文/杜豆豆
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除了定位企业、国家、产品和服务，定位理论可以运用到个人发展吗？
当然是可以的。
自我定位的关键，是选定某个具体的概念，把它与自己联系起来。
问问自己：我是什么样的人？如果用一个词儿来概括我的定位，会是什么？这个定位，可以用来发展我的职业吗？
如果你脑子一团麻，想不清楚。最好的办法是行动起来试一试，不要怕失败。
有个笑话故事，我曾经常讲给朋友听。说是有个人总盼着买彩票中大奖，每天都幻想着自己要是能中个几百万、几千万就好了。一个月、两个月，一年过去了，他始终没有中奖，待到他绝望时向上帝祈祷：“上帝啊，求求你让我中次彩票吧，你为什么不肯给我好运呢？”这时候天上一朵云如大门一样敞开，里面传来上帝气急败坏的声音：“那你倒是去买张彩票啊！”
找到准确定位也是一样，如果你想不明白，那就赶紧行动——去买一张人生的彩票。尤其是年轻人，正是试错的好年纪。经过一次次尝试之后，你会逐渐明晰，并找到适合自己的定位。
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在我们的人生旅途中，很多人还会有这样的感叹：我都这么努力了，为什么还不成功？
问题的关键是，你光傻干不行，还要巧干。有句话想必你会很熟悉——站在巨人的肩膀上，才能站得高、看得远。想快捷地通向成功，堂吉诃德式的单枪匹马早已被时代淘汰，最有把握的方法是为自己找到一匹可乘的“快马”，借力而行。
别问自己能为公司做什么，反过来，要问公司能为你做什么。想把控你的人生，就要最大限度地利用你周围的机会和资源，睁大眼睛，找一匹马替你出力。那这样的“马”会在哪里呢？
第一匹马是你的公司。你再优秀，上了一艘破船，也终究要和最差的水手上同一条救生艇。跟随成功者，你才能更快成功。要选择成长型行业，尤其是服务行业。
第二匹马是你的上司。翻翻成功人士的传记，你就会发现，很多人的生命中都有贵人提拔。要永远争取为自己找到最精明、最出色、最有能耐的人工作。
第三匹马是你的朋友。你不单要有私人朋友，还要有生意朋友，而且只交朋友还不够，还要定期和你所有的商界朋友保持联系。
第四匹马是好的想法。好点子会助你步步高升，但你要做好一开始遭人非议的准备，耐心等待时机成熟，绝不要害怕冲突，人们争论越多，越代表这个想法很难驳倒，也就越可能帮助你迈向成功。
第五匹马是你的信心。找到了一匹“马”，或者是人或者是想法，你要对自己的眼光有信心，能够有勇气、恒心坚持下去，直到成功。
第六匹马是你自己。找到一匹好马，你还要有能驾驭的本事才行，好骑师配上好马，才能合作成功。
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如何开始一个定位项目？以下六个问题，可以帮助你理清思考过程，找到头绪。
第一步：你拥有怎样的定位？
定位要从潜在客户的心智开始，而不是从你自己。因为改变别人的心智很困难。因此，想知道你当前的定位，就需要花些钱做市场调研，从客户那里搞清自己当前在什么位置。然后，你才能将自己的产品或者概念同潜在客户心智中已有的认知相联系。
第二步：你想拥有怎样的定位？
也就是，找出长期来看你可以拥有的定位。不要试图抢占自己不可能抢占的空位，要避开正面对抗。定位一定不能太宽泛，因为你不可能满足所有人的需求，最好聚焦自己的优势，让自己具有不可替代的独特性。
第三步：谁是你必须超越的？
对市场领导者，要采取绕过障碍的策略。最好选择一个别人没有完全占据的定位。所谓知己知彼，百战不殆。除了从自己的角度考虑自己的处境，也要站到竞争对手的角度想想自己的处境。
第四步：你有足够的钱吗？
想做的事情很多，可一说到钱就没折儿，再多的策略都是白说。抢占人们的心智需要钱，建立定位需要钱，保住已建立的定位同样需要钱。市场竞争如此激烈，不投钱就想得到关注，基本是异想天开。如果资金有限，不妨聚焦一个地方花足钱，集中兵力、稳扎稳打要比分散作战好得多。
第五步：你能坚持到底吗？
社会充满变化，到处都是考验。要应对变化，眼光的长远尤其重要。有了基本的定位，还要有一颗坚持的心。因为定位需要积累，利用的是广告的长期特性。比如，万宝路牛仔骑马走入夕阳的图案你看了多少年？佳洁士防蛀的广告几乎年年都在打。
长期的战略几乎是不改变的，改变的只是为实施长期战略而采取的战术和短期行动。在心智中占据定位就好像有了价值连城的不动产。一旦放弃，想再拿回来，几乎不可能。
第六步：你符合自己的定位吗？
有创意的人通常不接受定位理论，他们会觉得自己的创造力被限制了。于是，常会有公司将自己经过严谨讨论的计划完成后，却将战略交给所谓的“创意大师”来完成，结果得到了一堆似是而非的技术术语和创意方案，定位到最后居然找不到了。这无疑是传播的最大悲剧之一。永远要记住：创意本身一文不值，只有为定位目标服务的创意也有意义。
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玩转定位，都有哪些游戏规则呢？请记住以下这三条：
第一条，必须理解文字。
你要选择和使用那些不受历史书和词典影响的词，准确引发和表达你想表达的意义。比如，“大众”无法包含中档豪华轿车的概念，你就得换个新词儿“奥迪”，更适合容纳上述含义。
第二条，必须理解人。
认为自己是拿破仑的精神病人总想让外部世界适应他的这种观念，心智正常的人则不断分析现实世界，然后使自己的想法去适应现状。这也是为什么，如果你给一辆车起名叫“野马”，会比叫“乌龟”让人觉得模样更帅、跑得更快的原因。
第三条，必须对变化持谨慎态度。
世界变化万千，但万变不离其宗。很多公司为了跟上变化仓促上马的诸多项目，结果成了烂尾工程。而那些坚持发挥自身最佳特点、不乱阵脚的公司发起的项目，却都获得了成功。
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想玩好定位游戏要具备哪些条件呢？再记九点：
第一点，要有眼光。变化就像波浪，你必须要有长远眼光确保你的基础定位并且坚持到底。所谓大海航行靠舵手，就是这个道理。
第二点，要有勇气。回顾历史，你会发现企业发展到领导地位，靠的不是营销技巧或者产品创新，而是抢占先机。领导者通常都是在形势未定时就大量投入，抢占地盘，这靠的是趁别人驻足观望时奋力一搏的决心。
第三点，要客观。在决策过程中努力排除一切自我意识，虚怀若谷，客观评价问题实质。好想法只有在相互切磋中才能完善。
第四点，要简单化。用简单的词语直接表达简单的概念，好的广告应该简单到它自身就是战略的程度。
第五点，要精明。定位的难点就在于要找到一个既无人占领又有效的空白格，这需要有高超的克制能力又要精明。成功定位的诀窍在于，你要在这两方面找到平衡，一个是独一无二的定位，另一个是较大的市场需求。
第六点，要有耐心。就像打仗一样，全面铺开去推销新产品往往风险很大，如果采取稳扎稳打、分层推进的方式则更为有效。无论是分地域、分人群、分年龄还是分渠道，都要有耐心地去执行。
第七点，要有全球视野。地球在变平，营销已经全球化。IBM50%以上的利润来自美国境外。因此，不要忽视全球化思维的重要性。
第八点，要他人导向。营销人员分自我导向和他人导向两种类型。自我导向的人类似闭门造车，深信只要自己做得好，没有什么做不到。而他人导向的人则把注意力放到公司外部，在客户心智中找定位，在竞争对手身上找弱点加以利用，并学会避开对手的长处。
第九点，搞清什么是你不需要的。营销技巧不是最重要的，你不需要营销天才的名声，你需要的的是赢得客户心智中的定位。
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定位理论发展了近半个世纪，被中国定位专家邓德隆先生誉为继泰勒的“科学管理”、彼得.德鲁克的“管理”之后的第三次生产力革命。从20世纪70年代诞生至今，对美国和全球企业都产生了重要而深远的影响，是商业界不可不读的理论之一。
中国也有很多知名企业家，比如阿里巴巴集团主席马云、劲霸男装总裁洪忠信、东阿阿胶总经理秦玉峰、燕京啤酒集团董事长李福成等，都熟谙定位理论，对此有深刻的理解。
所以，也希望你能通过这五节课的学习，理解定位理论的精髓，以不变应万变，实现自身独特的价值。
最后，借马云的一句话，结束这本书的解读：
“有很长一段时间，阿里巴巴的模式都不被人看好。这是又惊又喜的一件事，有时候，不被人看好是一种福气。正是因为没有看好，大家没有全部杀进来，否则的话机会肯定不属于我马云。如果看过《商战》一书，大家就会知道，侧翼战就是要在无争地带进行。一杯咖啡可以卖二三百年，星巴克在全世界有上万家店，关键要有独特的定位。”
今天的解读就到这里。倾一生之力，读经典好书，写有厚度的文字，过有深度的人生。我是杜豆豆，感谢你的收听。下节我们继续解读《100本互联网人必读》系列的第四本书《机器人时代》，欢迎持续关注。
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作者简介：杜豆豆，IT从业20余年，曾先后研修英语、计算机、美学和心理学专业。早年创过业，后就职多家全球知名IT外企，现工作于某研究院。书痴一枚，闲时码码字。兼任多家平台签约作者，会员合伙人，万卷好书工作室、万卷好书读书会创立人。