做好销售，你要懂产品价格的逻辑

在做销售的时候，我们可能会关注，产品是什么、产品干啥的、好不好卖，赚不赚钱，当然，这些都是要关注的，但是我今天要说的一个产品要素，是，价格。

不同价格的产品的销售是有本质区别的

大多数日常商品至少有2个价格，一个是产品本身的价格，一个是服务的价格。

如果是客单价几块钱，几十块钱的产品，比如签字笔。客户一般关注的是功能，实用、满足他能写字的需求，就可以了。绝大多数人是不会管这个笔的服务价值的，比如保修等。便宜、好用，管它什么牌子，所以这个价格区间的产品，是要拼价格的。

毕竟，即使这么便宜，即使打水漂了，也不会太疼。

随着产品价格的上升，服务的价格在总价里的地位就会越来越高。因为人们一般会想，老子花这么多钱，怎么着也得让我爽一把吧。

在路边小店，一碗牛肉饭卖到十几块钱，但是大商场里，一碗牛肉饭要卖到三十多甚至四五十元。

这里面就含了的服务费用，一进门是温暖的用餐环境，这是一种服务。坐下之后服务员给你端茶倒水，微笑地问，你好想吃点什么？这也是服务。你不知道点什么合适，服务员先是问了你的口味，忌口等，然后推荐了你可能喜欢的菜。这，也是服务。

不知道大家有没有感触，收入低的时候，我们是忽略服务的，我们只要产品，便宜就行，质量好差什么的也不是特别看重，各种事情能自己来就自己来。然而随着收入的增高，我们变了，变得注重质量，这个质量一方面来自于产品的质量，另一方面来自于服务的质量。比如说山寨手机和iPhone，两个产品都能打电话，发微信，而且前者价格便宜，后者贵了前者可能将近十倍。差距在哪，山寨机用个半年，可能就出各种质量问题，死机、卡顿各种bug，想修的时候也不知道找谁，一般都自己上网搜搜，能凑合就凑合弄了，没多少钱，也就不指望厂家能给售后了。而iPhone往往用了两三年还是依旧坚挺，即使坏了你也不慌，去苹果的售后，有专门的服务人员帮你定位问题，修好，还记录这次你的问题，方便以后跟进。去一趟苹果的体验店，从进门开始，你就开始被服务了，大家可以留心感受一下整个被服务的过程。苹果产品的一部分钱，就在给你enjoy这个过程在买单。

我自己销售的产品是五位数到七位数的价格，所以我在给新人培训的时候，总是会说，大家要记住我们卖的产品，其实已经到了奢侈品的定价范围了，一个奢侈品销售流程应该具备的体验，我们，也应该具备。到了这个定价范围，不能做推销，而是做咨询、服务，你见过店员拿着Prada的包，一副安利面孔地说：“这个特别好，买一个吧买一个吧！”这么做会让产品显得廉价。同样，如果你仔细观察，店员在给你拿包的时候，也会戴上一副手套，这个就是仪式感，高客单价的销售，如果你能创造出仪式感，会大大提高销售成功的概率。毕竟，生活是很缺仪式感的，对很多人来讲，这种“仪式感”是和高端、有品位等词汇挂钩的。这样他们付钱的时候就不会纠结价格为什么会这么贵了。

在销售高价格产品的时候，整个销售过程一定要以人为本，要找到适合客户的“解决方案”（你要卖的东西），同时要让他觉得他被尊重，被体贴，被温暖。即使是到了成交之后，也要让客户觉得一直被关心着。比如我认识的一个豪车销售，在客户和客户老婆提车的时候，他为客户的老婆准备了一整后备箱的玫瑰花，打开后备箱的瞬间，她很感动。而这个销售马上说，这是你的先生精心为你准备的，你先生很浪漫很爱你哦！如果你是这个客户，是一种怎样的体验呢？

今天写到这里，一会又要去给新人讲课了，以后有机会再给大家分享其他的销售经验，和大家一起创造好的销售体验。