「RIA学习力」《高效能人士七个习惯》No.13，岳林霞

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来自《第七章 习惯四 双赢思维》
P248

双赢过程

赢/输的方法不可能带来双贏的结果。你总不能要求别人：“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。
哈佛法学院的教授罗杰·费舍( Roger Fisher)和威廉·尤利( WilliamUry)在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。
他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。
我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：
首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。
其次，认清主要问题和顾虑(而非立场)
再次，确定大家都能接受的结果。
最后，找到实现这种结果的各种可能途径。
习惯五和六直接说明了如何处理其中的两点，后两个章节里将详细探讨。
需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双贏过程才能实现双赢结果，这里的目的与手段是一致的。

「I，重述知识」（可选）
解释双赢过程四个步骤。

1. 换角度：站在对方角度看问题，深刻体会对方的想法、顾虑等，也就是同理心和换位思考；
2. 找矛盾：认清双方的主要矛盾和顾虑；
3. 寻平衡：寻找平衡点，双方都可接受的结果。
4. 找方法：寻找实现共赢结果的方法。

「A1，激活经验」 （必选）
过去，职场上的一次艰难沟通，你获得了胜利，比如申请加工资、调岗位，要求下属完成一件他不乐意的事情，或者跨部门沟通希望对方配合你，在这件事中，你是如何做到的，和双赢过程四个步骤有哪些异同。
如果你想写一个沟通不成功的事情也可以，那么需要用双赢过程的四个步骤来推演一次。

事件：一次医疗期员工的解聘

客户公司有位员工生病，因为是销售旺季，岗位很紧缺，所以需要解聘这位医疗期员工才能招新的员工，但是法律规定医疗期内单位不能解除员工。

但是因为客户是甲方，客户的需求，我们必须去满足。（我们是乙方，提供人力资源服务）

1. 我清楚目前对于员工来说，最大的需求是：看病的医疗费需要报销，同时有钱看病；（考虑对方的想法和顾虑）
2. 双方的立场是一个需要空出岗位，一个需要拿到一些费用；
3. 单位去支付一定的补偿金给员工，同时继续为其缴纳社保，对于单位来说岗位空出；对于员工来说有钱看病、有钱报销；（双方都可接受的结果）
4. 去找员工谈，他需要的费用金额；同时与单位了解完可支付的最大限度。最终双方达成一致。（寻找双赢的路径）

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来自第八章 习惯五 知彼解及
P260

如果同儿子、女儿、配偶或者雇员之间的沟通出现了问题，他们的反应通常是：“他就是不理解我。”
有一个父亲对我说过：“我不了解我的儿子，他就是不愿意听我说话。”
我说：“我来重复一下，你说你不了解你的儿子，因为他不愿意听你说话?”
“是的。”他回答。
我问：“你是说，因为孩子不肯听你说话，所以你不了解他?”
“对啊。”
我提示他：“如果你想明白一个人，那就要听他说话。”
他愣了一下，好一会儿才恍然大悟：“噢，没错!可是，我是过来人，很了解他的状况。唯一叫人想不透的，就是他为什么不听老爸的话。”
实际上，这个人根本就不知道他儿子在想些什么，他用自己的想法揣摩全世界，包括他的儿子。
事实上，大部分人都是这么自以为是。我们的聆听通常有层次之分。一是充耳不闻，压根就不听别人说话；二是装模作样，“是的!嗯!没错!”；三是选择性接收，只听一部分，通常学龄前儿童的喋喋不休会让我们采取这种方式；四是聚精会神，努力听到每一个字。但是，很少有人会达到第五个层次，即最高层次——移情聆听。
主动型和回应型聆听是一种技巧，本质是以自我为中心，就算行为没有显露出，动机已经不言而喻，会让说话的人有受辱的感觉。回应型聆听技巧的目的不过是要做出回应，操控对方。
移情聆听是指以理解为目的的聆听，要求听者站在说话者的角度理解他们的思维模式和感受。
移情( Empathy)不是同情( Sympathy)。后者是一种认同和判断形式，更适合用来表达感情和做出回应，却容易养成对方的依赖性。移情聆听的本质不是要你赞同对方，而是要在情感和理智上充分而深入地理解对方。
移情聆听不只是理解个别的词句而已。据专家估计，人际沟通仅有10%通过语言来进行，30%取决于语调与声音，其余60%则得靠肢体语言。所以在移情聆听的过程中，不仅要耳到，还要眼到、心到；用眼睛去观察，用心灵去体会。
如此聆听效果显著，它能为你的行动提供最准确的信息。你不必以己度人也不必费心猜测，你所要了解的是对方的心灵世界。聆听是为了理解，是心和心的深刻交流

「I，重述知识」（可选）
用图示方式展示听的五个层次。

「A1，激活经验」 （必选）
请为你与身边人之间的聆听打个分数，1-5分，5分最高。需要挑选5位。身边人有父母、配偶、孩子、上司、同事、下属、朋友、竞争对手、你看不惯的人等等
然后挑选一个人，找一个典型的例子，说明你们之间的聆听方式。
假如要把你们的聆听效果改善提升1分，你会做什么？

与妹妹的聆听方式为选择性接收，因为妹妹说话比较慢，我性格比较急，所以总是想打断。

前几天妹妹讲一个她和客户沟通的事情，她给我叙述了好长好长的前奏，迟迟不进入正题，于是我就边洗脸边应答着，还没等到她讲到事件的正文，我就直接打断了，我说你这样做不对，要怎样怎样做，一副“好为人师”的样子。

如果让我们的聆听效果改善，提升1分，我得做出如下改变：
1.本周内沟通，我首先尝试着听完她表达的全部内容；
2.了解清楚诉求后，再发言（如果她只是倾诉，那我就听就好了；如果是需要我帮忙解答问题，听完全部内容后，针对性给出解决建议）