读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（7.7）

第七章·拓展客户：成为销售精英

第九节·寻访并不断地建立新客源

1、寻找潜在客户是最重要的，潜在客户就是对你销售的产品有决定权的人。

2、寻访新客源时，可参考的经验：

1）销售要与人见面才可以得到生意，见面次数越多，达成交易的机会越大。

2）当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。

3）每周要见20位客户，其中新朋友的比例要占七成以上，三成是旧朋友，即认识14位新朋友，6位老朋友。最保险的原则是每天认识4位新朋友，向他们介绍自己推销的产品。

4）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。

3、令一个本来不需要服务的客户产生购买欲望的运作过程：

1）看看陌生人是否符合资格，从年龄、收入和资历方面审查。

2）尽量安排机会见面，面对面研究，探索一下陌生人的兴趣，迅速会面，建立一定的友谊。

3）展开推销工作，将产品系统地介绍给客户。

4）最幸运的是及时将产品卖了出去，满足了客户的需求。

5）产品卖不出去，客户无需求，或者暂时不想买。

6）客户是有需求的，只不过时间不合适，他日有机会再约。

7）经过上述步骤，建立一个存储库，放客户名单和客户资料，并不断将资料更新。

4、当工作进展到某一阶段时，应进行进度检查。

5、销售是没有老师的，唯一的老师是自己的经验，错误犯多了，经验就自然有了。

6、唯一令你进步的方法是自我监督，细心想想为何没有结果，错在哪里。

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第十节·每个客户身后都有250个潜在客户

1、在每次与客户洽谈销售后不管成功与否都顺便问一句：“您可以帮我推荐一个客户吗？”

2、维持长期稳定的老客户，进而由现有客户介绍一些有可能购买产品的潜在客户，对于销售员来说是极为重要的。

3、若你的产品有价值，一定要利用客户的推荐，客户的推荐是最好的销售武器。

4、每一个客户背后都有250个准客户，销售人员必须认真对待身边的每一个人，因为每个人的身后都有一个相对稳定的“250群体”，抛弃了一个客户就相当于损失了250个准客户。

5、客户推荐是一种本能，不善用客户推荐就是一种浪费。