吴老师关于痛点的解答思路

关于痛点的问题

风尘一彦：找到不同部落的痛点。

吴伯凡

关于痛点我也想说一下，这个词现在越来越流行，创业就是找痛点。这里是很容易引起误解的一个地方，你以为你找到了一个痛点，你就可以创业了，但是这个痛点只是一个点。 我们在地图上发现一个点的时候，你如果把比例尺再扩大，你会发现那是一个阡陌纵横的地界。

你在地图上，打开中国地图，北京就是一个点，但是你再扩大的时候，北京那就是二环三环四环五环六环七环八环，就是在各个环路，它的生态是很不一样的，过去有“西富东贵南穷北杂”的说法，现在有种说法就是，在北京，北五环跟南二环的地价有时候是差不多的，甚至是更贵。

你以为找到了北京，实际你并没有找到。其实我们到北京要找地方，一定要在北京的哪一个点。我记得好像是毛主席说过一句话：北京，其实不存在北京，只有大栅栏，只有王府井。他的话翻成我们今天的话就是没有点，只有一个地图，这个地图里，如果这个比例尺越大，你发现的一个点实际上是一个巨大的面。在这个点里头，一旦放大的话，就会发现密密麻麻的，位置、资源、态势、需求等等，都非常不一样的点。

所以找到不同部落的痛点，也是一件很麻烦的事，所以我有一个说法叫“麻烦地图”，不叫痛点，比如说这个部落里头他可能是从某一个点建立起来的。我经常举石家庄这个例子，石家庄可能当初它就是一个村子，就是石家庄，可能跟北京的中关村啊黄庄啊一样，反正就是一个地名，石家庄它最初就是一个村庄，尤其现在的工业发展需要大量的煤炭，山西的煤炭输出，石家庄就变成了一个重要的节点，它的商业机会越来越多，人口越来越大，后来就成了一个大城市。

你的产品要征服一个部落的话，你不能仅仅满足于第一印象，他有一个什么样的痛点，实际上他是一个痛点群，而且痛点里头还会有很多的隐痛点。还有一些我称为痒点的东西，假如你后背痒的时候，你想让别人给你挠一挠，你得不停地定位：左边一点，右边一点……很难的，你才能找到那样一个点。

所以前提很明确：你的产品你的服务要针对不同的部落，但是这个部落的痛点群、隐痛点群你是很难把握的。所以你要从一个点入手，放大它的比例尺，找到它的麻烦地图。

我举一个例子，荣昌洗衣，现在叫E袋洗。他的起点就是一个洗衣店，但后来他发现，他开一家洗衣店，周围有七到九家洗衣店，最后大家竞争不过了只能打价格战，不赚钱也要在那儿撑着，因为你的房租、你的设备成本、耗材等等，所有的人都在那个死不了也活不痛

快的那个点上在挣扎。

后来它的老板就在想，表面他们只有一个痛点：衣服脏了，要洗，其实他还有很多的隐痛点，还有一些他没告诉你，甚至他自己都说不清楚的一些痒点，没有告诉你，所以他后来不停地发掘。有的人，平时住在这个房子，周末住在另外一个房子；或者还有另外一种人，我就是，有一阵我经常去广州出差，七天以后我回北京的时候，箱子里头全是脏衣服，遇到安检要查什么的时候就觉得特别尴尬。如果他能够提供这种收衣和送衣分开的话，就对我有很大的吸引力。我在广州可以把这堆脏衣服让他给取走，然后告诉他给我送到北京的家里头。或者我在北京有一件衣服，我穿过了，但是比如三天以后我要到上海，也希望穿这件衬衫，那么，他会洗完这件衣服，用快递很快送到我住的那个酒店。虽然洗这一件衬衫费用可能会到200块，但我觉得合适。假若我是个大老板的话，这个商务演讲这个商务谈判很重要的话，我愿意出这个钱。

还有很多住户都有这样的痛点，他对洗衣店老板不说，但他自己的确存在这样的痛点，当他早晨出门，开车走了两公里，接到一个快递的电话，说给你送一个东西要送到你家里头，你这时候是调头回来还是继续往前走，你就会很纠结这个事情，所以他后来就把他的洗衣店变成了一个收发室。当你成为他的洗衣店会员的时候，快递公司可以把你的快递直接送到洗衣店，等你晚上回来的时候再送给你；或者你早上出门的时候，你把来不及寄的快件给他，他帮你寄出去。

后来，快递公司发现，有了这个连锁的洗衣店，他就不需要快递员了，他就沿途投递到这些洗衣店，由这些洗衣店雇本小区的那些40后、50后，一个月一千块钱，在小区里头，这些居民，保安不会拦着他们，而且他们对每个住户的情况也很了解，最重要的是成本也很低，所以他们就变成了一个快递公司的末梢，不知不觉就完成了一个蜕变。

洗衣服是一个很小的市场，但是你如果不动脑筋，只是在算大账：这个地方有多少住户，有多少人需要洗衣，我占个百分比就能活下来，事实上你是活不下来的。而这家洗衣店，他能够从一个痛点出发，生成了一个用户的“麻烦地图”，发现了越来越多的痛点和隐痛点，最后他能打败很多竞争对手，成为对他具有强烈的成瘾性依赖的这样一个客户群。他的这样一种商业模式，我觉得是值得今天要从事再部落化时代创业的人的很好借鉴。