问题
如何制定商品上新节奏与策略？
如何提高商品周转率？
如何在保障商品消化率的同时，确保最高毛利率？
在双11、双12等特大促销时，如何提升商品的有效轮动
整体分析
1商品的销售结构分析
1.1 案例① 销售品类综合分析
问题：
从品类销售的角度出发，回归到品类发展建议：即店铺应该销售哪些商品？在哪里销售？
商品品类+销售表现（额、量、价），按商品品类（ 衬衫、 T 恤 等）对第三季度销售商品进行分类汇总的，同时每个品类均从 销售金额、 销售数量、 件单价三个指标进行统计，并且为了便于分析， 三个指标都加上了同期数据供参考。
核心指标：销售金额，销售数量，件单价。
涉及维度：品类、渠道、月份交叉分析。
分析方法：主要是看同比，环比。
1.2 案例② 销售与退货分析
问题：退货会影响实际销售额，且把高退货商品放在主推位就会浪费资源位。因此退货分析面对的问题就是：高质量商品主要是哪些？
这份表是根据 品类（ T 恤、 半截 裙、 毛衣 等）来分类汇总，并且按价格带细分之后统计的销售与退货数据。
核心指标：退货率 在文章里其实用了三个指标：退货率、销量、利润。
利用这三个指标，对商品做了分类，类似用户分析的RFM。每个维度衡量的是一个商品的一个角度表现，比如退货率衡量商品质量，折扣率衡量毛利情况。
在每次看一个商品的情况，使用了单一维度外，还可以结合一些有关系的维度。三个维度其实有一些是有关联的，比如销量和折扣的角度，是一对正向关系的维度，平均折扣衡量的是让利程度，如果折扣高，正常来讲销量占比就应该高。
同时也有些维度要在其他维度的基础上分析才有意义，比如退货率，如果是一款销量仅为个位数的商品，高退货率其实无关紧要。也就是三个维度间也是有轻重缓急的。
分析方法：
一是确认标准：即通常情况下应是怎样的，如果出现了反常就需要分析
二是同类相比：站在商品的角度，取其一个维度上相同的不同产品，对比分析
2商品库存结构分析
2.1 案例③ 备货计划表（结合了聚划算活动，所以有活动款和非活动款）
问题：盘点库存中的货类和货值，了解库存是否能有效支撑当前销售？（库存和销售预期是否匹配）
指标：维度-活动与否、品类
度量-库存量，库存金额，库存占比，动销率，消化率
比如上例：
库存数量为2万8，金额有170万。按照目前销售情况，当前库存是否能支撑？
2.2 案例④ 新品上市追踪表
问题：
1上新能力
2新品消化能力
指标：维度-上新周期
度量：spu数，库存额，消化率，计划消化率，落差（完成率）
上新能力：主要是spu数，也就是开发新品的数量
分析基本按上新周期：分析每个上新周期的动销情况，主要是与预期相比，当然也可以跟同期相比（同比），销售进度是否正常。
单品分析
3商品ABC
商品ABC分级法只应用于活动分析，原因一是spu太多。还有另一个原因：只有店铺在大型促销活动时，每个单款商品所承载的流量与成交数据才足够大，ABC分级才更有意义。
问题：配合促销活动，主要用于活动期间的引流主推
指标是：维度-spu款号，吊牌价
度量-访客数，支付转化率，商品库存
为什么要用这三个指标？其实这个是核心。背后考虑的是流量、销售保障。访客数是流量保障，转化率和库存是销量保障。
在这两个维度上，划分出三类商品：
A类商品：高库存高转化率（转化率>2%） 该类产品既畅销，又有库存保障。但作为主推产品还需要：访客数，要保障正常水平。为了进一步保障访客数可以尝试在增强视觉效果（不涉及调价）等手段。
B类商品：转化率中等（0.65%-2%），一般商品。
C类商品：转化率低，推荐位置最低，核心要把控库存风险，避免库存积压，可做打折搭配。
4主推款
问题：
到底如何决定一个商品是否要退出主销？
主推效果如何？
推广方式性价比如何？
消化率：重要指标，用于判断此款是否继续作为主推的一个重要标志。如果消化高接近计划消化率，则此款（如款2、款5等）可以考虑暂时停止付费，以便节省成本提高利润。如果主销转化率较低，则需要考虑是否要调整推广渠道。
实销价：用于判断此主推款的消费群体与定位，一般而言，单价高的商品不适合使用直通车等付费工具进行推广（因为高单价商品无法走量）
总UV、直通车占比、搜索流量占比：用来判断此主推款的推广效果，流量越多，说明当前推广策略与推广渠道的选择越正确，反之就要考虑更换推广渠道或策略了
流量分析
梳理流量来源
店铺的流量是从什么渠道来的？
哪些渠道是主要渠道？
哪些渠道是付费/免费渠道？
哪些渠道的流量转化率最高？
当前流量的渠道分布占比是否正常？
作者将流量拆分为：流量来源-流量去处。前者用于分析店铺引流渠道建设、roi。后者用于分析流量在店铺流转、留存情况。
流量来源：
指标：各渠道（平台、平台活动）的访客流量数、支付数，支付转化率（复合指标），访客占比（复合指标）
核心是分析渠道建设，了解主流量渠道在哪里，通过监控各流量渠道的指标变化，了解渠道情况：比如是否有流量下降，
通过支付转化率等指标，监控渠道流量质量，通过对比分析了解渠道质量变化情况。
流量去处
问题：流量进去平台后，访问深度如何？那些情况下用户更愿意深度访问？（不跳出）
为什么流量分析会用于确定主推款？因为我们通过对流量去处（商品页面）的分析来了解每一件商品对用户的吸引程度。
指标：维度-款号、波段、类别、活动价、库存
度量：加购数量、备货数、加购倍率
表中需要包含款号、波段、类别、活动价、库存等基础资料，同时需要对其中的重点数值“加购数量”进行记录与分析。譬如表中加购倍率（ =加购数/备货数）如果高于100%，则可视为预热表现良好的商品：若低于100%，则视为预热表现非常差：而若是高于500%，则可判断为非常热销的商品。据此分类，可为商品的预热策略调整提供指导意见。
一方面分析哪些产品更容易吸引用户浏览加购
另一方面通过对库存的分析来确保主推产品不断货，超卖。
用户运营
关于流失用户挽留，讲的挺少的。其实就是用户生命周期管理。
找出流失用户，针对性提供折扣卷
预测使用率，估算成本
活动运营
活动运营的几个要素：
优惠券
资源位流量
老客户激活
承接页流量
加购商品监控
活动优惠券
优惠券一般分为无门槛，满减两类
价格设置
平均客单价：利用平均客单价方法设置优惠券时，首先要规划本次共设几档优惠券，然后参考店铺的平均客单价，以再搭一个单品即可达到优惠门槛为佳。
价格带：
跟踪优惠券的领取与使用情况来判断店铺需要承担的折损与能够带来的销售业绩。
指标：度量-发券量，领取量，使用量，领取率（复合指标），使用率（复合指标）
维度-（也就是要分析的主体和他的属性）面额&档位（券本身）、展现位置、发放时间，类型
第一：明确各个券的目的。第二：核心指标领券率，使用率。
运营上：综合“类型”“面额&档级”“展现位置”“发放时间”四列信息，可以了解到店铺运营人员对优惠券的定位与运营手段。
以“无门槛50元”的优惠券为例，这是运营人员在活动期间的最后几小时冲刺业绩所用的，因此可以看到它仅在活动结束前3小时才推出。
在预热期时，可提醒业务部门增加优惠券的发放数量。
根据领用率来评估优惠券的投放位置与投放时间是否正确有效。
譬如在表4-18中所示的“无门槛50元”优惠券，便分别投放了“首页”与“活动二级页” 两个位置，但是“首页”的领用率达到了100%，而“活动二级页”的领用率仅43%，说明同样的优惠券，在首页投放的效果比在二级页中投放的效果更好。因此，若下次再有类似优惠券时，在折损允许的范围内，可以建议运营人员在“首页”上投放更多的优惠券。
而在活动开始后，则需要跟踪优惠券的使用量与使用率。根据优惠券的使用率来计算本次活动中优惠券所导致的折损，以此评估本次活动中优惠券的折损是否在预算范围之内
问题：如何根据优惠券的使用率算折损？roi多少算合理？
指标：ROI 计算方式：使用优惠券的销售金额/折损金额
合理是一个经验值：roi为15是一个门槛。
可以通过分析该价位的净利润来评估，因为折损的算是促销费用。
业绩达标率的理解：
业绩达标率：经营业绩考核时经常用到的指标：达标率、滚动达标率、 YTD%、
达标率：销售额/销售计划 在特定周期内，比如下面的3月份，3月份的销售额/3月份的销售计划
滚动达标率：年度滚动达标率=1～3月销售额/1～3月销售目标×100%（与前面的达标率在一起，当初达标，滚动不达标）
YTD%：YTD%=1～3月销售额/全年销售目标×100%