GETTING MORE How You Can Negotiate To Succeed In Work And
Life 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [美] 斯图尔特•戴蒙德 著 中信出版社 ISBN
978–7–5086–3476–0 2012 年 8月第 1 版
目录
01换种思路.... 1
6种谈判技巧.... 1
12条主要谈判策略.... 1
无形的谈判技巧.... 3
本书反对使用的谈判技巧.... 3
谈判的新定义.... 4
谈判目标.... 5
你——你的态度、可信度和透明度.... 5
步子迈小些.... 6
一切谈判与情境密切相关.... 6
有关权力的问题.... 6
实施谈判策略和谈判技巧.... 7
每个人都能从谈判训练中受益.... 7
坚持不懈.... 7
你必须找出更深层次的动机.... 7
02人几乎决定一切.... 8
对方脑海中的想法.... 8
人际交流.... 8
第三方.... 8
尊重对方.... 9
摸清对方的实力并予以肯定.... 9
信任.... 9
缺乏信任的谈判.... 10
失去和重获信任.... 10
改变一切.... 11
03观念和沟通.... 11
认知差距.... 11
缩小认知差距.... 11
交流隔阂及其消除之道.... 12
第一要务：必须与对方沟通.... 12
对方的言论和观点比你的更重要.... 13
尊重而不要责怪对方.... 13
对所听到的内容进行总结.... 13
角色互换.... 13
保持沉着冷静.... 13
声明及重申你的目标.... 13
语气和电子邮件.... 13
注意各种信号.... 14
搞清楚对方作出承诺的方式.... 14
作决策之前先征询意见.... 14
昨日已逝.... 15
争论对错于谈判毫无意义.... 15
04面对强硬的谈判对手.... 15
准则的力量.... 15
利用准则.... 16
采取循序渐进的策略.... 16
描述.... 16
制定准则.... 17
直接指出对方的不当行为.... 17
收起你的争强好胜心.... 18
05不等价交易.... 19
不等价交易的原理.... 19
无形资产.... 19
需求.... 20
获取信息.... 20
扩大整体利益.... 21
联系.... 21
转变态度.... 21
06情感.... 22
情绪与谈判.... 22
容易引发对方情绪的谈判策略.... 23
控制情绪.... 23
个人风格.... 25
道德观.... 26
07整理问题：谈判工具清单.... 26
第一象限——问题和目标.... 27
第二象限——形势分析.... 27
第三象限——选择方案/降低风险.... 28
第四象限——采取行动.... 28
实现利益最大化模式的基础——12条策略：.... 29
模拟谈判.... 29
08正确处理文化差异.... 30
什么是多样性？.... 30
成见的根源.... 31
正确处理文化差异.... 31
改善关系的步骤.... 31
沟通、观点和文化.... 32
文化与商业.... 33
和那些与你有差异的人达成一致.... 33
09如何在工作中争取更多.... 33
根据对方的具体需求获取成功.... 34
面试.... 35
准则.... 35
不等价交易.... 36
第三方.... 36
采取循序渐进策略.... 36
解雇.... 36
敏锐察觉情境中的信号.... 37
10如何在商场中争取更多.... 37
准则和表达方式.... 37
人际关系.... 39
交易和联系.... 39
观点和风险.... 39
家族企业.... 41
11人际关系中的谈判.... 41
关系中的情感补偿.... 41
处理人际关系问题时要循序渐进.... 42
利用共同敌人处理人际关系问题.... 43
不等价交易.... 43
了解对方.... 43
准则.... 44
目标和人际关系.... 44
细节和人际关系.... 44
处理人际关系问题的环境.... 44
第三方和人际关系.... 45
交易型关系.... 45
调解关系.... 45
结束关系.... 46
信任和人际关系.... 46
12父母如何与孩子进行谈判.... 46
13旅行中的谈判.... 50
航空公司和准则.... 50
建立人际关系.... 50
表达方式.... 51
充分作好准备.... 51
酒店.... 51
执法部门.... 51
建立基本的人际关系.... 51
旅行安排.... 52
14日常生活，无处不是谈判.... 52
对方脑海中的观念想法.... 52
公寓生活.... 52
金融机构.... 52
餐厅.... 52
日常生活.... 53
法律.... 53
不等价交易.... 53
建立联盟.... 53
15在公共事务上，也要争取更多.... 53
有效沟通.... 53
对方的观点.... 54
态度.... 54
昨天与明天：合适的谈判人选.... 54
找到对方的需求和交易需求.... 54
采取循序渐进策略.... 55
目标.... 55
情感.... 55
准则.... 56
问题解决的模式.... 56
16谈判实战模板.... 56
态度.... 56
充分准备.... 56
谈判地点和谈判时间.... 56
相互了解.... 56
开始谈判.... 57
谈判的动态性.... 57
对待彼此的方式.... 57
透露信息的方式.... 58
极端报价.... 58
权势的动态性.... 59
自己的需求.... 59
解决方案的评估标准.... 59
你近期、中期以及远期的行动方案是什么？.... 59
你需要谁的帮助？.... 59
怎样才能作出持久的承诺？.... 59
在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容.... 60
从脑海中的想法到具体目标.... 60
01 换种思路
6种谈判技巧
[if !supportLists]1. [endif]在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
[if !supportLists]1) [endif]第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
[if !supportLists]2) [endif]第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
[if !supportLists]3) [endif]第三，找出决策者。
[if !supportLists]4) [endif]第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
[if !supportLists]5) [endif]第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
[if !supportLists]6) [endif]第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
[if !supportLists]2. [endif]在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不在于谈判者是否“强硬”或“温和”，不在于谈判世界是否充满理性，不在于谈判对手强悍与否，也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。本书有关谈判的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标：获得更多。
[if !supportLists]3. [endif]在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸。获得更多,不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更多。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行。
12条主要谈判策略
[if !supportLists]1. [endif]目标至上：
[if !supportLists]1) [endif]目标，是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在其他方面了。这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。
[if !supportLists]2) [endif]在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而去想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
[if !supportLists]2. [endif]重视对手
[if !supportLists]1) [endif]如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像，包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所助益的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，在谈判中你就无从下手。
[if !supportLists]2) [endif]要把自己看做是谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权势或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
[if !supportLists]3. [endif]进行情感投资
[if !supportLists]1) [endif]世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事关世界和平，或是你的孩子想要一个冰激甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。
[if !supportLists]2) [endif]要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
[if !supportLists]4. [endif]谈判形势千差万别
[if !supportLists]1) [endif]同样的人在不同时刻举行同样的谈判，必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么，所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。
[if !supportLists]2) [endif]如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
[if !supportLists]5. [endif]谨守循序渐进这一最佳原则
[if !supportLists]1) [endif]人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。
[if !supportLists]2) [endif]带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，逐步将差距缩小。
[if !supportLists]6. [endif]交换评价不相同的东西
[if !supportLists]1) [endif]每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是在交易之外，无论是理性的还是感性的。
[if !supportLists]2) [endif]接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略涵盖了人们生活当中的方方面面，将利益蛋糕做的奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更多机会。可惜的是，这一策略却并未以应有的方式得到应用。
[if !supportLists]7. [endif]摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
[if !supportLists]8. [endif]开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
[if !supportLists]1) [endif]这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿；要以真实面目示人：不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。
[if !supportLists]2) [endif]你的谈判方式和态度十分关键。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。
[if !supportLists]9. [endif]始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
[if !supportLists]1) [endif]大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应：尊重对方才能获得更多。
[if !supportLists]2) [endif]最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
[if !supportLists]10. [endif]找出问题的症结所在并将它转变成机会
[if !supportLists]1) [endif]在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。
[if !supportLists]2) [endif]你要换位思考。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。
[if !supportLists]11. [endif]接受双方的差异
[if !supportLists]1) [endif]大多数人都认为双方存在差异不是件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上，双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性，更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。
[if !supportLists]2) [endif]多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明了他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。
[if !supportLists]12. [endif]作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
[if !supportLists]1) [endif]以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。
[if !supportLists]2) [endif]要始终按照谈判准备清单上的内容去做，直到实现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。
[if !supportLists]3) [endif]所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者所说的几乎不是同一种运动项目。
无形的谈判技巧
[if !supportLists]1. [endif]除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法在不同的谈判场合对其有效运用。你只能靠直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。
[if !supportLists]1) [endif]在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？”这看似一个普普通通的问题，但这个问题中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系：你一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句：提问是一种搜集信息的极佳方式。第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
[if !supportLists]2) [endif]“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道：“那你觉得热天怎么样？” 努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师，抱怨交通，抱怨官僚主义等。
[if !supportLists]3) [endif]找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
[if !supportLists]2. [endif]大多数谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。
本书反对使用的谈判技巧
[if !supportLists]1. [endif]作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。“只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿去做事。”这种观点存在很多问题。
[if !supportLists]1) [endif]第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会告终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。
[if !supportLists]2) [endif]第二，这种观点传达出一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。因为在这种情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动。
[if !supportLists]3) [endif]第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，“怀恨在心但却表面顺从”。
[if !supportLists]4) [endif]第四，如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价，如果滥用权力，那么，一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。
[if !supportLists]2. [endif]运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。
[if !supportLists]1) [endif]运用权势或手段也是一种谈判技巧。只是这种谈判技巧通常不是很好，成本更高昂，而且自我约束能力较差。加入谈判的人员和力量越多，谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方式。
[if !supportLists]2) [endif]本书的前提是，运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。
[if !supportLists]3) [endif]即使你在竞争中始终处于优势。不过，你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样，他们才不会产生被操纵的感觉，从长远来看，你也会获得更多
[if !supportLists]3. [endif]你越具有创造性，概念术语就越没有价值。有的选择也许比你最终作出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。
[if !supportLists]1) [endif]“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。
[if !supportLists]2) [endif]“谈判范围”可以通过为谈判增加其他因素的方式来改变，如拿价值不等的东西进行交易。
[if !supportLists]4. [endif]你应该搞清楚如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起你有可能会与之约会的人。如果是这样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。
谈判的新定义
[if !supportLists]1. [endif]谈判是这样一个过程：
[if !supportLists]1) [endif]第一层次：迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。
[if !supportLists]l [endif]利用权力存在的主要问题并非它不起作用。人们曾在各种战争中取得了胜利，使用武力有时会令人占尽上风。问题是，使用武力的代价实在太高昂了，武力亦不会变得越来越强大，而且，要想让对方长期保持顺从状态，这需要相当漫长的一段时间。
[if !supportLists]l [endif]我们要问以下问题：武力是利用自身资源的最佳方式吗？武力是实现最终目标的最简单的途径吗？例如，如果你使用了暴力，但并未将对手彻底打垮，那对方也许会继续与你抗衡。如果你威胁对方，对方也会找到一种方式来还击你。通常的情形是，你只是用这种方法压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。
[if !supportLists]l [endif]动用权力并不是最理想的选择。这一选择并不像其他选择一样有利可图或高度有效。在法庭上与他人对抗会付出沉重的代价。
[if !supportLists]2) [endif]第二层次：让对方按照你的思路思考。
[if !supportLists]l [endif]“基于利益的谈判”，让对方从你的想法中看到合理的利益。它在许多谈判类书籍中十分常见。
[if !supportLists]l [endif]在现实世界中，在大部分重要的谈判中，情绪因素占有很大的比例，人们经常会做出许多不理性的行为。将注意力集中在了解理性的人认为有效的谈判方式，仅靠这种谈判通常无法获胜 。
[if !supportLists]3) [endif]第三层次：让对方理解你想让他们理解的观念。
[if !supportLists]l [endif]现在，你看待世界的方式与对方相同。你正在想办法要改变对方的观念。你正在从对方脑海中的图像入手。想说服对方改变观念，这是正确的起点。
[if !supportLists]l [endif]对成功的谈判而言，了解对方的观念是其中必不可少的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实施能力，使谈判更轻松顺利。
[if !supportLists]4) [endif]第四层次：让对方感受到你想让他们感受的。
[if !supportLists]l [endif]这一方式完全靠自我实施。如果你愿意，你可以深入了解对方的情感世界，对方的“非理性状态”。当出现压力或风险变大的时候，人们通常就会感情用事，无论明显与否。
[if !supportLists]l [endif]与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判的含义要更宽泛。这种谈判涵盖了所有的需求，从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。
[if !supportLists]2. [endif]谈判过程、是一种和他人交谈的方式，是表现自己的一种方式，帮助你获得更满意的结果的方式。这个过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成，这个过程就是你的生活。
[if !supportLists]3. [endif]在不同的情境下，事实也会随之发生变化。但上述谈判过程不会之发生变化。把握好这一点能使你在任何时间、任何地点，与任何对手就任何问题进行谈判。这个过程称为“归纳式”过程：先从具体情境开始，然后选择相应的、很有可能最有效的谈判策略和技巧。你可以将学到的经验运用到下一场谈判当中。
谈判目标
[if !supportLists]1. [endif]目标是你要努力去实现的东西。谈判的要点是获取自己想要的东西，实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标。不要努力去建立人际关系；不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西；不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。
[if !supportLists]2. [endif]在能够为自己所做的事情当中，确立目标是其中最重要的一件。人们发现，仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现可以提升25%以上。把目标写下来，随时提醒自己。也请你的朋友和同事提醒你。不仅是在谈判一开始要这样做，而且在整个谈判过程中都要如此。
[if !supportLists]1) [endif]事实上，你想要的也许是一个“我输你赢”的结果。你想在今天输给对方，这样才会在明天从对方那里赢取更多。也许你想要的是一个“双方皆输”的结果，这样你们双方才能体会到彼此的心情。也许你想要的是一个“我赢你输”的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在下一次谈判中有不一样的表现。
[if !supportLists]2) [endif]在会议中途或某个活动中途，人们往往很容易分心，因为新的信息会不断涌现。如果你不随时查看自己的目标，你实现目标的可能性会因此而越来越小。不要因为其他事情而分心或被蒙蔽，比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将视线从自己的目标上移开。
[if !supportLists]3) [endif]在会议开始时提问：“什么是你想在这次会议结束的时候想要得到而现在尚未得到的东西？”尽管人们有时候会说谎话或拒绝回答，但一般而言，人们大多都会告诉你。然后，你会迅速得知：每个人是否认为他们在开同一个会议，有着同样的目标？谈判目标中一个极其细微的差异，都有可能导致谈判以一片混乱收场。
[if !supportLists]4) [endif]谈判目标越具体越好。不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再像从前那样慷慨大方。本书的一个重要思想是：在任何时期，不仅要实现自己的目标，同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。
[if !supportLists]3. [endif]一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”这个问题很重要。在这个世界上，不会问这个问题的人随处可见。这些人容易情绪化，容易分散注意力，或压根没这样想过。这个问题适用于你，也适用于你密切关注的谈判对手。
[if !supportLists]4. [endif]精明的竞争者们无论何时都会尽可能和对手进行合作。与传统的、“充满竞争的”、非赢即输的环境相比，人在互相合作的环境中表现要更出色。经常处于竞争状态下通常并不能真正提高你的能力。竞争的方式有无数种，不要因固守一个方向而让自己深陷困境。“很好，如果土地对你而言很重要，那刚果归你好了，日本归我。”
你——你的态度、可信度和透明度
[if !supportLists]1. [endif]你在谈判中所表现出来的态度对你所得到的谈判结果会产生直接的影响。如果你是个对抗型谈判者，你的利益期望值最多能达到25%左右。如果你来参加谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿。如果你心情糟糕，那就不宜谈判。即使你是公司的谈判专家，如果你无法和对方友好沟通的话，你也无法成为谈判的合适人选。
[if !supportLists]2. [endif]人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何。与专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
[if !supportLists]1) [endif]如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：“如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。”这样做的好处是：第一，这样做会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题。第二，这样做会让你更真实，增强你的可信度。第三，这样做可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。
[if !supportLists]2) [endif]如果你是一个随和且容易打交道的人，不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方，致使谈判后来不得不重新开始。如果你这样说的话，对方就会主动指出谈判交易公平与否。如果对方企图利用你的慷慨，你这样做不仅把责任推给了对方，而且还为自己留了一条出路。在这之后，你就可以继续做自己。
[if !supportLists]3) [endif]如果你和对方出现不愉快，不妨直说：“我想我们现在彼此不太愉快。”
[if !supportLists]3. [endif]当他人对你坦诚相对的时候，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。双方对谈判策略了解得越多，谈判就会越顺利。因为分享谈判策略不是要战胜对方，而是要让双方实现利益最大化。因此，把谈判准备清单拿出来给大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，还有你的商业伙伴。
[if !supportLists]1) [endif]大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而，这样做会导致双方缺乏信任。
[if !supportLists]2) [endif]保持透明并非意味着你必须披露一切。它意味着你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”
[if !supportLists]4. [endif]成功的谈判者永远不会满足，无论是对自己的表现、谈判结果，还是谈判过程。这并非意味着他们不开心，即使你正在庆祝一次成功的交易，你也应该问问自己：在刚才的谈判中，人际关系还能达到更理想一些的状态吗？我们实现交叉销售了吗？我们还能做得更有效、更成功吗？通过这些问题可以激励优秀的谈判者去获取甚至更多的利益。
[if !supportLists]5. [endif]听到批评的声音，每一个错误一旦明白过来都会让他们变得更有力量。同样的错误他们不可能再犯。我总是寻求他人的批评指正，你也应该这样做。
步子迈小些
[if !supportLists]1. [endif]渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，而且还能减少前进中的可感知风险。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。你试图争取多一丁点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉。你的提议也比较容易被对方理解。你可以在下一次要求更多。
[if !supportLists]2. [endif]体育比赛的目标是争取胜利，但生活并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。
[if !supportLists]3. [endif]本书的主题强调的是“获得更多”，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具会始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是要让你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要让你在每一天都取得进步。
一切谈判与情境密切相关
[if !supportLists]1. [endif]在每一次谈判情境中问自己：
[if !supportLists]1) [endif]我的谈判目标是什么？
[if !supportLists]2) [endif]“他们”是谁？
[if !supportLists]3) [endif]要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
[if !supportLists]2. [endif]第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上。谈判中没有一成不变的东西。这就是你需要一份谈判准备清单的原因。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你在每一次的表现也许会不同；两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。
[if !supportLists]3. [endif]在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程所占比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
有关权力的问题
[if !supportLists]1. [endif]权力，在相关时间范围内实现自己目标的能力。你需要足够的权力来实现自己的目标，但不能超出这个范围。权力就其本身而言几乎是没什么用的。
[if !supportLists]2. [endif]权力会对人产生害处。如果运用权力过于极端，你在别人眼中就会显得不可理喻，你实现目标的能力也会因此而减弱。如果有人企图用权力来打压你，即使对方滥用权力，你也不必处心积虑地妄图削弱对方的权力，因为这样做完全没有意义，除非这会增强你实现自己的目标的能力。
[if !supportLists]3. [endif]权力和谈判技巧之间存在某种关系。如果你拥有强大的权力，你所选择的谈判策略就像棒球比赛中的一只球棒，这会招致对方的愤恨和报复。如果你没有什么太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼、甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到的谈判策略。这样一来，你招致报复的可能性也就变小了，这往往是更有效的一种谈判方式。
[if !supportLists]1) [endif]与男性相比，女性在谈判中的表现往往更出色：更成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，收集到的信息更多，更多的信息会使说服工作更加有效。
[if !supportLists]2) [endif]儿童要比成人更善于谈判，如果给予对方权力或承认对方的权力，对方就会感到满意，他们会给你相应的利益作为回报。从儿童身上可以明显地看到这一点。当儿童长大、拿到棒球运动的球棒（纯粹的权力）之后这些策略和技巧就开始逐渐离他们而去的原因。
[if !supportLists]3) [endif]小国（瑞典、瑞士、马耳他）通常要比大国更善于解决冲突，与权力强大的一方相比，权力微弱的一方往往更富有创造力。
实施谈判策略和谈判技巧
[if !supportLists]1. [endif]仅仅列出一份谈判准备清单是远远不够的，你必须再三实践，从失误当中吸取经验教训。从小事开始内化和实践，即使你讨价还价的东西标价只有1美元也没有关系。
[if !supportLists]2. [endif]你必须要有意识地作出谈判决策。如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多利益。无论你从哪里开始谈判。你越有意识地运用谈判策略，就会得到越多。仅凭良好的直觉和本能行事是远远不够的。
[if !supportLists]3. [endif]一定要使用谈判准备清单。参加每一场谈判都将清单随身带上，像学习一种体育运动一样，先对运动的每个部分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。比如，给对方介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点的时候，对方才会学到更多。
[if !supportLists]4. [endif]经常找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处，并对清单进行改进。在不同的情境中，起作用的谈判策略和工具也不相同。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的结果。从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
每个人都能从谈判训练中受益
[if !supportLists]1. [endif]通过对这些谈判方法的学习，你很快就能通过实践和自我实践反馈情况进行自学。你会逐月、逐年地不断进步。但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方变得更好：你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并获得更多利益。
[if !supportLists]1) [endif]如果对方的谈判水平不高，他们是不太可能与你达成协议的。或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果不满意，你就无法获得更多。
[if !supportLists]2) [endif]大多数谈判者不知道如何制订或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人脑海中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。除了强势顽固以外，他们没有别的方法。
[if !supportLists]2. [endif]除非对方向你表明他们败局已定，否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步，看看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
坚持不懈
[if !supportLists]1. [endif]一场谈判，只有你说结束，它才会结束，无论对方对你说多少次“不”，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
[if !supportLists]2. [endif]如果对方对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗？”有些人可能没兴趣帮助你。但愿意帮助你的人要比你想象中的多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。每一次的尝试方法都会发生细微的变化。
你必须找出更深层次的动机
[if !supportLists]1. [endif]人们在生活中做一些最重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程必不可少的一部分。
[if !supportLists]2. [endif]谈判过程中真实发生的动态关系，是各种情感因素以及和当前谈判毫无关系的一些东西，只有对人和情境进行深入了解和研究才能搞清楚，尤其要学会理解和关注他人的感受。当你给自己所爱的人送礼物的时候，究竟谁的收获更大？当店铺售货员因为你是一整天来第一个对她态度友善的人而给你优惠的时候，究竟谁的收获更大？这比那些故弄玄虚的术语复杂得多。
02 人几乎决定一切
对方脑海中的想法
[if !supportLists]1. [endif]谈判的关键是关于人；对那些愿意倾听自己、尊重自己、积极和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。谈判代表打算一开始就先声夺人，寸步不让，这样做实在大错特错！如果你无法以某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易。或者，即使你确已和对方达成交易，它也不会十分理想，或者不会长久维持下去。纵然你对对方恨之入骨，也必须和他们进行交流沟通。
[if !supportLists]2. [endif]在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人。最重要的人是对方，当务之急是要摸清你对面的人在此时此刻的情绪和处境状况。每个人都是与众不同的——即便是同一个人，今天和明天，或在同一天的不同时间也是不同的。其次是对谈判者极为重要的第三方。
[if !supportLists]1) [endif]坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程。在谈判当天，如果你不清楚对方脑海中的想法，那么考虑种族、宗教、性别、文化、信仰以及其他任何问题都没有意义。即使谈判双方的人还是原来那6个人，但是情况也会有不同。也许某人那天早上出行上班不太顺利，也许某人正好身体不适，也许某人因为其他事情而心不在焉。
[if !supportLists]2) [endif]过去，人们最关注的是谈判议题，后来，人们开始考虑利益问题，然而，谈判真正获得成功，你必须退回到谈判起点重新开始。必须关注对方现在的感受如何？他们对当前形势的看法如何？他们脑海中的想法是什么？否则，你就如同在黑暗中摸索前行。
[if !supportLists]3. [endif]在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用（双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求？）超过50%，谈判流程所起的作用大约为35-40%。
[if !supportLists]1) [endif]在谈判当中，真理和事实只是一项论据。单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。也就是说，谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求）？双方对谈判日程的安排是否意见一致？双方是否有诚意对彼此作出承诺？
[if !supportLists]2) [endif]如果你和对方在讨论议题的过程中不顺利，那就立刻停下来！回过头去谈一谈人的问题，检查一下谈判流程，然后将所有问题搞定。不要失去理智地一味继续下去。
人际交流
[if !supportLists]1. [endif]关注对方会让你获得更多。如果你将对方当做独立的个体来对待，即使在交易型情境中，他们向你提供帮助的可能性也会增加4倍。即使你不认识对方，或者你讨厌对方，但只要和对方进行人际沟通，对方通常会帮助你实现目标，你不应该责怪这些人脾气糟糕，责怪他们只会使你偏离自己的目标。对他们以礼相待才会让你离目标更近。
[if !supportLists]2. [endif]关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别、种族或宗教。每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当成个体看待。
[if !supportLists]1) [endif]在谈判中对你说“不”或“行”的并不是整个文化或团队，而是有着自己观点和独特个人经历的个体。文化之间的各种规范过于笼统，它无法告诉你怎样才能说服坐在你对面的那个人。和每天见面的同事相比，你也许会和来自蒙古的某个人有更多共同之处，即使此人和你语言不通。
[if !supportLists]2) [endif]看看你面前的这个人，他目前能做什么。竞争优势来自于知道哪些人真正相同，哪些人真正不同，这将有助于把所有你无法驾驭、会让你产生挫折感的东西通通抛开，专心处理自己力所能及的事情，分清事情的轻重缓急。
[if !supportLists]3) [endif]仅靠一些外部特征或表面上的社会交际关系是无法获得竞争优势的。而一旦拥有了这种竞争优势，你就能和任何团队的成员建立关系，成功达成交易。
第三方
[if !supportLists]1. [endif]几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三方通常指，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友、老板——在这些人面前，谈判者需要保持面子。在这种情况下，你可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。
[if !supportLists]2. [endif]问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
尊重对方
[if !supportLists]1. [endif]要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。试想，如果对方尊重你，你就会愿意给予他们更多。如果在谈判一开始你发现自己错了，要立刻调整方法。
[if !supportLists]2. [endif]了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题，只有努力去了解对方脑海中的想法，才有可能转变对方的思想。
[if !supportLists]1) [endif]公众往往将服务行业的人当成仆人对待。如果你能给予这些人以尊严，他们将会不胜感激。当然，你说的话一定要真诚。如果你痛恨某人，这种情绪就会表现出来。
[if !supportLists]2) [endif]把日常生活中的所有遭遇都当成谈判来加以思考，并不断实践，直到你能迅速将注意力集中到对方身上。
[if !supportLists]3. [endif]只有做到真诚坦率，求知好问，才能发现对方脑海中的想法，否则你就会茫无头绪。对他人充满好奇本身就会带来各种机遇。“找出一条能将双方联系起来的共同纽带会给你带来巨大的收获。”因此，必须让对方真正觉得这个谈判关注的是他们以及他们的需求和看法，而不是你的需求和看法，你要让他们主动与你交谈。比如，警官想要确定的是你已经吸取了教训。主要问题在于这个教训对你而言代价有多大。
摸清对方的实力并予以肯定
[if !supportLists]1. [endif]尊重对方，也就意味着你承认对方的地位、能力或观点，包括任何有可能节约或浪费你的时间的人，即使对方能力有限，也要对他们在任何其他方面所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。相对于责骂或对他们态度恶劣，承认他们有能力做得更好，人们愿意为你提供帮助。你选择的解决问题的方式将会极大地影响到你的生活质量。
[if !supportLists]2. [endif]关键在于不要过于反应激烈，即使对方心情不好。通常，人们之所以抨击你只是因为他们在别处受挫。不要把这归结为你的原因。告诉他们，你很抱歉他们这一天过得不愉快。这样做会令你大有所获。这样做需要很强的自律能力，但获得的回报却是值得的。
[if !supportLists]3. [endif]找到并承认对方的能力还意味着要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。谁才是真正的谈判者？
[if !supportLists]1) [endif]研究表明，人越有权势，就越少注意到对方的需求。也就是说，人们只有在不那么成功的情况下才会愿意将利益蛋糕做大。在谈判团队中，最出色的谈判者最终也许是一些资历最浅的成员，这的确是个讽刺。问题应该是：“在我的团队中，谁最有可能让对方实现我的目标？”
[if !supportLists]2) [endif]授权给他们的一个重要方式是把问题交给他们，这种方法很少被使用。如果你让他人参与来解决你的问题，他们会觉得自己被授权了，就会全心投入，就会更有可能帮助你。要运用同理心或直接请他们帮忙！
信任
[if !supportLists]1. [endif]信任，是一种因对方会保护你而产生的安全感。如果对方对你有一定程度的信任，他就会帮助你，除非风险太大或他遇到更好的机会。如果对方非常信任你，哪怕自己因此受到伤害他也会帮助你。信任的好处是巨大的：更快的交易速度、更多的交易、更丰厚的回报。缺失会让人付出高昂的代价。因此，了解信任动态非常重要。
[if !supportLists]1) [endif]信任的主要组成部分是诚实——对人要坦率。信任并不意味着双方意见一致或总是一团和气。不过，信任意味着彼此相信对方。你的可信度是你所拥有的最有力的谈判工具。
[if !supportLists]2) [endif]信任的对立面当然是欺骗或撒谎。它包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实，从而给他人造成一种错误印象。比如巧妙地控制情绪、歪曲信息、吓唬愚弄（虚张声势或空口承诺）、选择性地选取信息破坏他人的可信度。只要无法通过“直觉测试”的都属于这种情况。 说谎会破坏信任，最终毁掉谈判。
[if !supportLists]2. [endif]信任必须建立在某个基础上，要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重、某些道德准则和好感为基础。它包括这样一个观点，即关心他人，不会千方百计地为自己攫取一切利益。
[if !supportLists]1) [endif]如果你对双方关系还不确定，就不要轻信对方，这并不意味着你必须将一切毫无保留地告知对方。不要将自己的弱点暴露给对方。对待靠不住的人，正确的回应不是让自己也变得不可信赖。为什么要因为他人丧失信誉而毁掉自己的信誉呢？
[if !supportLists]2) [endif]信任在不同的文化中是有差异的。在任何一种文化中，人际沟通越频繁，信任度就会越高。在组织内部那些道德标准更高的人群中，撒谎或欺诈很可能会引起纠纷和猜疑。有人也许会从中找出矛盾的地方，并利用这些矛盾来对付你。
缺乏信任的谈判
[if !supportLists]1. [endif]尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，你并不需要信任。这是大多数人都容易忽视的重要一点：信任并非是必不可少的条件。我们需要的是一个承诺。信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。
[if !supportLists]2. [endif]重要的一点是，你要按对方的而不是你自己的方式作出承诺。不要只是想当然地认为，如果自己以某种方式作出了承诺，对方就会以同样的方式作出承诺。你在确定自己的目标的时候花费了多少精力，在获得对方承诺的问题上就应该花费同等的精力。
[if !supportLists]3. [endif]关键点是，在缺乏信任的情况下，你需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊。这个强制性替代物可以如上所述是一个货币体系，可以是根据协议由第三方暂为保管的资金，也可以是第三方有可能给出的负面意见，还可以是交易中未来利润的净现值。
[if !supportLists]4. [endif]争取更多还意味着不要紧盯着蝇头小利，一定要努力去核实检验信任，保护你不会受到对方谎言或欺骗的伤害：
[if !supportLists]1) [endif]·如果对方获得的信息比你多很多，你就处于劣势。要采取渐进的方式，只向对方提供很少的一点信息，看看对方是否以同样的方式对待你，如果是，那就再深入一点点。不要轻易作出承诺，直到获得更多信息或更多信任。切记，不要掉入这样的陷阱：你已让对方满载而归，可对方却在你所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回报。
[if !supportLists]2) [endif]·收集大量有关对方的信息（“请正当调查”）。问他们有关细节问题。看看是否所有的信息都相互匹配。对每一件事进行检查和测试。请可靠的第三方介入提供帮助，比如让对方向第三方证明他们的报价是真实的，第三方就会对其他任何不利于你的报价进行检查。如果你的报价确实更理想，对方可以拿到你交由第三方保管的钱。
[if !supportLists]3) [endif]·对方逃避你的问题或转移话题吗？对方越躲躲闪闪，他们掩盖真相的可能性就越大。
[if !supportLists]4) [endif]·如果与诚实相比，欺骗能让对方更有利可图，那就改变刺激物。例如，就对方在一段时期内的表现（价值）给予对方一定报酬。
[if !supportLists]5) [endif]·除非有明确的保护措施，否则不要向对方提供自己的资产（发明创造、时间、房屋建筑）。
[if !supportLists]6) [endif]·确保任何协议的真实性。告诉对方：“只要你所说的是真话，我就会放心，你也不用付出任何代价。”如果对方犹豫退缩，一定要警惕！
[if !supportLists]7) [endif]·在协议中将违反协议的后果予以说明。
[if !supportLists]8) [endif]·亲自与对方会面，不要藏头露尾。在一些文化当中，谈判各方必须亲自交谈，这样他们可以观察彼此。
[if !supportLists]9) [endif]·如果对方对某些内容有所保留，你对此感到不满，问对方：“还有什么我应该知道的吗？”
[if !supportLists]10) [endif]相信自己的直觉。对方紧张吗？看上去内疚吗？殷勤过度了吗？目光看向别处吗（除非是文化上的原因）？长时间沉默吗？在拒绝作出承诺吗？这些并非对方不诚实的真凭实据。但直觉提出的这些问题却能让你走得更慢，思考得更多，步子迈得更稳。
失去和重获信任
即使已经失去对方的信任，也有可能重新赢回来。这并非易事，也不能保证一定成功。如果从“第二次机会”这个角度来重建信任，你的要求就有可能得到对方的回应。这个过程是循序渐进的。“你必须礼貌客气、向对方表示歉意并承诺会做得更好，你需要就过去在沟通方面出现的问题进行讨论。”重建信任的一个关键是，要展示你在合作和解决已有问题方面的能力。
改变一切
即使是最难对付的人，你也可以推动他走得很远，只要你知道他是怎样的人，尊重他，甚至多给他一些控制力。