如何提高售前工程师的核心竞争力?

文章首发公众号:项目经理职业生涯

专职从事售前工作已经近3年,一直在思考作为售前工程师的核心竞争力是什么?

一、首先,我们来看看核心竞争力的概念?

美国普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和美国哈默尔(G.Hamel)提出了核心竞争力这个管理学概念,主要是指能够长期获得竞争优势的能力,是所特有的、能够经得起时间考验的并且是竞争对手难以模仿的技术或能力,也称“核心(竞争)能力”、核心竞争优势,他们认为核心竞争力要具备以下三个要素:

Core competencies fulfill three criteria:

  1. Provides potential access to a wide variety of markets.(支撑公司具备进入不同市场的能力)

  2. Should make a significant contribution to the perceived customer benefits of the end product.(公司最终产品能够给予客户提供巨大价值)

  3. Difficult to imitate by competitors.(较难被竞争对手模仿)

上述引自wiki百科,两位学者主要是从公司层面进行论述,我觉得第三项同样适用于描述个人核心竞争力,较难模仿或者很难复制,也就是独特性。

二、再思考一个问题,作为独立个体,核心竞争力是什么?

各位可以闭上眼睛去思考,或拿出笔去写写画画。

我相信大部分人很难立刻给出答案,因为我们常剖析自身的优势和弱势,或者优点和缺点,很少会去思考自身的核心竞争力。

如果你感觉很茫然,其实不妨通过访谈的方式,向周围的人询问,比如说父母,朋友或者同事,看他们认可你哪些优秀的品质,从他们共识中去寻找你的独特性,比如:****办事情靠谱,交待工作有闭环,让父母放心,基本说明“责任心”是你核心竞争力之一。

当然也可以通过记录每天满足感最强的事情,积累一周或者两周的记录后,寻找亮点和共性,提炼出自己的独特性及核心能力。

经济学上常说,物以稀为贵,越是奇缺的价值越高。

适用到产业上,当某个行业标准化程度越高,越可以流水线生产,人的价值也越低,比如食品加工,饮料灌装等。

而当一个行业非标准化程度越高,越依靠人的力量,人的价值也越高,比如发明创造,IT行业软件开发,服装建筑的设计等等。

三、那么回到主题,到底售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢?

在回答本问题之前,先看看售前工程师的岗位目标,通过选择两个薪资中等偏上售前岗位的JD描述去分析,如下图:

36-60万
38-75万

无论哪一个,最终目标都是卖卖卖,卖产品,卖方案,其实就是技术型销售。

  1. 配合并赋能销售,提供整个销售过程中的技术支持

  2. 制定符合客户需求的解决方案支撑销售

  3. 整合三方合作伙伴产品及方案进行销售。

售前的目标很明确,那怎么让客户买单,如何准确把握客户的痛点,哪些因素决定客户购买你的产品,客户买单后能为客户带来哪些价值,这都需要售前工程师去处理和解决。

那么售前工程师的核心竞争力到底有哪些呢?

结合两个JD描述,将售前工程师任职能力分成两部分:

一、业务能力:

  1. 听:需求获取能力,客户需求引导公司产品及解决方案能力。

  2. 说:语言表达能力,产品及方案阐述能力,演讲能力,面对不同的群体的表达能力,再深一点能够快速识别现场的需求,然后迎合需求的表达能力。

  3. 读:产品阅读能力,客户现有痛点,其他竞品参与程度

  4. 写:方案编制能力,演讲材料编制能力,投标技术材料输出

  5. 动手能力:演示能力,客户场景设计能力,行业场景设计能力

  6. 知识面:行业背景,实际项目经验,专业技能知识,新兴技能掌握能力

二、非业务能力,软技能

  1. 人情世故:情商,如何管理好项目中销售,客户; 公司内领导、研发、实施及运维各个团队的需求。

  2. 教育背景:年薪30万以上,基本都是本科起步

  3. 项目管理技能:比较优秀的项目管理技能,特别熟悉买方的采购流程,懂得项目关键时间节点。

  4. 学习能力:新技术的学习能力,已有技术的掌握能力,新老技术组合产生的商机

  5. 抗压能力:大心脏,能够抗住客户现场的压力,能够顶住业绩指标的压力

  6. 形象及行为举止:客户现场你就是公司技术能力输出的代表,一言一行就是代表公司的能力

那么对于售前岗位中业务和非业务两部分,业务能力反倒是通过职场经验的积累,是比较容易获得,而非业务技能,软技能是难以复制批量生产,才是一个卓越售前的核心竞争力。

业务技能决定你是否可以做售前工作,非业务技能决定你能否做好售前工作。

除了上述总结的售前技能,另外的核心技能按照优先级,我进行了排序。

核心一、主观能动性,积极,结果导向,破局能力,特别是有竞品参与。

核心二、项目把控能力,销售需求管理能力,销售是售前第一位的管理者,学会把握销售的需求是非常重要的。

核心三、按需说话,大心脏,能够快速客户的真实目标,临场应变能力,大局观,视角足够高,思考全面,经受得住时间的考验

核心四、听说读写,专业技能,不可取代,察言观色。

围绕目标,通过各种努力让客户买单,才能售前工程真正价值体现。

五、****引用某饮料巨头的广告语送给各位售前工程师:“一直被模仿,从未被超越”。

如何提升售前工程师的非业务技能,增强核心竞争力呢,等我下次分享吧。

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