前言：
今天我们要讲的这本书叫做《顾客为什么购买》。这本书可以说的上是一本销售秘籍了，什么叫秘籍，就是大家都不知道的事，当你知道了，就可以利用这本秘籍来大展身手了。
所以……这本书所讲述的就是消费者为什么会发生购买行为，以及怎么驱使消费者购买。
读完这本书你会觉得在我们生活的周边，存在着各种套路，从我们进入商场500米内开始，我们身边都是经过设计的，在不知不觉见促进了我们的消费，买了一大堆自己本来不需要的东西。
所以不管你是卖东西的人还是需要购买的人，都要好好读读这本书，看清这些套路！
正文：
文｜孤云远飞
一年50篇读书笔记——第二十三篇之《顾客为什么购买》
本文大概3100字，阅读约需6分钟。
归根结底这本书所讲的东西，就是一门赤裸裸的学问，叫做“购物人类学”！
这门学科就是专门研究大众购物的行为习惯，心理变化，从而利用人们的行为或者心理的行为习惯，实现促进消费者消费的一门学科。
书中开始用了几个例子来让我们了解购物学。
第一个是一些学者在商场布置了一些摄像头，对准的地方是在商场进门处的一个领带售卖区，观察选购领带的人群。
他们看到一些人进入选购领带，因为人流量比较大，所以经常会有人碰到一起。
从而发现，平均每个选购领带的人被碰三次左右就会放下领带离开。
这是背后的原因是因为人们不喜欢被打扰，当人很多的时候，很嘈杂的时候，大多数人们是没有购买欲望的。
第二个例子是店铺不要开在银行，公安局，政府之类的旁边，因为人们在经过这些地方的时候，脚步会加快。脚步加快自然不会停下来买东西了。
我们需要去了解购物人类学，购物学对于我们来说至关重要。
第一是因为在如今的这个社会，消费者越来越不容易被说服，销售越来越难。
以前大家都是看到什么买什么，就像是电视购物都能够卖出很多东西。
而如今，各种广告充斥着我们的生活，我们整天都在被广告包围，慢慢的我们对广告有了抵抗力，不再那么容易被说服。
第二是大家可能觉得线上购物如今发展的如此迅速，大家都跑去线上买东西了。
其实事实是线下购物的购物方式是具有不可代替性的，非常大的群体需要线下购物，是线上购物不可比的。
第三是当我们利用购物学去设计卖场的时候，会大大刺激消费者的购物欲望，大大提高销售量。
所以，这是一门值得学习的课程！
一、购物学的奥秘
1、干扰效应
就像我们上面说的人们选购领带的例子一样，人们在购物的时候，不喜欢被别人打扰，有的产品需要嘈杂来促销，而有的产品需要给顾客留足空间！
2、把商品放在目标顾客够得着的地方。
以狗饼干为例，书中的学者就发现把狗饼干放在比较低的位置会提高狗饼干的销量！这是为什么呢？
这是因为平常大家都会觉得，养宠物都是成年人的事，就会把狗饼干和狗粮都放在比较高的位置。
而事实是成年人只会买狗粮去养宠物，而通常小孩子们则不会去想着去承担养一个宠物的责任，但是他们喜欢拿着狗饼干去逗宠物，当狗饼干放的太高，他们就不会看到，就不会买。
还有另一个例子就是学者们会发现很多老年人弯着腰在最底下一层去挑选大号内衣裤，这对于老年人来说极其不方面。
当把大号内衣裤的位置挪到比较方便的位置，销量就大大提升了。
3、想要提高销量就要知道顾客怎么走。
顾客进入卖场的线路决定了产品的销售数量。
二、影响销售状况的几个数据
1、转换率
转换率指的就是在进入卖场的所有人当中有多少人是发生过购买行为的。
有很多人进到卖场里面，走一走，看一看，有的可能是没找到自己想要的东西，而另一些人只是进来乘凉的。这些并不能算数。
2、选购时间
选购时间的长短直接决定了购物的多少，时间越长，购买的数量就越多。
3、混淆指数
这个混淆指数指的是一个卖场的混乱程度。
我们都有过这种经验，进到一个卖场里面，两眼一抹黑，完全找不到自己想要的东西在哪里！
当一个卖场把混淆指数降低之后，销售量会大幅提升。
4、拦截率
拦截率指的是一个顾客进到卖场后，有没有人主动和顾客交流，向顾客推销一些产品。
好的拦截要掌握好时间和方式。如果顾客还没有准备好，贸然去拦截就会吓跑顾客！
四、如何提高消费者的购物冲动
（这是精华部分了！）
1、缓冲地带
我们去到一个卖场，我们把车停到停车场。大部分人都会直线走到卖场里面，通常是步履匆匆，而步履匆匆正是销售的大忌。
顾客急匆匆走向卖场，当他进入卖场的时候，行走速度还是很快，没有进入到购物的模式当中。这时候他的心思没有在购物上，所以不会有任何的购买行为。
如果这时候有个人来拦截他，顾客一定会被吓到，因为顾客还没准备好。
你会不会有这样的时候，就是当你匆匆走进大的卖场，走了一段时间才反应过来没有拿手推车，接着跑回去找手推车。
这就是你进入到购物模式了，你想到你要开始购物了，突然发现没东西放你选购的东西。
解决这个问题其实很简单，如果你的店很小，没有足够的距离来建立缓冲地带，你可以把门弄得难开一些，费力一些，用外物来放缓顾客的步伐。
再就是在门上放一个小铃铛，一进门就会“叮当”一响，就会给顾客一个信号说：我进来到店里来了。
接着顾客的速度就会慢下来。
你还可以在你的卖场中布置一些镜子，当我们看到镜子的时候，通常都会停下来照一照，这也是个不错的方法。
如果像是很大的超市，有自己的停车场，就可以在从停车场通向超市入口的地方放一些摊位，比如一些打折的东西，以此来引导顾客进入购物模式。
2、让购物者腾出一只手来
这真的是一个非常棒的方法。
有个卖场在服务上做出了一点点改变，就导致了销售量上涨。
他们所做的就是当看到顾客手里拿着不少东西的时候，就主动上去递上一个篮子，令人惊奇的是，所有的顾客基本上都会接受这个篮子，然后继续购物。
不要让你的顾客占满双手，留出一只手给他们选购商品。
3、广告牌效应
很多的超市我们都会看到在超市的入口有着很多的广告牌，根据第一个方法来讲，顾客匆匆走进来，基本上是看不到广告牌子的，这些广告的作用微乎其微。
书中告诉我们说，一个好的广告应该把时间和空间考虑进去。
怎么解释呢？
就是说当我们设置广告牌的时候，应该考虑顾客在这个地方的行走速度，他的行为是怎样的！
就比如说你在一个临时通道上设置一个广告牌，广告上密密麻麻的都是字，你觉得会有多少人停下来看你的广告。
意思就是说，在顾客行走的比较快的时候，没那么多停留时间，广告就需要做的简单明了，几个大字或者几张图片即可。
在顾客长时间逗留的地方去设置一些详细的广告是一个明智的选择。
4、购物路线的设计
设计购物路线的目的是在于留住顾客，让顾客在卖场里呆更多的时间。因为待的时间越长，购买的也就越多。
这里我们需要了解一个“回转率”！这里我们可以用“弹子机”来说明，它指的就是要把顾客当做弹子机中的弹子，我们设计的线路要把顾客在我们的卖场中弹来弹去。
当他在卖场中弹得次数越多，回转率就越高。
怎么增加回转率呢？靠的就是好东西。
每隔4-5米就放一些好东西，让顾客觉得这里的东西不错，那边的东西也不错，这样他就会在卖场里转来转去了。
再就是很多商家都忽略的一件事，就是在卖场里设置更多的椅子。很多人觉得卖场里不应该设置椅子，让顾客走动起来才会增加销售量。
其实是不对的，想坐的人怎么都能坐。
这椅子是用来干嘛的？是用来给男人坐的。
很多人去逛街都是一个男人和女人一起去的，女人喜欢选，挑，比！而男人通常都会等，这让女人很有压力，他们会想着男人在等自己，所以要快一些。
当有椅子给男人坐的时候，女人的压力就小得多了，她们就可以放开了选购了。
这本书讲到这里就差不多了，书中最精华的这部分就是讲线下消费的这一部分。
这本书可以说的上是一本销售秘籍了，从更深层次的心理和环境，行为上来促进消费者更多的消费。这就是销售的本质。
希望大家读完这本书能够学到一些东西，用不用的到再说，先了解一些总是不错的。
也希望大家能够爱上销售这件事，如果你真的足够用心，你会做得很好。
我是孤云远飞，一年50篇读书笔记，让我们一起成长吧！
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