痛苦的沥青人

做沥青真的做得痛苦起来。

目前国内工程的主流方式是垫资,做了再结账。拿项目的钱不够就找人垫,施工方、材料商,存在不如约付款的隐患;够实力的自己掏钱,做了收款,不拉人家垫。

这样的财神爷,当然不能错过,尤其对于今年大几千吨全是现款、只签了三个共计280万垫资合同的我来说,不赚钱都想搞好。

Y总就是这样一个有实力干实事的人,新入路面施工行业,专业不熟,但做人一言九鼎,做事亲力亲为,用钱背书,值得信任。

最初在高速上知道他的电话,我马上联系,第二天又返回百多公里去他们村里面谈。期间略有联系,直到他们准备开工,元旦前应约而去。

沥青生产偏垄断集中,但销售是完全开放的,事实上竞争激烈。我们作为国企有自己的优劣势,要让不了解的客户认同我们的质量过硬、价格合理,需要工作和技巧。

期间有低于我司报价的,有从来没用过我们产品的人说质量不行的,当然也少不了把握好节奏,不紧追不松懈做相应工作。包括请他们所认识、我的客户如实讲感受,包括向公司申请放弃自己费用只保工资的最优现款价,最终重视质量的他们选择了我司,心存感激。

可一开始就遇到麻烦。

在全天下缺资源的节骨眼上,县里下铁命令要求周一做实验路段。周六应邀签约的路上我就预料到供应的被动,一路上不断找调度同事、资源负责人和部门负责人,明确说缺货又天晴,身为经销商必须结合其余计划,尽快启动某个沥青库,加温保供。

然并卵,周末,非决策者,说也白说。客户对我很不解,为什么把公司说得那么靠谱,到了相信你了签合同了又没货了!他们全天下找沥青,我在一边无力到焦心。

最终实验路段的三车,我司只送了一车。这还是终于在周一晚上通知娄底库加温,周二库里出现故障,周三紧急处理一整天,计划积压车辆不够,好说歹说晚上调了一车过去,彼时客户已无油可用。

我一直认为做事先做人,不管结果怎样,于我必须是真诚负责,说到做到,承蒙他们肯定,还是理解了供应形势,认同了我。

元月八九号准备批量生产,元旦前生产负责人就来电通知,放假期间Y总亲自来电确认,4号一上班我就在资源部各种咨询跟踪,期间华中无量、只有代储油、自产不确定……就没有一个定心丸。

客户宁愿贵一点也要用高富,就是看中其稳定性,想保证质量。有中石油盖章认可的代储油指标当然没问题,像金陵镇海石化一样都没问题,但有的站就是不能用中石化的。

所以对于非专业出身、不会每次自己做检测和配合比的客户来说,简单抛一个合格证,说“就这种,你们定”,这绝不是一个负责的销售人员的做法,至少不是我的风格。

不厌其烦咨询代储油的原油、工艺、稳定性、质保等等,同事都不想搭理我了。最终找到负责资源的领导,她亲自与中石油华中区负责人打电话,确认今明两天有自产沥青,只要报计划就行,终于小松了一口气。

到今天,客户升温,准备生产,我从上班开始跟踪,到中午回复说没有自产油,又沟通代储油,下达计划,安排车辆。然后又是竞争对手报价低50,回问公司说周末有优惠,相应把优惠给到客户,明后天有自产油,可也要等客户定是要代储还是自产的,毕竟价格不一样了。

没有被沥青虐过的客户被搅得晕头转向,如同被祥林嫂·炼唠唠叨叨码字看到头昏眼花的您一样。

我猜想他们一会想,妈呀,沥青咋这么麻烦,二想,金总到底是能力不行还是人品不好,为什么做的和说的不一样,三想,我要不要再相信她,这样提心吊胆怎么做事。

根据公司反馈,我说如果接受代储油可以保证每天一车,Y总问我“保证不了咋办”,我语塞了,因为这需要多部门协同才能保证,而我根本没有掌控的权限。反过头来找公司确认,得到的当然还是可上可下没有漏洞圆滑灵活的说法。

而我,可以想方设法寻找客户,可以兢兢业业攻克业务,可以侃侃而谈获得认同,可以审时度势把握机会,明明我是一个希望言而有信担当负责的人,因为得不到集体的明确回复,也没有权限斩钉截铁的说“我保证,出任何问题我全权负责”,这种感觉让我很不爽,很无趣。

炼厂的生产供应和客户的计划都充满了变数,这是不可更改的客观事实;客户要求确定性也是合情合理的;当前市场上几乎还没有质量过硬、储库众多、完全保供的经销商也是客观存在的。

那么,基于此,我们应该说,因为这样,所以我不能保供,你自己顺应;还是建议客户自己增加储罐,深入思考涉及费用、场地、占用资金、加温等问题,单家解决绝不是资源合理配置的最优方案;又或是从中发现一个提高维度的商机——用国企的信誉担保质量、用沥青库作为消除厂家不确定性的蓄水池、用贴近市场的价格保证利润,是不是让自己有了更强实力,让客户有个更好忠诚度。

很幸运,我就是认可第三种方案的人。在我眼中,任何麻烦都是商机,任何问题都有良解,任何质疑都是提高;很不幸,我脱离了现实,所想所忧在权限以外。

没有坚强、稳定的后盾,我没有底气去逢山爬山、遇水涉水,所向披靡。虽然性格分析老师说我是天生的销售型人才,可对“抓大放小”的理解,对厚此薄彼的认识,对战略方针的无力,我没有底气十足的感觉,也没有了清晰坚定的目标。

细数起来,我最感激的是自己强大的心理。因为我喜欢学习,喜欢思考,而且永远是一种高纬的革命乐观主义出发点,所以在很多问题上与很多人有巨大的差异,不论对错,总之get的点完全不同,也因此总是面对疑惑和分歧。包括家人,经常让人心惊肉跳、小心翼翼。在周围极多消耗的情况下要保持良好的心态、积极的状态,得要多强大的内心支撑。

很幸运,我有,我有强大的内心,善于接受现实,理解他人,接纳否定,淡化指责。

老妈过来后我每天都尽量急匆匆赶回家吃晚饭,有一次没开车还为争取时间花几十元打滴滴去地铁站。昨天说在四号线,六点左右回,六点几分老贺来电问“地铁晚点了?”我轻轻一笑,说“才不,是堵车”,然后他们一边哭笑不得,一边就此化解。

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