在电动车行业的上游,天能电池(和超威电池形成了双寡头局面)的营销总监曾经问点点客一个问题,天能电池的经销商为数多达几十万家,很多是不起眼的电动车维修点,如何来培训?
点点客的答案就是:天能电池旗下的经销商个体小(很多是夫妻店,可以称之为小微经销商),而数量众多(数万家或者十几万家)。在这样的格局之下,传统的集中式线下培训方式(点点客受邀参加过多次传统企业的经销商培训,大多采用集中式培训,一般分为核心经销商和一般经销商)已经不适合这类企业。
但经销商的培训必不可少,这又该如何来解决呢?
随着智能手机的普及,越来越多的经销商和渠道成员实现了数字化生存,那么,实际上,我们就有希望,或者说有可能颠覆传统的、集中式的培训。
实际上,点点客对天能电池的市场总监的建议就是,变传统的线下培训为线上培训,变集中式的培训为分布式、碎片化的培训,变传统的效果难以评估的大一统的培训为可控性更强的,便于解决渠道成员问题的个性化的培训。
实际上,在社交电商时代,类似天能电池的问题已经越来越具有普遍意义。最为典型的就是微商。2015年,已经有越来越多的化妆品企业开始正式将微商作为企业战略,企业招募了成千上万的微商,微商体系由此建立起来。点点客对社交电商的定义:在电商平台上,利用社交的方式,销售产品和服务。很多企业对微商爱恨交织,甚至忧虑重重。
企业建立微商体系之后,就会不可避免地产生一些问题。在社交电商背景之下,渠道成员的来源比较复杂,其中,有些是专职的创业者,有些是刚毕业的学生,有些是传统的经销商转化而来。这些渠道成员有一个特点,很多都不是专业出身。相比之下,至少从专业性上来讲,传统企业要强很多。这就带来了一些问题,那就是如何提升微商的专业销售能力。除了建立较为严格的遴选机制之外,培训是一个有效的手段。
任何培训都必须坚持问题导向和效果导向。
微商面临的最大问题是如何动销。有的品牌,招商的时候搞得轰轰烈烈,把货压出去就万事大吉,甚至有部分厂家认为,死了一批微商关系不大,大不了再招一批。
判断微商体系是否健康的一个重要标准就是,作为整个体系末端的微商个体,其出货情况如何。
最末端的微商直接和最终消费者接触,他们的健康与否和市场表现,决定着整个微商体系的健康与否和最终市场表现。
就像一个人,只有大的动脉或者静脉,而没有毛细血管,这样就没有办法实现新陈代谢,就不能保证整个机体的健康。
对社交电商体系而言,既然是商,就必须解决末端微商出货的问题。很多企业恰恰就是在这个环节上出现了问题。
以化妆品企业为例,2015年,微商几乎成为行业最为热门的话题之一,特别是韩后等企业的微商带来的销售收入已经过亿。尽管仍然有部分知名化妆品企业对微商持较为谨慎的态度,但微商的重要意义已经成为众多化妆品企业的共识。
韩束等企业在微商上曾经火爆一时,最后,又争议颇多,其中一个重要的原因,就是因为培训体系没有跟上。
总体而言,点点客对社交电商持有非常积极的态度,但点点客同时认为,企业做社交电商,培训体系一定要跟上。也就是说,企业做社交电商,不可以操之过急,应当建立有效的培训体系。
社交电商应该系紧鞋带再跑,这样才能实现健康、可持续的发展。