咨询顾问的自我修养

我一直认为，咨询顾问跟其他的那些“顾问”还是不太一样的。其他那些诸如置业顾问、理财顾问、健康顾问等，虽然有了一个“顾问”的头衔，本质上还是销售，也正因为如此，让“顾问”这个词有点烂大街了。

在我内心当中，咨询顾问才是正儿八经的顾问。尽管很多时候咨询顾问自比于医生，认为客户是患者，自己是给客户治病的，其实干的是“药贩子”的活，所谓的专业不过是为了更好的“卖药”。

久而久之，咨询顾问真的在“医生”这个场景中入戏太深，以至于跟任何客户交流，都不自觉把对方当成了“病人”，以为对方都正等着自己出手救治，而忘记了咨询顾问的“咨询”到底是什么。

按照杰拉尔德·温伯格的定义，咨询是一门在他人请求时去影响他们的艺术。咨询顾问在咨询这门艺术的过程中，提升的是自身的能力和影响力，前提是你知道你在做什么和应该做什么。

但是很多咨询顾问，包括我在内，总是会不由自主地想要去解决问题，不管是我看到的问题还是我以为的问题，咨询顾问最典型的职业病之一就是优化强迫症。这种感觉就像是咨询顾问们把自己当成了锤子，然后满世界去找钉子。

咨询从来不只是给答案或者解决方案，特别是在客户没有聘请你的情况下。因为咨询顾问的任务是去影响他人，首先是他人愿意让他来影响，然后影响是一个持续的过程，并辅以一系列的工作。

按照杰拉尔德·温伯格的定律，咨询顾问就像是一个晃动器，找到一个入手点，引起一些变化，最终让组织从卡壳中解放出来。这种说法有点像“反脆弱”，必须要有一些外部的压力或者变化来引发“反脆弱”。

在我看来，咨询顾问跟教练是非常相似的，教练也是通过持续的影响来帮助运动员提升，这种影响不仅是技战术方面，也包括了心理层面。教练可以安排运动员训练，却不可能替运动员训练，更不可能替运动员上场比赛。对顶级运动员，教练干涉得越少，效果可能越好。

因此咨询顾问就像教练一样，帮助客户看清楚他们所处的世界，然后让他们自己决定下一步应该怎么做，以及需要什么样的帮助。

咨询顾问也是有分类的，在我看来，普通的咨询顾问解决问题，优秀的咨询顾问发现问题，卓越的咨询顾问定义问题。

作为顾问，看到感受比看到想法更重要，而普通的咨询顾问，很难看到客户的感受，一般只会看到问题，也只能就问题本身解决问题。就好像你的亲密伴侣告诉你她肚子疼，你的回答是多喝热水。

优秀的咨询顾问关注的不只是表象的问题，而是会去了解客户对于这些问题的感受，从而发现隐藏在表象背后的可能跟我们看到的并不一样。卓越的咨询顾问不仅能够发现问题，更能定义问题，当客户清楚了真正的问题所在，也就知道该如何去做。

而最末流的咨询顾问，甚至都不能被称之为咨询顾问，只管卖货，也不管客户是什么问题以及能不能解决问题，就像“喝热水治百病”，“板蓝根治百病”等。

我始终坚信，咨询顾问的头号工具是做你自己，最有效帮助别人的方法就是帮助自己。只有提升自己，才能帮助别人，当然前提是别人请求你的帮助。