To B企业如何精细化运营私域客户池，赋能增长？

当今营销人面临的困境是：早期流量的红利正在消散失，流量成本越来越高。

而对To B企业来说，获客成本平均需要成百上千，甚至更高。如果获得的销售线索没有进行高效的开发转化，导致资源浪费，更是使得前期的获客投入付诸东流。

在获客成本不断攀升的今天，精细化运营私域客户池，已经成为企业数字化营销策略不可缺少的一环。

To B企业客户群体虽不像To C那样对年龄、学历等个人属性非常重视，但对于其身上特有的业务属性进行标签化，将客户的来源、行业、需求、意向度等通过标签体系进行分层，不仅方便销售后续有针对性跟进，同时也提升了销售转化。

标签化管理不仅能帮助销售人员在最短的时间内知道客户的需求点，了解对于产品的哪些方面感兴趣，提前准备好话术及资料，更有针对性进行需求沟通，减少在前期了解需求方面的成本，提升销售效率。

同时也能通过高意向客户的标签数据，刻画出企业精准的客户画像，反过来实现目标营销群体的定位。通过社交广告平台上的人群定位包，推送精准的营销内容以实现客户成交、复购、激活等，帮助企业减少营销资源的浪费，提升获客效果。

不同于To C“获客-运营-转化”的销售流程，To B业务的决策链条决定着销售流程往往拥有着更复杂的销售流程“获客-意向初筛-有效跟进-持续运营-成交转化-增购/复购/转介绍”。

比如为处于“意向初筛”的客户，持续提供符合该客户业务场景的营销物料以传递产品价值。为“持续运营”的客户提供成功客户的案例背书，通过品牌实力降低客户的信赖门槛。通过为处于“增购/复购/转介绍”的客户提供产品培训，持续赋能客户成功。

To B企业对客户进行全生命周期管理，不仅仅能帮助销售人员提升转化，同时精细化的客户生命周期分层，也使得企业能更清楚地了解现有客户的跟进状况，为实现营销战略的调整提供了数据化的支持。

To B企业以往通过官网、百度推广、线下市场活动等渠道获取客户线索后，客户管理和跟进是通过销售个人微信号进行。粗犷式的客户管理导致客户群体模糊不清、需求不明确、跟进过程繁杂混乱，转化率低。

企业精细化运营客户实际上是个大工程，借助高效的管理运营工具，可以事半功倍。

如某To B企业针对新产品策划了推广活动，线下在不同区域办公楼投放了电梯广告。那如何能追踪客户来源，分配给不同销售有针对性的进行跟进呢？

该企业通过企微云渠道活码，生成带有不同办公楼标签的企业微信二维码，如万菱汇、广厦国际大厦。当客户通过该二维码扫码添加为好友时，系统会自动打上办公楼标签。

后续在做线索清洗和客户分配时，企业可将带有天河区办公楼标签的客户给到负责该区域的销售。销售可提前调研对应办公楼情况，准备案例资料，集中上门拜访，不打“无准备的仗”。

上门拜访后，根据沟通情况销售可通过企微云客户标签补充客户画像，如行业、预算、意向度、规模等内容。后期可针对企业特性和痛点持续跟进，提高销售转化率。

此外，企业决策往往需要一定周期，跟单不紧或漏单，一不小心就可能导致客户流失。通过企微云商机管理，定义客户全生命周期并创建对应商机。商机创建完成后，再根据不同商机阶段制定跟进SOP。如给处于“有意向”商机阶段的客户制定SOP：

早上9:00推送早安慰问海报；

晚上8:00发送朋友圈介绍产品；

第二天1:00电话联系再次询问，了解客户最终意向；

第三天……

通过SOP的制定，规定销售必须在某些时间点完成不同状态的营销动作和触达内容，高效完成商机跟进，推送快速成交。

To B获客线索来之不易，成交失败并不等于流失，将分散的客户资源沉淀到私域客户池，通过制定一系列的精细化运营策略不断触达激活，才对得起前期的获客投入。同样的，客户资产的保护对To B企业也至关重要，如何降低客户流失率，保护客户资产，我们继续探讨。