《说服：像讲故事一样讲道理》7、驱使他人的动力

要求已经提出，但任务还是没有完成，怎么办？

两种方法解决：奖励和限制。

首先来说奖励，奖励要适当，过犹不及。

一般认为大奖励比小奖励更有效，但奖励过大时会引起“窒息般的压力”。如果你的奖励可以引导对方产生内在的动机，也就是自愿行为，效果是最好的。

激励还分为金钱激励和社交激励。

金钱可以有效地驱动外在动机，但在内在动机方面却表现平平。
假如有两位朋友帮你搬家，为表达谢意，你给A朋友一瓶100元的红酒，给B朋友100元钱。给红酒属于社交激励，给钱属于金钱激励。两周后，你的新房子的地下室漏水了，需要有人来帮忙清理积水，这是你觉得哪位朋友会更愿意帮助你呢？答案是：A朋友。
金钱将朋友关系转换成了交易关系，而礼物是一个重要的社交润滑剂，它能帮助我们和朋友建立长期的关系。其实金钱激励和社交激励只是不同的手段而并非目的，比这两者更重要的是对方对你给出的激励的反应。如果对方感到你给出的激励是在意图控制他的行为，那他可能会产生一种外在动机，即抵触心理。
在英语中有must 和 have to两个词语，都是表示必须，但内在的含义却不完全相同。must侧重于个人意志和主观上的“必须”，而have to侧重客观上的必须，译为“不得不”。
我们在劝说别人时，在语言中要尽量少使用“应该”这个词，而要给对方更多的激励选项，让对方在多个激励中选择最吸引他的那一项，这样对方的自主权需求就会被激活和满足，他就会从have to 的模式转换的 must 模式。这样还会引发他的更多的内在动机。
现在家长和孩子在做作业这个问题上关系好的真的不多。不做作业，母慈子孝，一做作业，鸡飞狗跳。如果家长可以给予孩子更多的自主权，比如同样是作业很多的情况下，你给孩子选择先做哪一科的权利，然后在完成作业后在给一些适当的奖励，那么作业问题的矛盾就会缓解很多。

再来说限制。

任何东西都不是越多越好。人们常说的一句话：“物以稀为贵”就是这个道理。

当你被限制，你的好奇心就被换取。当你的自由被限制，你就有更大的动力去打破这种限制。

限制为何会有如此大的力量呢？
原因有三：一是逆反心理，二是损失规避，三是商品论说。
逆反心理就是你一旦认为自由被限制就会本能地做出反抗。本能地去维持或夺回属于你的自由。青少年的叛逆期就是这个原因。比如孩子被父母告知不许早恋，父母的本意是好的，但是孩子却认为这是父母在限制自己他们的行为，结果反而早恋了。这就是事与愿违。他们就是要通过这种方式来表达自己的不满。

损失规避。你现在是一个重要的领导。你要做一个重大的决定：现在有一种传染病感染了600人，有两种方案来解决这个问题。A方案是：有200人将被拯救。B方案是：有33%的概率，600人的生命将被挽救，但是有67%的可能是这600人都会死去。面对A和B这两种方案，你将如何做出选择？大多数人会选择A方案，因为能够挽救200人的生命看上去更有希望。下面我们换一种问法：方案C：将有400人可能会因无法治疗死去。方案D:有33%的概率，所以的人都能活下来，但是有67%的概率，600人都会死。这次你会如何选择呢？大多数人都会选择D方案。这两套方案其实是完全相同的，但是规避损失的压力压倒了现实利益的压力。

商品论说。人们认为某件东西存量有限且很难获得时，就会将其赋予更高的价值。为什么深夜酒吧里的男人觉得女人更有魅力？这是因为刚入夜时，得到约会的概率还是很高的，而入夜越深则机会越少。男性的机会减少，导致女性的魅力增大。历代名人的字画也是遵循这个道理。

限制的另外的功能就是减少过多选择带来的负面结果。

选择过多，人就会对决定的满意度降低，原因是你增加了选择的数量，同时也增加了人们对最终决定的期望。假如你告诉一个人说你有一次机会去赌博，你可以选择A或B。选择A你有90%的机会赢得100元。选择B你有10%的机会赢得10万元。比较这两种情况，B选项的结果更会让人难以接受。

选择过多，容易造成决策瘫痪。因为可选的太多，需要接受的信息和处理的信息就越多，同时潜在的损失也越多。人在患得患失中无法做出决定，就用推迟决定来避免潜在的损失。信息过载，大脑死机。为了防止决策瘫痪，你可以使用限制时间的方法，就是deadline。规定时间内必须完成，这样就可以有效的驱动对方采取行动。