市场进攻（二十三）：塔塔是如何进攻汽车市场，并成为爆款的？

企业做产品的时候往往将注意力集中在产品的功能性能上，没有“产品包”的概念，最后的导致产品的失败。在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS，从8个维度来定义客户的购买决策，塔塔做汽车时个很好的案例。价格，功能性能，可获得性（去农贸市场销售，提供车贷，驾照），还有社会接受度（去农贸市场销售，一天开回家），才使nano成为爆款。

印度孟买的一个夏天，暴雨如注，在雨中一个中年男人骑着一辆女士摩托车，载着一家四口。稍大一点的孩子坐在前面两个把手之间，妻子侧身坐在后座上，膝盖上还坐着一个孩子。四个人坐着一辆摩托车往家赶，浑身湿透了。塔塔想：“为什么这家人不能拥有自己的车，而要被雨淋呢？”

所以，矛盾往往是创新路上的灯塔。中等收入以下的人也渴望买一种安全的交通工具，希望有自己的汽车。

2009年，塔塔实现了自己的梦想，做出了世界上最便宜的汽车 nano,售价2200美金。

但是塔塔的故事并没有这么简单。nano车的目标客户群体是那些收入较低，只买得起女士摩托车的人。因此nano竞争对手并不是其他的车，而是女士摩托车。而女士摩托车的主要市场是印度农村，塔塔观察农民是如何买女士摩托车的。

农民一般周日去农贸市场购买大件产品，所以女士摩托车的代理商就开着大卡车，载着一车摩托车来到市场，摆放在划定区域内。人们购买了摩托车后，注册一个执照，学会怎么开摩托车，然后当天就直接把摩托车开回家。

于是塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场，摆在区域内。他们很快就发现，消费者不能直接看一眼就买车，然后开回家。

因为农村的消费者买车也需要贷款，于是塔塔团队给他们提供汽车金融服务；因为消费者希望能够马上把车开走，塔塔团队就必须当场给顾客上保险，所以提供了保险服务。而且大部分人都没有驾照，塔塔团队并没有宣传让大家考了驾照再过来买车，而是现场提供驾照课程，并让客户能够当场拿到驾照。

塔塔团队提供了一系列服务，让顾客可以在2-4小时内，挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照，最终让nano成为爆款。

在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS，从8个维度来定义客户的购买决策，塔塔做汽车是个很好的案例。价格、功能性能、可获得性（去农贸市场销售，提供车贷，驾照），还有社会接受度（去农贸市场销售，一天开回家），才使nano成为爆款。