一张太阳乌云图，让你的商业计划书与众不同。
《商业计划书撰写指南（第2版）》书评
一份糟糕的商业计划书
达特谷酒店和东方温泉浴场是旅行和水疗爱好者在西部地区的胜地，酒店收入增长迅速并实现了盈利。
德文郡是英国重要的旅游目的地之一，达特谷酒店是这里最好的住宿地。
酒店业主是琼斯夫妇，他们在客户、温泉浴场和花园雇用了几位帮手。
业主计划建一栋新建筑和一个泳池，以提升酒店的盈利能力。该计划没有重大风险，并且在英国西部的类似地区有很多机会复制这一模式。
总之，投资达特谷酒店能让您轻松赚钱。
如果你是投资，看到以上的商业计划书摘要，你会投资吗？
显然不会。
一份商业计划书应该做到七个方面：清晰、明了、简洁、一致、连贯、可信、令人信服。在风险评估方面，最重要的是说服投资人。
如何轻松达到以上的七个要点，写出一份与众不同的商业计划书呢？
推荐这本《商业计划书撰写指南》给大家。
这本书与众不同的地方在于，他以任务为心、以结果为导向，以简明扼要的方式教我们撰写切实可行的商业计划书。
书中分析了初创企业和成熟企业面临的具体挑战，介绍了如何使用关键绩效指标和里程碑来推销计划和执行计划；在书的最后还列出了可供选择的资金来源，并贡献了一份完整的商业计划书当作大家写作的模板。
著名的企业战略顾问沃恩·埃文斯是本书的作者。他专业为商业客户制定战略和规划，对私募股权投资进行战略尽职调查，是一位在融资商业计划书撰写和评估方面有多年经验的资深从业者。
他把自己多年沉淀下来的经验，加以整理分享出来，为读者提供真实可信、实用易操作的商业计划书写作方法。
此书是本书的第2版。第1版的出版时间是2011年，因为独特的写作方法、风络、工具和案例研究，得到了各界的好评。
此次第2版的内容在原基础上，增加了3个十分重要的内容：
[if !supportLists]1、[endif]进一步挖掘初创企业面临的特定挑战，尤其是在确定你认为的市场利基和你认为的竞争优势方面。
[if !supportLists]2、[endif]根据读者要求，用一个新的章节来讲解如何推销你的计划。
[if !supportLists]3、[endif]增加了一个关于计划执行的新章节，其中包含关键的绩效指标和里程碑。
可谓周到、详细，绝对实用的模板。
如同Atomki公司总经理安迪·汤姆金斯说，我非常喜欢这本书。作为一个曾经写过商业计划书，也指导过他人写计划书的人，我认为这本书为我们提供了应对这项挑战的新视角。书中有很多实用的技巧和详细的指导。
尤其是对于初创企业，在很多经营条件尚不具条的情况下，如何写好一份与众不同的商业计划书，从而打动投资者。
我们在此分享书中关于初创企业写好商业计划书的要点的精华。
[if !supportLists]Ø [endif]撰写商业计划书的准备工作是明确目的，找到需求。
主管拿出一叠钱递过助理小张，因为工作太忙，主管夫人今晚参加商务晚宴的礼服还没有买到，主管吩咐小张赶紧去买之后，便匆匆离开。
小张拿到钱就犯愁了，因为他不清楚主管夫人的身高、三围尺码、以及身材脸型。
看到这里，很多人都觉得很可笑，买衣服不交待尺码、没有材质、没有款式等这些基本要素，怎么买呢？这么简单的生活常识。
其实很多人会经常犯这样的错误，这跟我们写一份商业计划书道理是一样的。
如同我们开篇讲到的那份糟糕的商业计划书一样，好象什么都讲，又好象什么也都没有讲。读完了不知道想表达什么？
作者说，一份优秀的商业计划书应以任务为中心、以结果为导向。
很多创业者以为只要我有一个好项目，投资方就一定会投钱。
这年头，好酒也怕巷子深。信息爆炸的知识经济年代，信息泛滥，再好的东西也会被杂乱的资讯所淹没。
所以即便有一个好的项目，也需要精心准备，首要任务就是明确提出自己的诉求，要十分清楚投资方想要了解什么。
一份漂亮的商业计划书，需要有最终要达到的明确目的是什么？你为什么需要它？它是给谁看的？最后是用什么来打动投资方？
作者在本书中列举了8种撰写商业计划书的目的。
1、我们一起看看初创企业的商业计划书的目的是什么？
初创企业商业计划书通常需要根据融资类型量身定制，常见要达到的目的有：股权融资和债务融资两种商业计划书。
股权融资的商业计划书，一般会投给投钱方。投钱方来投资初创企业的项目，是为了获得回报。
需要进行债务融资投资方可能是银行家。银行家的目的是从交易中赚取费用，从贷款中获得利益。看这个计划书的，很有可能是银行信贷的评估机构，他们也许只是通过书面计划来评估，所以需要重点给出令人信服的解决方案。
初创企业商业计划书的核心要素是，在获得尽可能高的回报时，减少尽可能少的风险。
所以富有创意而又务实地探讨投资可能带来的好处和可控风险才是靠谱行为。
[if !supportLists]2、[endif]一份靠谱的初创企业商业计划书有哪七大核心要素呢？
一起来看看：作者把撰写商业计划书的七大核心要素分为内外两个部分。
对外部分包括市场、竞争、风险和机会。对内部分包括业务或产品、经营战略、财务、可用资源。
首先，投资人要看到初创企业的市场需求基本要素详细的描述。作者在书中列出了这样的清单供大家使用：
[if !supportLists]l [endif]市场规模--搜索信息，或者自己估算
[if !supportLists]l [endif]市场需求预测--使用HOOF方法
[if !supportLists]l [endif]过去的需求增长--搜集信息，或者自己估算
[if !supportLists]l [endif]过去的需求驱动因素--过去影响经济增长的因素有哪些？
[if !supportLists]l [endif]未来的需求驱动因素--这些因素和其他因素将如何影响未来的增长？
[if !supportLists]l [endif]预测需求--HOOF方法的逻辑输出
[if !supportLists]l [endif]市场需求风险和机遇--可能性有多大，影响有多大？
HOOF需求预测法是作者独创的预测市场的方法。这一方法在于通过市场的历史增长、过去的驱动因素来综合判断未来的驱动因素是什么？未来的增长情况是怎么样的。
当然这一章节是最难写的。
但是如果作为一个创业者，自己都不清楚即将“开战”的市场前世今生，又怎么能把握自己产品的未来呢？
然后我们再看看作者是如何教我们来写竞争方面的内容。
作者认为，竞争始终存在，无论你是初创公司还是成熟企业。
英国广播公司版《龙穴》的前任评委、投资学校创始人道格·理查德说，你得了解你的竞争对手，爱他们，买他们的产品，然后退回去！
虽然是句开玩笑的话，但道出来了一个真理，那就是必须要及时关注竞争对手的状况。
作为一家创业公司在竞争方面有三个维度需要把握：一是直接竞争，无论是产品、定价，还是目标人群，都是一模一样的，那么就叫直接竞争对手。作为创始人，需要对他们的信息了如指掌。
二是间接竞争对手，虽然产品类型可能有不同，但提供给顾客的价值主张却是一样的。比如，你打算推出一款精巧的木制滚轮按摩器，它会在按摩时释放出香薰精油。
但顾客如果想缓解背部疲劳或痛疼，他花钱的方式却非常多，比如按摩、SPA、艾灸、吃药等。
所以这些让顾客掏钱的方式都是间接竞争对手，也需要关注。并且需要找出你产品与他们的差异化特征，在商业计划书中对它们做出明确的评估。
三是竞争反应，没有一个竞争对手，会无视新产品的成功。无论是它们展开阻击战，还是价格竞争，作为创始人都应该有所预判，并且做出预案以应对。
最后，我们再来看看，关于创业公司战略如何详细写入商业计划书？
初创公司的战略与成熟公司不同的，因为初创公司目前尚未经营，他的竞争态势是在未来，而非现在；与经验相关的所有关键成功因素都没有，或者一切只能看成是一种预判，所以对于未来的把握风险比较大。
同时，投资人也想了解，初创企业在有了一定的市场地位之后，它是否经得起竞争的考验。
书中说到，你的论点必须阐明客户需求，或者想要你满足什么需求，以及为什么你的产品比客户当前的供应商更能满足客户需求。
创业公司面临最大的挑战是让投资人相信你的故事。
你的故事必须简单、集中、清晰，它应该象电梯演讲一样，也让人记忆深刻。
作者提供的战略基本要素清单提到：
[if !supportLists]l [endif]你将采用哪些基本战略？
[if !supportLists]l [endif]你将采取哪些措施来强化优势或克服劣势，以提升你在关键市场细分的竞争地位？
[if !supportLists]l [endif]如何通过优化业务部门组合来提升公司的战略地位？
美国著名管理学家乔尔·罗斯说，没有战略的企业就象一艘没有舵的船，只会在原地转圈。
简要介绍了书中关于初创企业如何写好商业计划书的实用方法之后，作者还提供了他发明的一个工具，让投资者拿到商业计划书时，一目了然。
[if !supportLists]3、[endif]一张太阳乌云图，让你的商业计划书与众不同。
作者精心研究后，在20世纪90年代初发明了太阳乌云图，受到投资界的好评！
这张图按照计划书中所有主要问题的相对重要性总结出一个图表，显示了是机会与风险的关系。
聪明读者一定知道，太阳代表着机会，乌云代表着风险。
太阳与乌云的关系，可以帮投资者一眼就可以看出你的计划是否值得投资。（如图）
事实上这是一张风险与机会动态反馈图。
在商业计划书中呈现一张这样的图，它的最大优点是刺激讨论。它往往会放在商业计划书快要宣讲完毕时，当它出现在屏幕上停留半小时或更长时间。
它激发讨论，引发修正。
如果你用了它，你的计划将会与众不同，投资人会十分敏锐地看到它。但如果投资人就这个图表向你追问问题时，你必须保障能做出强有力的回答。
当然强有力的回答是建立在你对自己的计划有十足的把握基础上。
一切都是在你在和投资人探讨计划前做下的功课。
作者不仅在书中详细教大家如何撰写商业计划书，还教大家如何推销自己的商业计划。
如同SpiroNicholson董事总经理格雷格·斯皮罗所说，这也是本书的独到之处：它从商业计划书的读者--投资人的角度确立标准和优先级。
本书帮助你把一个令人生畏的挑战转变成一项收集信息和锻炼技能的任务，让你顺利说服投资人。