如何建立信任

人与人之间有着各种各样密切的依赖关系，但由于存在着信息不对称，所以总会有一方欺负另一方的行为。表现为欺骗、偷懒、敲竹杠......如何建立信任、克服信息不对称造成的障碍，薛兆丰老师在他的经济学课里提出了许多方法，值得我学习和践行。

方法一：重复交易。吴伯凡老师说过“信任起源于重逢”。克服信息不对称的问题，重复交易是一个好办法，骗你一次、骗你两次，总不会骗第三次。人们知道会重逢，就会减少欺骗。在过去，人们生活在熟人社会里面，祖祖辈辈都互相认识。谁做了不地道的事情，人们总能够找到他，总会记住他。重复交易是克服信息不对称、逐渐增加信任的一个办法。同学之间、朋友之间因为熟悉而产生信任，但这种信任关系也是建立在过去打交道的过程中长期累积中产生的，因此越亲密的关系越要诚信相待，否则在两次、三次欺骗后，这种同学、朋友关系将会成为陌生人甚至敌人。我还从中领悟到，要想加深同学、朋友之间的亲密关系，可以经常发生一些交易，比如找同学、朋友帮一些小忙，或者为同学、朋友提供一些帮助，感情只有在多次实质性交流中才会更加的巩固。前提是这些交易要建立在诚信的基础之上。

方法二：第三方背书。买家和卖家互相不信任，但如果他们都认识一个中间人，通过这个中间人的担保，买家和卖家就可以克服信息不对称的障碍。记得在我们这个项目团队刚成立的时候，缺一位工地试验室主任。我们尝试在招聘网站上寻找，结果连续招聘了好几个人，都因为互相不了解而未成功。后来通过熟人找熟人的方法，找到了互相都满意的人。

方法三：通过增加附加成本发信号。比如以沉没成本来取信于人，如果你开一家餐厅，你用金子砌一个招牌，那这金子就很难再回收了，这就是沉没成本。你如果打算只做一个短线投资，赚个快钱，你就不会用金子做招牌。很多好的酒店，他们的地毯刻上了他们的名字，他们的器皿刻上了他们的名字，他们的床单、毛巾上都有他们的名字。这说明他们打算把生意做得很长久，不会轻易离开。这是取信于人的办法。以前常常鄙视那些做工程的老板们，稍微挣了点钱，就买豪华轿车，现在想来是有一定道理的，他们是通过豪华车来给别人发信号，让人们相信他是有实力的。但在合作中，不能光看表面他拥有什么，而是为了合作他做了哪些事情，做过的这些事情才是他付出的沉没成本。

方法四：以人质与付出抵押取信于人。古代各个国家为了结盟，会把女儿嫁给对方，或把儿子做为人质留在对方国家以取得信任。现代社会虽然也有豪门家族通过联姻来建立商业合作，但更多的是用抵押的手段来取信于人。我也刚刚明白了一个道理，为什么在工程投标中要打数目较大的投标保证金，我一直觉得这个条款不合理，现在明白了因为缺乏信任，招标人要用保证金的形式来约束投标人，避免投标人的欺诈行为。

方法五：喝酒也是获取信任的一种方法。我以前一直认为喝酒是人际交往的一种手段，而且这种手段也被很多人诟病，认为喝酒伤害了身体，是一种自残行为。薛兆丰老师告诉我们，正是这种自残行为能够获得领导和长辈的信任，比如下属会对上司、晚辈会对长辈说：“这杯酒您随意，我喝三杯。”这时候上司、长辈他心里就会想，你看这个人走过来，跟我不太熟，他自己无端端的自残三杯，这说明他付出了一定的沉没成本，他将来会好好地珍惜我跟他之间的关系，否则他今天付出的代价将来是收不回来的。这也让我进一步理解了中国的酒文化，让我知道有的场合，酒还是需要喝的，除了加深关系，还是建立信任。

方法六：分享秘密。那些还没有红的明星，得向经纪人证明他自己是信得过的。但凭什么呢？你要么给出人质，没有人质；你要么给出抵押，他还没钱；你要么分享一点秘密，这可能行。那这些明星就专门制造一点秘密，把这些秘密交给经纪人，让他们吃个定心丸。以后当有的同事或者下属跟我说他一些个人秘密的时候，我就要有所反应了，他不是在跟我说秘密而是他想取得我对他的信任。

一直以来，我都认为信任是由道德来约束的，而且很多名言警句都告诉我们，要自己诚信才能取信于别人。通过经济学的学习，打开了我对诚信认知的另一扇窗户，它告诉我诚信是双方的，诚信可以用经济手段及其他方法来建立并维护。这就是薛兆丰老师不一样的经济学，他用经济学的原理重新解释了一些我们习以为常理所当然的概念，这些概念在经济学思维里却可能反直觉、反人性，但这恰恰都是正确的。