锚点效应 价格对比如何发挥作用

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威廉斯-索拿马（Williams-Sonoma）是一家世界闻名的厨具连锁店，销售的都是质量好、价格高的产品。

他们曾经在店里推出了一款烤面包机，售价是前所未有、让人瞠目结舌的279美元，这款面包机质量和功能都非常好，品牌宣传攻势也很强，可是，毕竟这只是个面包机啊，很多人都对这款面包机默默在心里种了草，实体店里常常可以看到顾客们长时间逡巡在这款面包机附近，还有人爱不释手地抚摸和把玩它，可出手的顾客却寥寥无几。店家和厂商都注意到了这个情况，他们联手想出了一个主意。

不久之后，到店的顾客们看到，这款售价279美元的面包机旁边，摆出了一个大家伙，是同品牌的大型号烤面包机，售价429美元。

人们无情地嘲笑这个产品，我家又不开寄宿学校，要这么大的面包机干嘛？可是，他们自己都没意识到，嘲笑归嘲笑，很快，他们就付出279美元，把先前种草很久的那台烤面包机美滋滋地搬回了家。

他们的心愿满足了，店家和厂商的目标也达成了，279元的烤面包机销量大增，虽然新推出的429元的烤面包机几乎无人问津，但那个型号总共也没有制造出几台来。原本它就是个“托儿”，它承担是衬托279元那款的任务。

这里279美金就是锚点，锚点就是人们不能明确估算出一个品牌的合理的价格的时候，最初看到那个最吸引人注意的价格就充当了人们心理上的标杆或者价格起点。

对于消费者来说原来279美金会觉得价格高的离谱，可是当店铺内出现对比，一个又发又丑的大型烤面包机都要400多美金的时候，原来的279美金的产品就给了他们一个购买的合理理由。

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比如自己在逛上海南京街的时候，有逛到一家古玩店，当时影响最深刻的就是店里有几款古玉售价几百万，甚至几千万。那时真是让人倒吸一口气，标价如此昂贵。

而且当时这几个天价古玩都是放在刚入店的黄金位置，现在回想起来，这就是店家刻意为之的锚点，店铺里面越往里面走是一些几万，一万多的东西。看完几百万，几千万，再看几万的东西，使人们购买起来便毫不费力，那时候店铺还是不少人下单的。

那几个镇店之宝，加上店铺坐落在南京街已经衬托起店铺的这些热销款产品的价格，这就是精明商家的设置。

世事洞明皆学问，智慧来源于生活。

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