为什么土豆卖不过钻石？谈营销中的核心逻辑

土豆为什么卖不过钻石？我们有没有想过这个问题？特别是我们做营销的人，有没有去深思这个问题到底去中隐含着什么样的营销逻辑呢？

也许有的人会说，钻石是好东西啊肯定要卖的贵了。那我们没有想过，钻石跟土豆相比，到底谁对我们更有实用价值呢？

还有人又说钻石它很珍贵啊，土豆随时都可以生产，而且经常产能过剩。那又出来一个问题。为什么实用的东西会经常产能过剩，但是钻石没有实用价值。它却不会产能过剩呢？

钻石恒久远一颗永流传这是一句经典的广告词。钻石代表了爱情，一个男的要向女方求婚。用钻戒表达了自己的真心和诚意，我们没有见过哪个男的向女方求婚拉着一车土豆去的对不对？这里隐含着什么营销逻辑呢？

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我们先来讲一个大家都耳熟能详的一个故事，做营销的人几乎都听过，不管是直销公司。还是企业培训，还是职场上都会讲的这个故事，

庙里有一个师傅想考验一下小和尚，于是有一天他就叫小和尚把庙里后花园的一块石头般到集市上去卖，告诉小和尚只要比两个手指，无论别人出多少钱你都不要卖，

当小和尚把石头搬到集市上，一个人买菜的大婶看到了就问小和尚这石头怎么卖？小和尚不说话只是伸出了两个手指，大婶问两块钱吗？小和尚摇摇头。大神说20我可以买回去压咸菜。小和尚听师傅的话没有卖掉，而是把石头搬回来了。

回来他告诉师傅有人愿意花二十块钱买他的石头回去压咸菜，师傅说你明天把这个石头搬到博物馆去卖。

第二天小和尚去博物馆，一群人看见小和尚搬了块大石头来博物馆门口感觉到很好奇。人群中议论纷纷，这时候有位艺术家出来问小和尚这块石头怎么卖，小和尚还是不说话，依然伸出两个手指，那个人说两百元小和尚摇了摇头，艺术家说两千我刚好可以拿回去雕刻一个神像。

小和尚依然没有卖，他又把石头搬回去，回到庙里他告诉师傅有人愿意花二千元买这块石头。 师傅告诉他明天你用同样的方法你去古董店卖吧，

第三天当小和尚把石头搬到古董店门口。也是有很多人围过来议论纷纷。问小和尚怎么卖小和尚还是伸出两个指头，这时候人群中出来一个土豪。问小和尚两万卖不卖，小和尚摇了摇头。土豪说二十万，是哪个朝代的，我买回去吧，

小和尚大吃一惊，但是师傅告诉他无论别人出多少钱你都不要卖，他又把石头搬回了庙里。

故事就讲到这里相信很多人都听说过每个人都有自己不同的看法。那么为什么这块石头他在不同的地方有人愿意出的价格竟然有如此大的差距呢？到底是他其中隐含着什么样的营销逻辑呢？

小和尚去卖石头它也是属于一种模拟生意。那么既然是生意，就离不开三个核心关键，就是产品，流量和转化。

在这个故事成产品就是这块石头。流量就是要把你的这个产品拿到人群中去曝光，小和尚到底用了什么策略才使这个产品能够有人愿意买，实现转化呢？

那么我们就要注意几个关键点。

第一石头确实有用。

石头可以压咸菜

石头可以拿去雕刻神像

石头可以拿去当古董收藏

有用是有价值的基础，能够满足人们的不同需求那么才会有人愿意买。也就是说我们不管卖任何产品这个产品他至少要能满足人们某一种需求。

第二。老和尚让小和尚把石头搬出去就是为了让石头获得曝光，也就是获得流量，

只有曝光获取流量那么这个产品的价值才能够被发现，才有成交转化的可能性。如果不主动搬到集市上或者博物馆门口那么这块石头在庙里他就是一文不值。也很难会被别人发现而购买。你想要什么样的流量那么你就要去不同的场所去曝光。

菜市场——普通百姓，泛流量

博物馆——文化人群

古董店——收藏，投资人群

第三，场景决定需求点，不同的场景用户对石头的需求是不同的。

在寺庙里，缺乏场景，所以石头没用

在菜市场，生活场景，大婶买回去压咸菜

在博物馆。文化场景，艺术家买回去雕刻神像

在古董店，投资场景，土豪买回去收藏

第四，稀缺性

如果同时去卖石头都不止小和尚一个人还有很多人都去卖，那么这块石头无论是在哪个场景下他都不可能卖高价，要想卖高价，就要有绝对的竞争力，竞争力的来源就是稀缺性。唯一和第一。

产品自身的特性决定了它是否有价值，流量决定了产品价值是否能够实现，场景决定了需求点，稀缺性决定了它的竞争力。场景和稀缺性决定了这个产品成交价格。

通过这个故事的总结，我们就很容易理解为什么土豆卖不过钻石。

第一就是因为土豆他没有钻石的稀缺性。供给充分和经常出现产能过剩，而钻石由于他天然地具有稀缺性所以这就导致了供给不足

第二就是钻石的营销当中植入了爱情婚姻这个美好场景。满足了人们更高层次的需求，而土豆在营销当中没有植入更好的场景所以就很难卖出高价。

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那么通过这些分析我们要如何卖好一个产品呢？就是三个关键。

第一就是要搭建合适的场景，增加需求

场景是什么场景就是时间空间和事件的不同给别人带来的情绪和情感的不同刺激。从时间上看，比如圣诞节是一个场景，双十一是一个场景，中秋节也是个场景等等，从空间角度来看，礼品店是个场景，酒吧是个场景，淘宝是一个场景，朋友圈也是个场景。从事件上看，我们比较熟悉的，结婚，乔迁，升职等等都是场景。我们只有去根据自身产品的特点，找到最适合的那个场景，通过情绪和情感的代入来达到营销的目的。比如卖月饼春节就没有中秋节适合，聚会的时候一般都会喝酒等等

第二就是要制造稀缺性，减少供给，

如何了人为的制造稀缺性呢？就是要做第一或者唯一，打造稀缺性最好的办法有两种，一是独特定位，卖钻石的说钻石是永恒爱情的唯一象征，所以他就有了稀缺性。二是细分，你不能在大的领域成为第一或者唯一，那么你可以在某一个细分领域成为第一或者唯一，比如你成为不了写作第一但是你可以成为80后会计中最会写故事的那个人。

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第三就是获取精准流量

师傅为什么要叫小和尚带着石头去古董店卖呢？就是因为古董店那里可以吸引到投资和收藏爱好者这种精准流量啊。同样的钻石他针对的是需要求婚的男性，所以在营销推广中他也要寻找相应的渠道来获取流量。获取精准流量的办法有两种第一就是要在精准的人群中进行大量的曝光，第二就是要通过重复了引导别人的关注。比如脑白金的广告就是应用了这个策略。

总之要做好营销，特别是在这个移动互联网时代，最重要的就是要在一个细分领域打磨出真正有价值的产品，通过独特的包装和定位，找到真正的精准流量。才能在营销中取得更大的成功。