如何委婉地询问客户一些关键的信息，以便了解他们的需求和期望

一种提问技巧是使用**SPIN提问法**，它是一种顾问式销售的方法，通过实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，不断推动销售过程向前发展。¹

具体来说，您可以根据以下四个阶段来设计您的问题：

Situational Question（现状类提问）：是实情探询阶段，目的是了解客户的现状和背景资料，以及客户对现状的不满和存在的困难。例如：

1.   您目前的项目进展如何？您是否遇到了什么挑战或困难？
2.   您目前使用的控制器是什么型号？它能满足您的需求吗？
3.   您对您的项目有什么期望或目标？您希望在什么时间内完成？

Problem Questions（难点型提问）：是问题诊断阶段，目的是探索客户隐藏的需求，同时在提问的过程中要注意聆听和收集客户的真实信息，引导客户说出现在的困难和不满的情况，引发客户忧虑。例如：

1.   您觉得您目前使用的控制器有什么不足之处吗？
2.   您是否担心您的项目时间计划会受到影响或延误？
3.   您是否考虑过换用更先进或更适合您需求的控制器？

Imply Questions（暗示提问）：是启发引导阶段，目的是加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求。例如：

1.   - 如果您继续使用现有的控制器，您认为会对您的项目质量或效率产生什么影响吗？
2.   - 如果您不能按时完成您的项目，您认为会对您或您的公司造成什么损失或风险吗？
3.   - 如果您能使用更高性能或更灵活定制的控制器，您认为会对您的项目带来什么好处或优势吗？

Need Payoff（获益类提问）：是需求认同阶段，目的是提供解决方案，让客户产生明确的购买需求。例如：

  我们公司的AP控制器可以为您提供高效、稳定、可靠、安全、易用等多方面的优势，您觉得这些特点对您有帮助吗？
  我们公司的AP控制器可以根据您的具体需求进行定制开发，让您拥有更多自主权和灵活性，这样是否能让您更放心和满意？
  我们公司可以为您提供专业的技术支持和售后服务，让您无后顾之忧，这样是否能让您更省心和舒心？

另一种提问技巧是使用**望闻问切法**²，它是一种借鉴中医诊断方法而形成的销售话术。具体来说，您可以通过以下四个步骤来挖掘客户的需求：

望：重点在于观察，通过观察客户的环境、神色、形象、举止等来初步判断客户的特点、状态、个性等。
闻：重点在于听，通过倾听客户的语音语调来了解客户的心理、情绪、性格等。
问：重点在于问问题，通过提出一些开放式或封闭式的问题来深入了解客户的痛点、需求、期望等。
切：重点在于试探，通过提出一些测试性或诊断性的问题来验证客户的意向、态度、决策等。

无论使用哪种提问技巧，您都应该注意以下几点：

1. 提问之前要做好准备，有目标和策略地提问，不要提问不必要或无关的问题。
2. 提问时要注意礼貌和委婉，不要过于直接或冒犯客户，要尊重客户的隐私和意愿。
3. 提问时要注意聆听和反馈，不要只关注自己的问题，要根据客户的回答进行调整和引导，让客户感受到您的关注和理解。
4. 提问时要注意灵活和适度，不要一味地按照固定的顺序或模式提问，要根据实际情况进行变通和创新，也不要过多或过少地提问，要把握好节奏和分寸。

¹: [如何通过发问的方式让客户说出自己的需求？ - 知乎](^1^)
²: [销售话术之询问技巧 - 知乎 - 知乎专栏](^3^)

源: 与必应的对话， 10/8/2023
(1) 如何通过发问的方式让客户说出自己的需求？ - 知乎. https://www.zhihu.com/question/386297228.
(2) 销售话术：向客户提问经常采用的11种问题 - 知乎. https://zhuanlan.zhihu.com/p/379273071.
(3) 如何通过发问的方式让客户说出自己的需求？ - 知乎. https://www.zhihu.com/question/386297228.
(4) 销售话术之询问技巧 - 知乎 - 知乎专栏. https://zhuanlan.zhihu.com/p/161643573.
(5) 每天3分钟学销售：巧妙提问 探寻客户的真正需求 - 知乎. https://zhuanlan.zhihu.com/p/403278422.
(6) 如何询问事情的进展又不像在催别人呢？ - 知乎. https://www.zhihu.com/question/53542181.