“家长续班了吗？”“还没有，咋办？”2022-06-28

听过校长抱怨：“想让我们老师开口续班，真的太难了！就算给奖励，他们就是不愿意和家长开这个口。”

其实，看似是老师不愿意续费，很大可能是因为老师不懂怎么开展，也没有工具去和家长介绍。

为了提高续费率，老师出马效果肯定远胜于课程顾问。所以，校长在开展续费工作时，不仅只关心外部怎么开展，内部工作也要做到位。

那么在开展续费工作前，先开一场内部会议吧，解决老师心态问题，保证机构上下团结一心。

可以围绕以下4点召开会议：

1. 为什么需要续费？

续费工作在稳定机构业绩过程中起到的作用，用数据呈现续费业绩重要性。续费做到位，大大降低招生成本，也能够减少招生压力。

2. 为什么是老师进行续费？

续费工作对象是老生，而老师无疑是和学生家长联系最密切的岗位。老师和学生家长在沟通学习进度过程中，提出继续学习的建议，显得更自然。

虽然教育行业本质是一门生意，可是毕竟是承担教书育人角色。走心，永远比硬营销能够博得家长青睐。

3. 老师续费有什么好处？

续费率这个指标，不仅仅与老师工资息息相关，更能体现老师教学质量。

因为教育行业具备特殊性质——消费不仅产生于实际需求，也会因情感联系而产生。

这句话什么意思呢，我们需要从两方面去解读：

实际需求产生消费：这句话其实很好理解。当家长发现，自家孩子学习成绩全班垫底，而自己又难以辅导时，自然而然就会产生需求，就会去寻找一家靠谱机构。把提高孩子成绩的希望，寄托于老师身上。

这就是大部分家长挑选机构动机了。当他们认为“我有需要”时，就会产生消费行为。

因情感联系产生消费：这种基于情感黏性产生的消费，最经典形式就是追星了。

虽然追星并不能解决实际问题，还要投入大量时间、情感以及金钱。但是追星快乐呀，能够给追星人带来心灵寄托。

类比到教育机构上，如果机构能给家长足够服务、老师能够充分展现自身耐心与专业程度，是非常有可能提高家长消费频率的。毕竟，这能够给家长信心——孩子放在你们这，我放心！

所以，续费率考核，对于机构而言，能够验证服务是否到位、课程是否贴心。对于老师而言，能够考验教学是否过关、指导是否全面。

4. 老师为什么不愿意续费？

在开会过程中，切忌将老师不愿意续费直接归于“个人原因”、“心理素质”。这不仅不够客观，更会打击老师续费积极性。

而是要将问题归于机构——是因为机构没有开展培训，导致老师不知如何续费；是机构没有提供工具，导致老师难以开展续费；是机构没有提供指导，导致老师不知如何推进续费。

那么，机构需要做的，就是逐个击破——

（1）开展培训

设置培训流程，分为个人-模拟-群咨流程，通过不同场景模拟实战，提高老师沟通、应变能力。

（2）提供工具

机构需要有效果外化工具，能够将学生学习过程更具体、更细致呈现给家长。让家长能够更是深入了解孩子进步，并且认识到这份进步是因为机构产生。

同时，续班工具也是老师和家长沟通利器。提供续班优惠、限时优惠等，让家长既要感受到优惠，更要体会到这个优惠是限时的。

而且续费优惠也可以有不同形式：涨价优惠、优惠续费、限时续费等，不同工具灵活使用，能够更好吸引家长。

（3）提供指导

要在实际工作中，及时给予老师恰当帮助。在老师无法处理家长需求时，给予回复和帮助。

俗话说“预想成其事，必先利其器”，磨刀不误砍柴工，只有保证人到位、工具到位，才能保证续费工作能够顺利开展。

优惠固然是吸引家长续费原因之一，但是绝不是主要原因。如果你在楼下餐馆曾经吃坏了肚子，那么就算免费请你去吃饭，你也未必肯去。毕竟省的是一顿饭钱，可折腾的是自己身体，甚至很大可能还要倒贴一笔住院费呀。

机构续费也如此！

唯有教学过关、服务到位、工作有序，从开课前就为续费工作做铺垫，把握关键时间节点，才能提高续费率。

而不是平时上课和家长缺乏沟通、和孩子没有形成良好关系，在课程结束之时，才急急忙忙开展续费。企图用“优惠、便宜”来吸引家长。

要知道，家长可能已经觉得你家服务太烂、产品不过关，又怎么可能因为小恩小惠报名呢。