心有多大 舞台就有多大

图为作者本人

这是雪妮为你分享的    第48篇文章

郭红艳第17篇文章

我刚到公司头一年，可谓是四面楚歌，每一步走得异常艰难。现如今回想起那些岁月，我自已都不知道是如何一步一步熬过来的。

当时老板给我的期限是一年，在这一年里，干得好就留下来；干不好就卷铺盖走人。我每一天都过得岌岌可危，每一天都在倒计时。我要珍惜每一分每一秒，再苦再累再难也要勇住直前。我已逼上梁山，没有后路，我没有时间来抱怨公司的不公和市场资源匮乏。在这一年，我给自己暗暗下了决心：一定要杀出一条血路来。

公司创办十多年来，业务主要集在火电厂和钢铁行业，水泥制造行业还是空白，开拓水泥行业蓝海市场是我公司的战略。前文提到过，进军一个新领域谈何容易，产品、技术、价格、业绩都没有竞争力。

老员工不愿意冒险开拓新领域，这时常常让新人去探探路。我是公司水泥事务部招的第一个新人，除了经理就是我了，也算是公司水泥行业的开拓者。我没有可学习的对象，一切靠自己。

有句话说勤能补拙，笨鸟先飞。如果说自己是那只笨鸟，唯一能做的就是比别人付出双倍的努力。前期我满腔热血且不服输，走了不少弯路，一直未见起色。

随着时间推移，我也慢慢摸出点门道：认识了解市场，搞清自已产品定位，分析客户的需求。了解自己，了解对方，了解同行，知己知彼，才能百战不殆。这么简单的道理，我花了很长时间才琢磨出来的。

刚开始进入市场，我就像一只无头苍蝇四处乱窜。跑了不少腿，但抓不住重点；花了不少的精力和心血，却不知道自己的猎物在哪？我的问题出在哪里，我沉下心来不断地反思自己。我觉得要先把问题分析清楚才行动，而不能盲目行动。

全国水泥厂有多少，我没有统计过，我就是一天跑一家，也不知道要猴年马月才能跑玩。但全国知名水泥品牌也就不多，例如全国前十我都能倒背如流：海螺水泥、南方水泥、华润水泥、冀东水泥、中联水泥、山水水泥、华新水泥、红狮水泥、天瑞水泥、亚泰水泥。 各大水泥厂都不在城市中，常常居偏僻的郊外。这些水泥厂都跑一遍，工作量太大，不能盲目乱跑。

开拓市场第一步，首先要分清性质，是新建厂还是老厂。如是新建厂，那就要清楚它的设计单位、安装单位、总承包公司分别是谁。如果不搞清楚这个问题，你将无法知道和你合作的甲方是谁，这样的话就没有办法拓展业务了。

还有采购权在那，他才是真正的甲方。 如果是己运行多年的老厂，那么你要搞清楚是由集团总部统一采购还是由水泥分厂采购，采购权在那个部门也要清楚。 第二，业务采购负责部门有哪些，核心负责人是谁？ 第三，参与招投标的部门有哪些？ 第四，招投标的具体时间。 第五，同行竞争对手有哪些？和本公司相比有哪些优劣势等等都要分析清楚。

当然搞清楚这些问题也不是一件简单的事情。这些公司离你天遥地远，机密性的东西人家是不会向你透露。前期市场调查主要通过以下方式进行：第一互联网，第二电话咨询，第三熟人介绍，第四到现场去弄明白。

如有熟人介绍是首选，做生意都离不开人脉，这个道理谁都懂。可是这个行业里面，我一个人都不认得。难道就因为这一点，我就退缩了？人脉不是慢慢积累的吗？

通过以上四种方式，搞清楚了谁是你的客户，接下来就是如何维护好客户关系。这可不是打几个电话，逢年过节送点礼，人家就能认可你的。要卖产品，要先学会做人，人与人相处是件很奇妙的事情。交朋友，你可以做选择；客户，你没得选择。

要想成为一名优秀的销售人员，你必需把自已打造成万金油。上知天文，下知地理，最好能通晓今古，经济、政治、军事、文学艺术等都可以畅所欲言。

通过知识和内在修为，博得对方的好感。让他佩服你、喜欢你后再来谈合作事宜，就轻松自如了。如果还能做到能言善辩又彬彬有礼，风趣优雅又能投其所好。这样的你，谁会不喜欢？

当然一个人的人格魅力不是一两天就能塑造而成的，靠的是日积月累的沉淀和岁月的打磨，长时间修炼而成的。你了解人性，看透人心，为人处事，游刃有余。当然，做业务不能急功近利，要学会站在对方角度去考虑问题，不能让对方感到有压力。

如果要问我成长体会，我想有下面几点：

第一，我比别人勤奋。

第二，我比别人能吃苦。

第三，我比别人好学。

第四，我待人真诚。

第五，和别人交往时，让对方感到心里舒服。

这些年，我就是凭着这几点走南闯北的。 今天写出来和大家分享，希望可以帮到更多的人。

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