徐霞+李杏梅教练+第三次作业

拆书帮长沙橘洲分舵新手训练营第三拆2018.10.24作业

选自《博韦商务沟通》P270

【R•阅读原文片段】

为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应。持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。

(要根据受众可能的反应来决定结构是直接方式还是间接方式。)

I•拆书家讲解引导

表达的时候，应该先说事实，还是先说观点？ 在向领导汇报或跟人讲道理的时候，是开门见山好，还是娓娓道来好？

二者的区别在于，是结论先行还是观点先行，然后适当举例（直接方式），还是从事实与论据切入，最后引入自己的观点（间接方式）。

多数人会依照自己的性格和习惯来决定表达的顺序；性子急的就开门见山亮观点；性子慢的，就水到渠成慢慢讲。

还有些人说，不应该依据自己的性格，应该依据受众的性格；如果领导性子急，就开门见山亮出观点，否则就娓娓道来。

强调一下，间接方式的表达，要求在开头的时候受众根本听不出你的观点是什么。等你亮出观点的时候，他们已经跟着你的思路走了很远了。

【A1】描述自己的相关经验

2011年是商场的扭亏年，全员上下都在想方设法提高客流量，提升客单价。我当时在采购部负责超市的冷冻冷藏品类，为了达成扭亏为盈的目标，跟超市管理组头脑风暴会议后得出一致的方案：根据商场的目标客群（有一定购买力的20-55岁的注重品质的中青年），与竞争对手差异化经营（提升品质，不打价格战，减少低价量贩促销），打造重点品类和重点品牌，带动整个品类的客单提升。

根据这一方案确定了重点打造品牌：卡士低温奶和湾仔码头水饺，它们的价格相对稳定，消费客群符合商场定位，销售毛利较好。

既然要重点打造，商场肯定会在宣传、排面陈列、人员促销、团购推荐等等方面优先考虑的，这对供应商和厂家都是利好。先找了卡士厂家过来约谈，说了我们的重点打造思路，希望对方增加一名促销试吃人员，提高促销赠品数量和品质，增加满额立减的方案，同时要保证要货满足率。对方十分感谢商场的重视，表示一定全力配合，把我商场作为A类客户优先投放促销资源。

很轻松的与卡士达成一致，于是信心满满地，没再做任何准备，直接约了湾仔码头供应商贾老板和厂家过来沟通（经销商供货、厂家维护卖场陈列提供促销资源的模式），同样的经营思路跟他们说了一遍，可是，并没有得到期望的配合支持：贾老板直接否定了满额立减的方案，说要做可以，但是费用他不承担，得商场自己出。另外促销员和促销品厂家有的他可以给，但要更多只能我们自己跟厂家沟通，至于货源，他也只能一碗水端平，均分给所有卖场，没办法优先满足。厂家代表在一旁也没话说，毕竟没有话语权，还得经销商拍板。好吧，沟通无果！

最后年度报表出来，卡士销量同比增长30%，也带动了其他竞品（蒙牛伊利）的销量增长。卡士合同续签加扣1个点，还签了一年的外墙灯箱广告，这样一来，商场额外增加两笔收益，卡士也提升了品牌形象，双赢。

而湾仔呢，虽说有提升但是与竞品（思念三全）相比没有显著优势，由于供应商和商场双方没有达成一致的销售提升思路，错失了销售增长品牌形象提升的大好机会。真是可惜了。

现在回想，厂家除了销量也更注重品牌形象；而经销商呢，他更看重利润和货款，其他无足轻重。如果当时约谈前能准备一份年度销售报表，做同环比销售分析，并做预测目标分解，让对方直观的感知加大合作后的销量增长利润提升，结果应该会大不一样吧！