每个销售伙伴都想开发出顶尖的大客户，但我发现大部分销售伙伴忽略了一个事实，那就是应用于普通客户的方法、策略或者技巧大部分情况下不适用于大客户。
开发顶尖大客户的时候，你一定要把策略和方法做一些调整，否则很难成交。
到底该如何跟顶尖的大客户进行沟通呢？在沟通的时候有什么样的注意事项嗯？
1 开发大客户的基本法则
当你打算跟大客户的核心高管沟通的时候，你首先要思考一下，你的产品是否符合这些情况，比如，
第一，客户需要专门的预算规划吗？
第二，对客户有长远的战略价值吗？
第三，对员工的需求有影响吗？
第四，对核心高管的年度计划有影响吗？
第五，对老板设定的长期目标有重大影响吗？
如果你的产品不符合上述的这些条件，那么就不要在这些客户身上花费时间。
如果说你的产品符合以上的条件，那么接下来要弄清楚这四个问题的答案。
第一，客户的目标是什么？
第二，客户面临什么样的阻碍？
第三，客户对问题解决的紧迫性怎么样？
第四，客户的决策链条是怎么样的？
弄清楚这四个问题的答案是你开展大客户开发的第一步，也是非常关键的一步。
2 大公司核心高管的特征
除了弄清楚大客户开发的基本法则，你还要对公司的关键决策人做深入的了解，比如创始人、核心高管，这些核心高管有什么与众不同之处呢？
第一，做长远的考虑
第二，不为价格高低所驱使
第三，具有战略眼光
第四，具有自信
第五，谨言慎行
第六，从大处着手
第七，守护并珍惜时间
第八，高度重视诚信
第九，热爱学习
第十，有好奇心
第十一，在意个人形象
第十二，把信任的人作为重要资产
你会发现，这些核心高管的思维方式是不一样的，这也就是为什么他们能成为核心高管的原因。
曾经，我们跟一家大公司的顶尖核心高管沟通合作，在跟他接洽的过程中，发现确实跟中小客户的老板想法不一样。他们对价格不敏感，更在意的是品牌，更在意的是服务，在意的是定制化。
而中小客户则完全相反，首先他们想到的是价格，中小客户更看重性价比，在同等条件下，只要你的产品有一些价格优势，那么客户就会优先选择跟你签单合作。
3 关注三个时间
第一，成交周期
你在跟大公司核心高管沟通的时候，你一定要调整一下你对成交时间的预期，千万不要觉得几天就能搞定。
大量的实践证明，跟这些大客户沟通要花费几个月甚至更久的时间才能成交。
曾经，我们的一个销售伙伴开发了一个金融行业的顶尖大客户，前后用了将近一年的时间，才跟这个大客户达成合作。
为了跟这个大客户建立信任关系，这位销售每周给客户发一封邮件，在每封邮件中都给客户提供一些信息价值，过了小半年才赢得了客户的初步信任，后面又不断地给客户优化解决方案，然后经过层层审核和多次沟通，最终才达成合作。
当然，这笔订单金额也非常大，高达几百万，销售的收益也非常多。
第二，约见20分钟
根据大量的数据调研显示，当约见核心高管的时候，你提出见面沟通20分钟是一个不错的时长。
为什么呢？
如果你提出来几分钟沟通就好，因为沟通时间太短，客户会觉得不值得跟你见面；而如果你跟客户说半个小时或者更久，也许客户没有那么多时间给你。
20分钟不长不短，刚好可以把事情说清楚。一旦你约上了客户，只要你提供的价值足够多，通常你们的沟通时长会远远超出20分钟。
很多次，我们都是跟顶尖的大客户说，给我们20分钟左右的时间，结果大家一聊就是一个小时。
这个20分钟的约见时长只是为了提高约见成功率，至于实际的沟通时长，要看你现场的表现了。
第三，打电话的时间
当你给核心高管打电话的时候，非常好的一个时间段是某一个小时45分钟之后至下一个小时前15分钟，这个阶段核心高管更愿意接听电话，比如10点45到11点15分之间。
为什么呢？
这个时间是很多核心高管会议的空荡期，刚好可以联系到他们。我们知道大多数会议通常都是整点开始，但结束时间一般都是在半点以后。
根据我们多次开电话会议的时间上看，就是这样的。比如10点开会，沟通时间通常在40分钟左右，如果长一点可能是到1个小时，但下一个会议的时间一定是在11点半以后，所以10点45分到11点15分这个时间段，大概率能够联系到客户。
当然，这只是一个参考时间，具体还要看客户所在的行业属性。
4 重视他人的推荐
在跟大客户核心高管沟通的时候，你一定要注意信心、信任和推荐人。
你在跟他们沟通的时候，一定要满怀信心。而想要做到信心爆满，非常重要的一个动作就是做充分的准备，准备得越充分，你的自信心也就越充足。
上面我们提到核心高管特别重视信任关系，所以你一定要想办法跟客户建立信任关系。对你自己来说，专业性是建立信任关系的首要条件，如果你不能给客户提供切实可行的实施方案，你说再多也是没有用。
除了你的个人专业性以外，你还可以借助他人的推荐，别人为你说一句话抵得上你说一百句。
可以为你的推荐的人有很多，比如你的老客户、朋友、同学、领导等，但很容易被大家忽略掉的就是你所在公司的高管。
也许你们公司的高管刚好跟客户就在一个学习组织或者俱乐部中，如果你能找到你们公司的高管帮你打一个电话引荐一下，这个事就成功了一半了。
朋友公司有一个顶尖的销售，他在这方面做得特别好。每次遇到一些大公司的核心高管，他会去问他们公司的副总裁，向他询问是否有推荐关系。
有一次，他找的客户刚好跟他们的高管认识，经过领导的推荐，他很快就见到了大客户的核心高管，经过小半年的努力，终于签下百万大单。
你一定要清楚的是，大公司的核心高管不太愿意陌生人进入到他们的世界。所以，有引荐人是跟他们打交道的核心关键点。
面对顶尖大客户的核心高管，要么你自己做到足够优秀成为行业的先锋人物，要么你找到跟他们熟悉的朋友做个推荐，除了这两个方法，其他的策略效果都不太明显。
总结，
不同的客户用不同的对待方法，千万不要千篇一律。每个客户都有他的特殊性，对于作为销售的我们，永恒不变的法则是让我们自己变得更加优秀，因为只有我们自己优秀了，才有机会结交更多优秀的人，这样才能有更大的机会成交一些顶尖的大客户。
小客户成交靠技巧，大客户成交靠实力；小客户成交靠勤奋，而大客户成交靠方法；小客户成交靠产品，而大客户成交靠影响力。
我是互联网销售冠军教练，
字节跳动前销售大部负责人，
畅销书《销售从入门到精通》作者，
连续3年蝉联销售冠军团队，
今日头条专栏作家、知乎专栏作家，
关注我，陪伴你一起加速成长。