绪论

一、市场营销的起源

• 商祖王亥（营销界第一人）

• 商圣白圭

  • 智：就是要求商人具备善于分析形势，及时采取正确的经营策略的智慧。
  • 勇：就是要求商人行动果敢，勇于决策。因此，如果勇不足以决断，在商业 活动中畏首畏尾，肯定失败。
  • 仁：用优质商品和服务对待顾客；对待下属、 供应商和其他一些对我们有恩惠的人要舍得施与。
  • 强：是能有所守，要求商人具有坚强的意志和毅力。

白圭语录：

• 是故其智不足 与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之 矣。

• 人取我 予，人弃我取

• 能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆共苦乐。趋 时若猛兽挚鸟之发。

• 商神范蠡

  范蠡《三谋》

  • 《人谋》： 用人要正，忠奸定兴废。 大事要慎，妄托受大害。 待人忌躁，暴躁 交易少。 处事宜静，浮躁误事多。 言行宜和，和气能生财。 做事宜勤，懒惰 白事废。

  • 《事谋》： 用度宜俭，奢华财源败。 做工宜精，粗糙出劣品。 货期要准，马虎 失信用。 进货要严，滥入货价减。 出纳要谨，潦草差错多。

  • 《物谋》： 伪劣要清。混淆耗损大。 存物要整，散漫难查点。 价格要明，含糊 多争执。 赊欠要审，滥出亏血本。 帐目要清，糊涂弊端生。 查帐要勤，懈怠 滞本金。范蠡的大度 遇事不惊，要做到独自一人时，能超然物外； 与人相处 时，能和蔼可掬； 无所事事时，能语默澄净； 处理事务时，能雷厉风行； 得 意时，能淡然坦荡的样子； 失意时，能泰之若素的样子； 遇事不惊，必凌于 事情之上；达观权变，当安守于糊涂之中泰 然处之。

二、营销人员应具备的基本素质和能力

1.营销人员的基本素质

• 工程师的手—技术素质
  • 懂一点营销商品的技术
• 科学家的脑—创新精神
  • 特指创造需求
• 艺术家的心—热诚之心
• 劳动者的脚—健康体魄

  克服“被拒绝”的公式：

Ⅰ：计算每次交易能赚多少钱。 假如，成交一次为30000元。

Ⅱ：计算访问多少次客户才能成交。 假如，访问30次客户才能成交一次。

Ⅲ：每访问一次客户平均能赚多少 30000÷30=1000元/次

态度：每次会见，尽管被拒绝，对方说“不”，但是自己告诉自己： 每个“不”字等于1000元。

2.营销人员的基本技能

• 收集信息的能力—情报奇手

• 业务沟通的能力—沟通高手

• 推销自己的能力—吸引能手

• 克服困难的能力—行动强手

推销可以分为四个阶段：

• 第一阶段是推销自己；
• 第二阶段是推销商品的功效；
• 第三阶段是推销销售服务；
• 第四阶段才是推销商品。

推销自己的八个应注意的方面：

仪表、倾听、微笑、赞美、热诚、关心、信赖、牢记人名

三、市场营销的几种理论

概念：

• 麦肯锡的 4Ps理论：生产、价格、分销 、促销；

• 劳特朋的 4Cs理论：顾客、成本、便利、沟通；

• 舒尔茨的 4Rs理论：关联、反应、关系、汇报。

关系：

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